光明日报：让IT用户先“体验”再消费

　　主持人：钟晓军

　　●体验销售方式原来出现在汽车服装业

　　●索尼开辟了内地首家数字生活体验中心

　　●联想专卖店向国人展示了电脑品牌概念

　　●旗舰店体验店与卖店形式上已有重合

　　主持人语

　　随着IT产业的不断发展，消费者购买IT产品对应用提出了更高的要求。目前，各种旗舰店、体验店、体验馆都在倡导让消费者直接与产品接触的“体验文化”。究竟什么是体验式的销售？其中应该注意哪些问题？本刊特别邀请了上海浦东新区副区长康慧军、联想集团总裁兼首席执行官史蒂夫·沃德、渠道销售专家丁乐佳就此问题进行了探讨。

　　三种店面形式界限不明显

　　主持人：目前，IT销售市场上都有哪些类型的店面？

　　丁乐佳：IT销售从最初的专卖店形式，发展到现在已经出现旗舰店、体验店、体验馆、形象店、旗舰体验馆、专卖店等五花八门的店面。从规模、功能上，大体可分为三种形式：旗舰店、体验店(包括形象店)和专卖店。但目前已经出现了一定程度的混淆与重合，界限不再明显。

　　主持人：为什么会出现这么多类型的店面？

　　沃德：随着IT产业的不断发展，客户对IT产品的应用和体验提出了更高的要求，只有坚持客户导向，并坚持不断创新，才能不断为客户创造价值。而客户导向就需要让客户更方便地使用到产品，并能够将客户的意见通过快捷的渠道反映到厂商，来指导产品的开发和改进。目前的各种店面都承担了这个任务。

　　丁乐佳：这种销售方式原来出现在汽车、服装行业。在国外一些汽车旗舰店里，店内除了陈列厂家旗下最新型号的汽车和周边产品之外，也会展示还未推出的新型号和

　　沃德：IT厂商产品线都很长，如IBM、惠普这样的公司，产品涉及硬件、软件和解决方案等。以ThinkPad旗舰店来说，店内展示了ThinkPad所有系列与型号的笔记本，并为消费者提供整合产品资讯，新产品信息，周边产品介绍、延伸质保期限、整理使用上常遇问题以供查阅和靓丽桌面下载等服务，每月推出各种促销手段，带动销售。

　　康慧军：体验式销售是一种“以人为本”的销售方式，让消费者在购买前对产品有更多的了解。

　　联想全球首家旗舰店有五大体验区

　　主持人：我国这些店面的发展情况如何？

　　丁乐佳：2001年，索尼公司在北京开辟了中国内地首家时尚数字生活体验中心。2003年，SonyGallery(索尼梦苑)落户北京鼎好电子商城。索尼打造这些体验中心，就是为了与消费者互动，展示未来人们的数字网络生活方式，进而让顾客对索尼品牌产生情感价值。

　　康慧军：我记得，大约10年前，联想专卖店(后来的联想1+1专卖店)开始在我国各地出现。人们在大街小巷都可以看到联想专卖店的黄底蓝字大招牌。正是这些专卖店灌输给了国人关于电脑品牌的概念和销售模式，也成就了联想的国内电脑市场领导者地位。

　　沃德：联想全球首家旗舰店日前在上海浦东新区落成，共分为家庭娱乐、个人消费、商务办公、联想文化、联想技术等五大体验区。在体验区内，经过联想专业培训认证的体验顾问将会引导客户按照其需求进行场景式的产品应用体验，在家庭娱乐区，以关联应用与游戏为核心的应用环境可以使客户充分领略联想的数字家庭产品；在个人消费区，Lenovo和ThinkPad品牌笔记本构建的无线应用方案向客户展示了移动办公、移动生活所带来的方便、快捷；商务办公区主要展示了以扬天电脑为核心的面向中小企业用户的办公自动化解决方案；而在联想技术区和文化区，客户则可以看到联想拥有自主

　　主持人：目前，在3C不断融合的趋势下，IT产品与家用电器不再是泾渭分明。3C产品的客户群更广，简捷、美观、人性化是其最重要的特点，数字家庭成为各体验店必备的体验区。像微软、英特尔的体验店也有数字家庭等类似的3C融合产品供消费者体验。

　　沃德：我认为，数字家庭这个概念不局限于家庭，而是说一些通讯和计算设备之间的沟通和交流，包括各式各样的产品，如手机或者投影仪，这也是闪联技术的目的，就是把众多的计算产品互相沟通和资源分享，从而使人们的生活更加方便快捷。

　　丁乐佳：联想在终端店面建设上具有很强的优势，5000家终端店面遍布全国，旗舰店将作为一种以增强客户体验为核心的全新店面形式成为对原有渠道体系的有益补充。它将充分发挥其集品牌展示、产品体验、信息收集、顾问式销售为一体的优势，成为所在区域终端店面的示范样板，有效满足用户对于IT产品日益凸显的体验需求。美国销售依靠合作伙伴

　　主持人：与传统的专卖店相比，旗舰店将有哪些特点？

　　沃德：联想旗舰店将以个人消费者、中小企业为服务对象，与传统产品专卖店相比有三大特点：联想旗舰店的首要特点是定位于产品体验，来帮助客户进行科学的购买决策；第二个特点是顾问式销售支持，同时也可以为其他的普通产品专卖店的客户提供支持服务；第三个特点是信息的传播与收集，由于旗舰店具备丰富的产品应用方案，因此可以用作产品巡展、新闻发布会等活动的信息平台，同时也可以完成客户需求调研、技术讲座等职能，这些信息将反馈到联想相关的产品研发、设计部门，为其产品开发提供决策依据。

　　康慧军：上海是中国目前最具活力的城市之一，联想已经将很多业务转移到上海，我们欢迎联想旗舰店入驻上海浦东，为浦东人民提供更好的IT产品。

　　沃德：联想还将于近期在北京、广州陆续开设两家旗舰店。联想旗舰店落户上海，将为联想在全球其他地方开设类似的零售终端积累宝贵的经验。

　　主持人：在国外有何计划？

　　沃德：建立品牌店的问题，我们的战略是按照本土化的方面进行操作，在适合建立的地方建立，我们会在印度建立品牌店，因为我们在印度的笔记本市场已经做到第一，整个PC来说是第二；另外我们考虑建品牌店的地方就是中欧，我们认为这是最适合建立品牌店的地方，美国的市场特点又不一样，我们更多依靠合作伙伴进行销售，建立品牌店不是我们考虑的重点。