观察：联想笔记本是怎样炼成的

　　张晖的眼泪让本刊记者始料未及，它从另一个角度反映出：联想的成功其实也是一种平凡的、可学习的成功，它不是神话。

　　文/向 农

　　假如联想没有收购IBM PC

　　联想笔记本的人都记得2002年发生过的一件事。

　　那天联想笔记本电脑事业部研发总监常程在台湾合作伙伴的工厂里，像往常一样盯一个客户的1000台订单。此前他已经连续7个昼夜都在生产线旁边，加在一起睡了不到10个小时。眼看最后产品就要上线了，工厂突然说不行，要先给另一个更重要的厂商生产。

　　常程一下子冲到生产线前面，用嘶哑的声音冲厂长喊：“要不然你把这些机器从我身上拉过去，要不然把生产联想的机器给我下下来！我现在代表联想的利益，代表客户的利益，你要是不给我，就从我身上拉过去！”当天晚上联想的笔记本如期送到了客户手里。

　　据说联想的人在OEM工厂里几天几夜不睡是常事，但是外表强悍的联想呈现在人们面前的只有那些辉煌的业绩，而且提起联想的成功，很多国产品牌都会说“人家现在是国际品牌了”。

　　如果联想没有收购IBM PC，联想笔记本在2005年的情形又会如何？张晖谈到其实2004年的时候联想一直在练兵，非常苦，前期投入很多。“派人长期驻在台湾的工厂，就那么几个月地呆着。我们去和供应商谈每一个细节，谈成本，谈价格，谈外观。我们今年9月份发布的产品是去年12月份讨论定的，所以在那时我们对今年已经充满信心。”

　　当《IT时代周刊》提起在所有人眼里联想的成功都是理所当然的，如果不成功才不正常时，张晖说了一句，“在联想成功的背后真的是非常艰辛。”当本刊记者追问有哪些艰辛时，一直在冷静地分析形势的张晖突然激动起来：“太多了！”

　　“全部员工都在‘十一’、元旦加班，开会的时候我流着眼泪跟他们说，真是感谢你们。因为我们是联想的，外人也许认为我们很强，但其实咱们每个人在跟联想台式机这样的部门相比时，并不强，拉出去可能我们每个人都比不上人家一个很资深的业务人员。我们是靠着一个团队做事，大家为了一股霸气，为了造就一个中国最强大的品牌，为了走上世界。虽然放弃了节假日，但是我们留下的是尊严，留下的是发展，留下的是带给中国人为之自豪的品牌。”

　　说到此时，张晖的声音已经哽咽，“我的员工非常努力、非常可爱。所以要说成功，我觉得应该成功，因为有这么一帮懂市场、敬业、热爱客户的人。”

　　成功宝典

　　“那时候竞争对手真是太强大了！我们从零开始，人家都是3万、5万，已经做了很多年了。”张晖回忆当初的联想和现在很多国产厂商没有两样，都是纯粹的贴牌。

　　虽然联想是在收购IBM PC之后才完成了技术的突破，但自始至终一直都很明确必须要实现技术上的跨越，因此在一步步努力，从1999年开始，变成OEM下的定制开发，2003年开始进行自主开发。而一些国产厂商由于难度大，已经主动放弃了这方面的努力，甘愿贴牌。

　　除了技术之外，张晖认为要想成功，运作、品牌、渠道以及规模这几个门槛也必须跨越，别无选择，只有跨越才能带来和别人的不同，才能进步。但现在横亘在很多国产厂商的这些门槛，看上去似乎不可逾越。

　　联想跨得也不那么容易。张晖提起，刚开始时由于量很少，也是陷入了“大厂商不愿意理我们，小的厂商质量又不好”的两难。但1999年，联想让全球第二大OEM厂商仁宝相信联想的笔记本终究有一天会起来，从而双方达成了策略合作伙伴关系。在渠道上面，联想一开始也走过弯路，先是像那些国际品牌那样采取总代制，后来又直接利用台式机渠道，最后才开始大规模地建立自己的专卖店。

　　虽然联想声称不打价格战，但联想曾用降价策略实现了一个鲤鱼跳龙门式的飞跃。1999年联想与仁宝合作，推出9999元的

　　张晖称这些年走过来，感触最深的就是如今的竞争已经变成了集团对集团、产业链对产业链、企业的学习能力跟学习能力、销售模式跟销售模式之间的竞争。而这种集团层面的支持，则是让其他很多品牌最羡慕联想的地方。

　　所有的人都知道联想舍得投入，而联想的投入并不仅仅是金钱，还有精力、信任等各方面。

　　2004年，张晖再次入主笔记本电脑事业部时(1999年开始负责联想笔记本的张晖，中间曾离开过一段)，得到了极大的倾斜政策，“什么都是最好的！甚至等我组建队伍的时候，还可以去挑选最好的人。”而杨元庆则是走到哪儿，言必谈笔记本。反观现在很多公司的笔记本事业部和台式机事业部都还在打架，抢广告、抢媒体、抢渠道、抢资金。

　　在处理与台式机的关系上面，张晖并不是一味依靠公司的政策，而是巧妙地避开这种矛盾。首先在战略思想上就没有将台式机作为自己的竞争对手，其次在最容易产生争夺的内部销售精力上面，在借助台式机渠道之外努力去拓宽新渠道，反过来让台式机也来利用这些新渠道，所以非但没有打架，还形成了互补。

　　“我有一个准则，在国内不率先打价格战，但同样我也告诉我的渠道和竞争对手，如果谁要想打价格战的话，我们的价格不会逊于任何一个品牌。我这人不好战，但是不怕打仗。”瘦瘦的大学男生似的张晖，在说这话的时候充满了霸气。