符标榜使戴尔中国业绩翻三番仍辞职内幕

　　本报记者 杨兆清 冯大刚 北京报道

　　10月25日，戴尔中国向本报证实，戴尔中国区总裁符标榜已经离职。有分析认为，戴尔中国区的大客户业务遭到联想等企业挤压，直销之外存在“灰色”渠道营销等因素是符标榜招致总部不满的原因。

　　符标榜离职后，从今年1月起与符在“双总裁”领导架构下共同管理戴尔中国业务的麦大伟继续担任总裁，领导戴尔在中国和香港的业务。

　　离职原因调查

　　由于戴尔透露的信息并不充分，坊间对符标榜离职的真正原因猜测纷纷。

　　符标榜加入戴尔四年来，戴尔中国区的营业额翻了三倍以上，成为中国市场第三大PC厂商；戴尔在中国的份额翻了一番，达到10%；中国区已经成为戴尔在美国以外第一个具有战略地位的市场。可以说，在符标榜领导下的四年中，戴尔中国在市场份额、销售和利润方面取得了巨大的增长。

　　但这似乎仍然没能满足戴尔的野心。

　　戴尔中国大陆及香港区一位高层人士向本报透露，虽然符标榜领导下的中国区业绩很好，但戴尔总部近期仍提出了更高的业绩要求，这可能是导致符离职的主要原因。

　　雄心勃勃的戴尔欲在3至4年内达成销售额800亿美元的目标。戴尔CEO凯文·罗林斯称，其中的55%将由美国以外的市场完成。中国作为美国以外的第一个战略市场，无疑承担着戴尔的巨大期望。

　　在中国市场加强大客户业务与OEM市场，可能是导致戴尔中国高层变阵的重要原因。麦大伟自2005年1月起与符标榜共同担任戴尔中国区联合总裁，两人的具体分工是，麦大伟负责中小企业业务，符标榜负责大企业业务。

　　有分析认为，戴尔中国区的大客户业务遭到联想等企业挤压是符标榜招致总部不满的原因之一。

　　此前，在中国PC行业的大客户市场一直是戴尔与联想、惠普的三强割据。然而最近一年来，联想在大客户业务市场的份额正在急剧扩大。7月5日，联想集团副总裁、大客户部总经理蓝烨曾对本报表示，在第一季度联想集团整体销售创纪录的情况下，新部门销售额依然能占到联想中国总收入的三分之一，而就在半年前的2004年底，这个比例还仅仅是7.2%。

　　同样，大客户业务也是戴尔中国的生命线。据了解，在戴尔中国区业务中，大客户业务已经占到了总业务的八成。在这条生命线上受到的强大压力将是戴尔总部无法容忍的。

　　分析继任者的简历或许可以发现蛛丝马迹。麦大伟的经历并不广为人知，事实上，从今年年初开始，麦大伟即加盟戴尔中国，并任戴尔中国大陆及香港区总裁兼亚太区副总裁，与符标榜共同领导戴尔在中国的销售、运营、市场拓展与客户支持等全部业务。不过，除了今年8月以联合总裁身份与符标榜共同出现在罗林斯访华的现场，麦大伟几乎从不出现在媒体面前。

　　戴尔坚守直销模式

　　戴尔显然不愿意将符的离职与其直销模式挂钩。但分析师认为，符标榜离职的一大原因即其并未完全跟上戴尔全球直销模式。

　　8月份罗林斯访华期间表示，戴尔中国面临的最大问题是培训员工更好地理解和实施直销模式。“PC行业在变，戴尔的直销模式不会变。戴尔中国业务的快速增长已经证明直销模式是正确的了。”罗林斯称。

　　而在三四级市场，面对中小企业的需求，直销模式显得不够灵活。“三四级市场的中小企业，很多属于初次购买，有看货和体验的消费习惯。直销模式需要适应当地的消费习惯。”杨彬分析说。

　　事实上，电脑卖场中经销商对戴尔中国的隐性渠道已经习以为常。“翻开一期中关村《联合商情》，经销戴尔产品的广告数都数不过来。”北京中关村一位经销商向记者表示。

　　中关村一位王姓系统集成商称，通过隐性渠道的销售约占到戴尔中国销售的60%。而一位行业分析师给出的数字是40%。王先生的公司两年前与戴尔开始合作，每年戴尔产品的销售均在千万元以上。

　　有分析认为，实际存在的灰色渠道可能让戴尔总部对戴尔中国不满。分析师称，中国市场的诸多特征使其与美国市场大不相同，戴尔必须在坚持直销和针对客户需求做出调整之间找到平衡点，并将二者有效结合。

　　坦途或坎坷，没有人能预知戴尔在中国将会发生些什么。