IT应用厂商争食温州中小企业市场蛋糕

　　作者：申耀

　　在中国最富裕的温州，经销商却称企业IT应用是一块鸡肋，但各大厂商却纷至沓来，希望抢先吞下这个市场。

　　这是一个充满艰辛的原始积累的地方，这是土生土长的中国民族企业家拼搏的战场。

没有一家经销商对本地的中小企业客户需求进行过全面分析和总结，也没有一家经销商能够针对他们的需求推出行之有效的销售模式。

　　这正是这个市场迷人的地方。

　　温州地处浙江省南部，东临东海，全市辖11个县市区，总人口755.8万人。一个创造经济奇迹的城市，曾经以“小商品、大市场”而闻名全国。它的经济发展模式被新闻界和学界称之为“温州模式”和“温州现象”。

　　温州目前拥有9万多家中小企业，9大特色经济--服装、打火机、鞋业、眼镜、塑料、泵阀、剃须刀、低压电器和印刷。在这里，诞生了无数享誉全国乃至世界的品牌。现在，由众多温州民营企业创造的年工业总产值高达2183亿元，其中中小企业就占了温州市工业总产值的96%。

　　在温州，你几乎看不到有人在农田里耕作，为了鼓励农民耕种，浙江省已经取消了农业税，但这似乎并不要紧，因为温州的基因已经在20年前就开始改变了，制造业的血统开始成为主流。

　　从温州永强机场到市区的公路上，你可以发现厂房、广告牌是主干路旁不可或缺的风景；而在乡镇上，涂在墙上的广告之多更令人咂舌。看到这些背景，就可以从一个侧面了解到温州民间制造业的发达。

　　现在温州乃至整个浙江之富，真的让人难以想象。一个镇的财政收入很轻松地迈过亿元大关，一个村可以靠做纽扣和拉链而人人抽上中华烟，而在温州市区里跑的小轿车，大部分都是中高档的豪华汽车，一般的经济型轿车你似乎很难看到它们的踪影。

　　在外界看来，在这样的一个市场里，如果做中小企业的市场，特别是做信息技术的销售，一定会取得甚为丰厚的回报。可惜的是，诸多品牌电脑厂商却在这里都曾经遭遇了滑铁卢，原因很简单，温州商人的精明全国闻名，在精打细算的经营者眼中，价格低廉的兼容机更受青睐。甚至，由于很多温州商人延续着传统的管理方式，在他的公司内部，没有信息技术同样可以把生意做得顺风顺水。

　　实际上，目前温州除了销售额高达几十亿的公司正在使用着信息技术带来的便利之外，大部分中小企业，尤其是企业规模徘徊在500万元左右的温州商人们(他们是温州经济发展的主力部队)却对这些信息技术拒之千里，信息技术对于他们而言似乎是“空中楼阁”，并不属于能为他们创造价值的产业链中的一环。

　　9月末，通过现场访谈和问卷调查，本报记者连续在温州和杭州采访了近10天后发现，对于这里的IT经销商而言，中小企业市场的开发如同一块“食之无味、弃之可惜”的鸡肋。在中小企业客户的开发上，大部分IT经销商的业绩并不理想，这块业务也并不占据着他们总体销售额中太高的销售比例。

　　截至目前，本报记者在采访中并没有发现一家IT经销商对温州中小企业客户的需求进行过全面的分析和总结，也没有一家IT经销商针对中小企业客户推出过行之有效的销售模式。

　　对于温州中小企业市场的开发，当地的IT经销商和部分厂商分公司都在处于一种观望态度，同时也希望能创造出一种新的开发中小企业的“温州模式”。

　　王超凡失去信心

　　约了王超凡好几次，终于在一个下午，在温州市东方花苑B幢9楼里见到了他，当本报记者请他谈一谈对温州中小企业市场的看法时，他居然连连摆手，无奈地告诉记者：“对于温州中小企业市场的开发，我能使的招全使上了，但从来没有打开过这个市场的大门，现在我感觉是一点办法都没有了。”

　　王超凡是温州高科数码科技有限公司的商务部经理，前些日子，由他牵头，公司成立了一个专门开发中小企业客户的部门，他把上游厂商平时传授给他们做中小企业的方法全部都用上了，但最后却没有取得过一个成功的案例，这实在让他寒心，最后他只好对这块市场彻底地放弃了，回头把原来的业务重新打理上。

　　王超凡告诉记者，一开始，温州高科组织了几个人上门拜访周围的工厂准备进行相关产品的销售，但是第一个难题就困住了他们，因为温州市区本身没有太多的中小企业，很多中小企业大部分都集中在温州下面的县级市甚至是乡镇里，这来来回回费用往往很高，而且还经常遭遇闭门羹，效果一直都不很理想。

