拯救长城电脑：靠产品还是靠渠道

　　注：本文2003年4月20日发于工人日报

    记者 李宝进

　　长城电脑从1986年诞生后的10年间一直是中国IT产业的象征。但如今长城电脑的市场排名已落至10名之外，连一些二流厂商的竞争对手名单上也见不到这个昔日霸主的名字——

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　　4月15日，即原长城电脑总经理吴庆生离职半个月之后，长城电脑由长城计算机深圳公司总裁孙治成带队在北京发布了“IF战略”和家用电脑产品3C1号。

　　这一发布会几乎引起了整个IT业界前所未有的关注。关注的缘由不仅是因为长城电脑最近发生的人事风波，也不仅是因为长城电脑“六年连换五将”的频繁人事变动，更重要的是因为业界迫切地想知道这位昔日霸主将用什么招数收复失地。远落十名之外，遥望第一阵营

　　国内第一款电脑的生产商长城计算机公司，曾创造了我国IT产业的第一个辉煌。但对如今的长城集团来说，电脑整机业务俨然鸡肋：长城电脑第三季度财报显示，2002年1～9月份的主营业务收入、利润及净利润分别比2001年同期下降了36.06%、53.84%及21.01%。

　　据IDC(国际数据公司)公布的2002年中国电脑产品销量统计调查，目前长城电脑的销量已跌落10名以外。与居于排行榜第一、二位的联想、方正相比，如今的长城电脑早已不属一个阵营。

　　但在长城集团董事长王之看来，PC就意味长城集团的“脸面”。与长城主要利润来源的高科技制造相比，树立长城品牌形象最有效的产品还是电脑。

　　2003年1月12日，长城电脑及经销商在深圳大本营召开誓师大会：誓言收复失地，掀起向PC第一阵营进军的序幕。2月10日，长城计算机深圳股份有限公司总裁孙治成火速抵京，成立了一个包括吴庆生在内的7人“电脑整机业务领导小组”，孙治成亲任小组长，直接领导长城电脑业务。

　　在4月1日原长城电脑总经理吴庆生离职之后，业界对长城电脑的人事安排和战略部署进行了种种猜测。孙治成在4月15日的发布会上没有对吴庆生离职后的人事安排透露任何消息，但却明确表示，长城决不会放弃电脑业务，并决心在最短时间内杀进第一阵营。

　　然而，在屡被业内人士诟病的1999年长城“飓风499”行动以来，很长时间大家都觉得长城只是国内电脑的低端品牌。在这样的市场反响下，长城电脑要进军第一阵营又谈何容易？产品新战略能否重振雄风？

　　改变业界对长城电脑的低端市场定位，成为长城电脑新战略的重要使命。

　　孙治成在4月15日发布的2003年长城家用电脑市场“IF战略”让人们看到了这样的努力。长城方面还现场展示了长城电脑基于这一战略的第一款高端家用电脑———3C1号，据称这是国内第一款结合无线技术和家庭宽带网络的电脑。

　　如果说这种电脑的突出优点是能够将家电设备和计算机相连，通过宽带网络下载最新的电影和游戏也可以在电视上播放，那么这一优点也正是长城为了重振雄风而进行资源整合的结果。

　　在长城的整个产业布局里，长城电脑、长城宽带和以长城国际为主的制造业是最重要的三大块业务。长城电脑是它的起家之本，也是目前的主业；长城宽带是其实施互联网战略的最重要依托；而以长城国际为主的制造业则是其战略转移的另一大方向，也是目前利润的主要支柱。

　　在基于新战略的产品中，人们看到了长城集团在宽带领域的资源和优势，也看到了长城集团在IT产品研发和制造方面的优势，但这些优势集中之后形成的产品优势却远远不能解决长城电脑所面临的市场困难。

　　一位资深IT评论人士认为，在自有品牌PC方面，自2000年开始，长城电脑销量不断下滑，经营上也是连年亏损。马犁、何小强、吴庆生虽从不同的角度进行了整治，但这并没有从根本上改变长城电脑的亏损状况。问题到底在哪里？渠道管理才是最短的短板

　　对于长城的PC业务而言，短板不在技术，不在资金，不在人才，也不在品牌，而是管理。而管理的集中体现就在于渠道。这是业界专家对长城电脑的诊断之一。专家认为，对于近两年业绩不断下滑的长城电脑来说，渠道之重超过一切，因为PC产品80%的销售源自终端客户，源自渠道。

　　事实上，吴庆生的前任总经理何小强就将渠道建设视为长城电脑的核心工作之一。在2001年4月何小强接替马犁的上任见面会上，记者亲耳聆听了何小强的就职演说。他在演说中重点强调了渠道建设。但随后的实践证明，他的渠道建设计划在短期内加重了厂商的经营成本。

　　在何小强之后，渠道出身的吴庆生则认为，IT行业建专卖店是对渠道形象的自我抹杀。渠道都有自己的想法，有他自己的品牌，专卖店的形式会制约这些合作伙伴的发展。但渠道调整的结果依然没有达到理想的效果。

　　如今新推出的“IF战略”据称将会引导渠道进行转型，而从去年年底开始，长城集团结合公司电脑业务特点，已经开始对电脑事业部的业务结构进行了重新调整，并提出2003年首要是要以渠道为中心的发展战略。

　　长城电脑一位高管认为，短时间内就完成渠道的转型可能比较困难，但渠道商的最终认可是必然的，长城电脑也会做最大努力。

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　　1986年12月，原电子工业部计算机管理局副局长王之，率领长城0520CH微机开发小分队组建了长城公司。自1985年自行研制出中国第一台具有规模化生产的微型计算机长城0520CH以来，我国PC工业从无到有，长城做出了巨大的贡献。80年代中期，长城电脑刚刚面世之时，就率先实现了计算机的集约化、规模化生产，在中国计算机产业的发展上走出了若干个第一。1987年，长城286电脑一面市，就迅速形成年产2万台的产能。这些都曾经给长城带来了无数的荣耀和辉煌。

　　如今，长城已发展成为控股1家H股上市公司和3家A股上市公司(即“长城科技”和“长城电脑”、“