商业周刊：戴尔PC直销模式在中国遭遇危机

　　作者:子期

　　【赛迪网讯】10月28日消息，《商业周刊》刊文指出，戴尔要想继续在中国PC市场占有一席之地，就必须要对当前所奉行的“直销”模式进行调整，至少短期内应该如此。

　　今年4月，戴尔公司董事长迈克尔-戴尔对外表示，对戴尔在中国PC市场的前景充满

信心。的确，戴尔在亚洲PC市场的发展是有目共睹的。这不禁让人感觉到，戴尔在美国所奉行的“直销”策略同样适用于中国市场。

　　然而好景不长，据IDC最新数据显示，今年第三季度，戴尔在亚洲市场(日本除外)的份额下降了一个百分点，降至7.8%。在随后的10月25日，戴尔意外宣布，戴尔中国总裁符标榜离职。

　　人们不禁要问：戴尔的“直销”模式是否在亚洲遭遇挑战？尽管戴尔并未对此发表任何声明，但种种迹象表明，尽管中国PC市场环境正在日益转变，但戴尔却未能及时适应这种变化。

　　长期以来，戴尔的中国业务主要在大中城市，销售目标主要锁定在大型企业及政府用户。但不容忽视的是，中国数百个小型城市的PC需求蒸蒸日上。与竞争对手相比，戴尔在小城市市场的表现则相形见绌。

　　而且，对于中国小城市用户而言，他们在购机之前通常要求能先看到产品实物。而戴尔所实施的“直销”方式则无法满足这一基本需求。从长远角度考虑，戴尔的“直销”政策可能会在亚洲市场取得成功，但那要等到亚洲用户的二次购机热潮。

　　但从近期利益出发，戴尔可能要对当前的市场策略进行调整。与商业用户相比，目前戴尔对普通消费者重视的力度还不够。但问题是如果戴尔重视普通消费者，那么直销模式就要遭遇挑战。市场咨询公司Endpoint科技联盟总裁罗杰-凯(Roger Kay)说：“戴尔的当务之急是让自己产品更多地出现在零售店之中。”

　　尽管如此，戴尔并不会轻易改变当前的直销模式。此前，戴尔在美国和中国市场也曾采取过零售方式，但均未持续多久。如果戴尔希望继续保持在亚洲市场的领先地位，可能要被迫考虑扩大当前的业务范围，至少短期内必应该如此。