浪潮教育战略：广纳地缓称王

　　作者：申耀

　　“到Q2季度结束，浪潮电脑已经提前完成2005财年教育行业65%的销售任务，今年在教育行业完成任务甚至超出是没有什么大问题的。”浪潮(北京)电子信息产业有限公司商用电脑事业部总经理黄刚有些兴奋地说。

　　黄刚的确有说这话的底气，在迄今为止教育行业最大规模的一次性采购招标项目江苏“校校通”工程中，浪潮电脑一举拿下3万1千台PC巨单，成为此次招标项目的最大收获者，同时此单也成为浪潮电脑2005年度的第一采购大单。据黄刚介绍，此次总金额约7个亿，PC采购占近50%的份额，总额超过3亿元，浪潮电脑击败众多PC厂商独得近1/4的份额。同期，在宁夏百亿工程招标中，浪潮同样拿下计算机及服务器标段中最大的一标。

　　据了解，今年1月份，在浪潮集团关于2005年重点销售的会议上，百亿工程和“校校通”项目就列入了浪潮的重点跟踪名单。4月初，江苏省“校校通”工程正式启动，浪潮也接到了来自江苏省教育厅的邀请，参加“校校通”工程中“服务知识”项目的竞标，与浪潮同时列入竞标的还有惠普、戴尔、联想、方正、清华同方等十家厂商。

　　实际上，在浪潮PC的历史上，并没有遇到过三万台这么大的单子。申请的立项通过之后，浪潮商用电脑事业部开始根据利润情况并根据竞争对手可能出现的报价计算竞标的价格，同时根据盯单的浪潮工作人员的申请向教育行业部提供三十台测试样机。由于一直作战在一线，市场信息丰富，浪潮制作出了详尽的标书，而有很多竞争对手还因为标书不合规范在初审就被拒绝了。

　　经过多方的努力，9月中旬，浪潮接到了中标的通知。并同时得到了如下的招标项目结果评语：“标书制作规范、响应比较好，产品测试比较好，价格比较好，综合性比较好，几乎无政府背景关系。”

　　事后回忆起来，黄刚认为，“3万台PC的意义已经远远超过了单子本身。这么大的单子，在短期内对我们是很大的压力，实际上大家看到，我们最近这几个月在教育项目，在其他项目上收获是非常大的，因为这个项目实际上我们整个运营的能力也得到很大的考验。”

　　当然，更加深远的意义包括：此次江苏校校通工程中标是对浪潮集团多年来在行业市场耕耘的肯定，是教育行业开拓史上的一次重要的里程碑。对开拓华东市场起到了关键作用，改变了整个华东市场的竞争格局。同时多种资金运营模式共存与透明化教育行业采购模式的出现，将成为整个教育

　　黄刚告诉记者，现在看来，做教育市场一定要有合适的人，要有成熟的经验，要有整个团队的能力，还有稳定的队伍，大家都知道，教育市场有几年的付款期限，如果没有稳定的队伍，很多厂商就会很快垮掉了，但是我们从2001年到现在表现非常好，客户通过这种方式提前实现他们的梦想。

　　“以普教市场作为基石，下阶段浪潮电脑将开拓高校教育租赁市场，成立专门的事业部进行项目推进。”黄刚最后表示。