“戴尔模式”争论再起 新CEO面对两大难题

　　作者：丁飞洋

　　编者的话：回头看上一周的新闻，只感觉到“人来人往”：AMD董事会主席、总裁兼首席执行官海克特·鲁毅智率领董事会全体成员到北京“献宝”——向科技部转让X86微处理器核心技术；收购西门子手机之后，明基移动中国操盘手正式到任，他的任务之一就是让西门子品牌在中国市场慢慢消失；Google中国区又挖来一位重量级人物——前UT斯达康总经理

周韶宁，与从微软挖来的李开复形成双总裁管理，这一结构正与微软中国的“陈永正＋张亚勤”的形式“巧合”；原戴尔中国总裁符标榜在风雨声中离任，又将戴尔推上浪尖……每一个人来人往的故事都耐人寻味。

　　冷秋中，戴尔中国总裁符标榜下课的消息一时掀起媒体评论热潮。“业绩不好”、“增长放缓”等诸多观点频出。戴尔中国公司新闻发言人张飒英竭力强调这些说法都不成立，符的离开只不过是其个人准备已久的去职。但全球PC老大在中国的不适症确是由来已久。

　　“戴尔模式”争论再起

　　“戴尔既没有中国厂商的低价格和良好的政府关系，又没有IBM和惠普的高品质声誉，大规模与低利润之间的矛盾让其在中国的销售始终处在尴尬境地，这也是符标榜离职的本质原因。”某国产PC品牌的资深人士许先生如此分析。虽然戴尔公司的中国市场份额一直在提升，但其赖以成功的直销模式却并没有被广大中国消费者所接受。也正由于这一原因，中国市场出现了很多销售戴尔产品的非官方代理，业界称之为“灰色分销”。

　　在海外打遍天下无对手的“戴尔模式”显然已成中国公司发展的障碍，因为比起网络直销和电话直销，很多用户认为从经销商处购买戴尔产品反倒更有保证。“中国人买东西总是有份人情在，与经销商打交道也更放心些。”一家公司的信息主管王晓东如是说，而他也在北京中关村找到了可以卖戴尔电脑的经销商，彼此已经成为不错的哥们儿。

　　“我知道他们(经销商)通常会假装自己是大客户身份做假单来购买戴尔的电脑，批得低价后卖出，赚取其间的价格差。”王表示这样的做法在业内并不是什么秘密，虽然戴尔对非官方代理明令禁止，但仍然为通过这种方式销售的产品提供售后服务。

　　而在戴尔CEO凯文·罗林斯眼中，中国市场是戴尔的战略重心。而当前戴尔在这些地区的市场情况并不尽如人意。

　　如今，在中国市场销售业绩好坏是衡量国外在华企业总裁的唯一指标，而戴尔在华单一销售模式正遭受来自新联想和惠普的挤压。联想渠道销售已经将市场扩展到中国5～6级市场，带有联想宣传标志的大篷车从春夏时分就已经开往中国广大的农村市场，这都是戴尔无法通过电话销售企及的领域。

　　新总裁之忧

　　在收购了IBM “Think品牌”系列产品之后，联想也给戴尔最擅长的企业市场施加了更大的压力。“未来几年内中国将有数百万消费者购买自己的第一台PC，如果戴尔过于注重大客户，将有可能同这一广阔的市场擦身而过。”有分析师坦言过分注重企业高端客户会丧失相应的市场机会。对于高速增长的市场，戴尔在中国的市场扩张只能牺牲相应的利润，这也是掌门人凯文不愿意接受的答案。

　　“我向我老板汇报不用准备任何报告，他每天都可以通过数据看到我的某个产品或某个市场做得好不好。”符标榜一年前接受媒体访问时说，用数字说话而不是用报告来汇报，这可能是戴尔的与众不同之处。

　　铁打的营盘流水的兵，对于符标榜的离职，戴尔中国的员工并不觉得突然。“他的离职计划准备了相当长的时间，从麦大伟年初上任，双总裁就开始共同管理公司。”张飒英表示，若拿业绩问题解释符的离开未免有些牵强。“据IDC统计数据，今年的第二季度，戴尔在中国市场的占有率达到了10%。戴尔第二季度在中国市场的出货量和收入比上一年同期分别增长了52.1%和32.5%，你觉得这样的成绩不好吗？”

　　而张现在还没有看到IDC第三季度的数字。最新数据显示，在亚太区市场，新联想的市场份额从第二季度的18.5%增长到20.4%，比去年同期增长90.5%；惠普从12%长至12.4%，比去年同期增长52.4%；唯有戴尔当季不升反降，从原来的8.8%降低到7.8%，比去年同期增长仅有34.1%。“在高速增长市场低了一个百分点，这对美国总部是没有办法交差的，所以符的离开是迟早的事儿，更何况年初就已经派这个洋总裁来监督了，符早就没有了实权。”联想公司不愿透露姓名员工告知记者，“有很多中高层员工已经跳槽至联想和惠普公司。”

　　“领导变化显示戴尔中国进入成长的下一阶段，”截至发稿前，戴尔的官方新闻稿件以此为题，对于戴尔新的中国区总裁麦大伟来说是因循守旧继续戴尔的