联想德国重新洗牌 减低渠道成本

　　CPW 黄栋

　　新的供应链、新的合作伙伴、新的客户支持，一切都是新的，联想德国将告别了IBM PCD多年沿用的体系，获得新生，“放弃旧的东西，从头开始”。

　　联想德国销售渠道主管Robert Pasquier表示，联想的运营成本很低，这在以前并不

多见。他谈到，联想在全球的优势主要有三点：一是优化的供应链；二是相对于竞争对手的创新能力；三是优化的产品开发周期。现在，联想也要在德国继续发挥这三大优势。其供应链优化将通过系统的紧密集成来实现，联想将与SAP合作，继续提升供应链的效率。联想的产品策略还需要一段时间来适合德国市场，比如目前联想在德国还暂时没有特别合适的家用消费电子产品，什么是合适的业务和产品还是个未知数。

　　为了更有效地把产品推向市场，必须利用不同的营销伙伴，现在联想德国与1500个合作伙伴建立了联系。为了有效支持代理商、大企业销售商和小型经销商，联想德国在今年5月增强了一个由14人组成的团队负责支持德国所有的代理商， 这个团队还将继续扩大，该团队的主要任务是吸收新的合作伙伴和加强现存的合作伙伴。

　　据悉，除非客户有特殊需要，联想德国不会采用直销模式。目前存在的直销客户仅占所有客户的20%。

　　新的企业策略需要新的伙伴关系。今年9月底，联想结束了Advantage Programm渠道项目，但原来的普通和高级伙伴等级还将保留。据悉，一个全新的伙伴等级制度将会在2006年2月出台。

　　另外，Robert还谈到了联想德国的渠道政策调整。原来的IBM经销商必须适应新的价格模式。以前存在三种返点模式——2%、4%和6%，由此导致小型和大型经销商在价格上差异非常明显。Robert表示，从2005年8月1日开始，联想中止了6%的返点模式，4%的模式也会很快消失，这就意味着经销商伙伴将统一得到2%的返点。