观察：新一轮渠道整合总代模式抬头

　　作者：华好网广西

　　“渠道扁平”已经是业界吵吵许久的事情，但今年以来，全国总代模式的回归却似乎使事态的发展变得扑朔迷离起来：这其中，最为引人瞩目的一桩当属Acer取消实行多年之久的城市代理制，来了一个大跨度的回归，签约神州数码、英迈国际以及雷射三家全国总代；紧随其后，SGI和日立两家公司也先后分别把一些低端产品线从原先的区域代理制转变为全

国总代制；而作为“扁平化”实行比较成功的三星，也在今年把原先交给分公司运做的MP3产品线交给神州数码。

　　一场渠道运动似乎正在进行，分销资源进一步向神州数码、佳杰、

　　渠道是在扁平没错，但到底扁平掉的应该是哪一层，这个问题目前来看变得复杂了：就目前的情况看，生存空间最先遭受危机的似乎是区域分销商们。在一些市场结构相对不那么纵深的中心城市，一些厂商已经开始允许全国总代的区域平台向终端直接出货。无疑，在越来越多的中心城市，区域分销商们已经丧失了生存空间。在CBI 2005中国IT渠道论坛上，与会的很多区域分销商就都纷纷表示：一手在中心城市做零售店面，一手把分销业务转向三四级城市才是目前生意能够维持下去的生存方式。总而言之，以前一倒手就挣钱的好时光已经一去不复返了。

　　厂商最终会不会选取区域代理制取决于几个先决条件：一是市场总有新厂商进入，而非本土的新厂商总要先从采取全国总代制入手。但同时，新厂商由全国总代制转化为区域代理制的时间过程很可能会大大缩短，而不会象原先一些厂商完成这一转变要走10年甚或20年的时间；二是看厂商自身是否已经做好了这个准备，这就要看厂商的行事风格了。在这个问题上，韩系厂商直接掌控区域市场的心情明显就要急切很多了。日系厂商居中，台湾省和欧美厂商则要走得慢许多。三也要看产品线特点，如利润已经非常透明的如显示器等DIY产品领域，目前都采取的是极度扁平化的城市代理渠道策略。原因就在于利润空间太小，客观上肯定不允许过多渠道层的存在。一般来说，海量产品从长远上来说往往都更具备厂商直接操作的可能性。而在一些成熟度还远远不那么高的企业级产品领域，全国总代制恐怕盛行的时间将会要长得多。四、一些消费特性显著的产品在未来2-3年内可能会走向扁平化，就象今天手机渠道中的大卖场模式。而一些行业特征明显的企业级产品则不会。