　　大多数情况下，由于很多中小企业的工厂就设在一些乡镇上，这些工厂的老板开车或者骑

　　其实，在王超凡看来，上面的办法实在太被动了，无奈之下，他开始采用邮寄投递宣传资料的方式给中小企业客户，不过这种办法的效果也不明显。因为通过这种方式反馈的概率少之又少，持续一段时间之后，他最后只能改变当初的想法。

　　这个时候，一些厂商的业务代表告诉他，或许他可以通过电话营销的方式呢。不过，电话营销还没有启动，客户数据名单的来源又成了一道新的门槛。王超凡告诉记者，一般情况下，数据库的客户名单都是公司以前做的老客户，数量有限，新客户基本没有，而老客户不用你打电话他都会亲自上门来进行采购，因此电话营销又成了多此一举。

　　王超凡现在唯一的办法只能通过店面的销售去掌握一些中小企业的客户，因为一般情况下，客户来了之后，如果有购买意向，销售人员都会让他们把资料留下，拿到客户的资料之后，王超凡认为，这时候再派销售人员去上门拜访，或者电话营销的把握可能更大些，可以减少很多盲目性的销售。

　　对于王超凡怕做中小企业客户的原因，浙江网新图灵电子有限公司温州分公司副总经理郑曙辉也感同身受，因为他现在开发中小企业客户使用的办法和王超凡并没有太大的区别，因为这些方法基本上是厂商办事处的工作人员给他们上培训课时传授的。

　　实际上，浙江网新图灵还是联想在浙江的三大主力分销商之一，温州分公司在商务资源和各种条件上都比温州高科还要来得更直接一些，比如，温州分公司配置了专门的电话营销员，成立了大客户部门等等。但是，郑曙辉也不得不承认，他们目前采取的电话营销方式做的同样不理想，虽然他们公司拥有联想在温州召开新扬天发布会时，留下来的四五百家中小企业的名单，但这些名单并没有给他带来太多的销售业绩。

　　陈伟没有答案

　　同样的，作为一家在温州当地IT圈子里排名前三甲的公司，在对中小企业客户的开发上，温州中南电脑科技有限公司副总经理陈伟认为，不是当地的IT经销商没有去投入，没有去耕耘，但的确最终的投入和产出相当不成比例，这使很多IT经销商的积极性往往有受挫的感觉。

　　截至目前，来自中小企业的收入只占据了该公司总体营收的10%左右，大部分还是通过零售店面出的货，虽然温州中南在中小企业方面的客户大约有200多家，大部分来自服装、泵伐、化工、鞋业四大领域，但与温州高科王超凡的看法相同，这部分客户已经被陈伟归结为老客户了，能卖的东西早就卖给他们了，陈伟只需要精心维护好这些老客户就可以了。

　　让陈伟更加哭笑不得的是，3年前他做了一家笔厂的生意，这家笔厂买回去之后把电脑当打字机用，根本对他的公司管理一点帮助都没有，前几天他又拜访了这家笔厂，发现他们依然把电脑当做打字机用，任他向这家笔厂的小老板怎么讲，这家笔厂直到现在也没有掏过一分钱对他的电脑再进行投资或者改变目前的使用方式。

　　陈伟告诉记者，虽然在温州下面的一些市县级城市，如瑞安、苍南等地的中小企业客户数量很多，但大部分企业都只是和当地的IT经销商进行联系，温州中南并没有办法渗透进去，因此，也不知道这部分中小企业客户的具体需求。

　　当然，温州下属的县市乃至乡镇中小企业客户的具体需求也绝对不能用公司原来就有的200多家中小客户的需求去“套用”，在陈伟看来，公司目前拥有的200多家客户的老板在温州是属于信息化意识相当强的人，说服的工作容易进行，但当遇到新的客户时，你单凭上述这些案例根本打动不了他们。

　　陈伟表示，中小企业自然是未来温州市场的一个很大的增长点，他自身也感觉公司在开发中小企业客户时有较大的缺陷，加上温州本地人的购买能力本身就很强，只要公司做好渠道分销和零售店面的销售以后，就能有很大的发展空间，因此公司也没有办法分散精力，刻意地去开发一些中小企业客户。

　　陈伟认为，如果要在短时间之内使他们的公司在中小企业市场有所起色，应该是比较困难的。不过，现在温州中南已经启动了一个类似专门紧盯中小企业客户的销售团队，目前拥有3个人左右，但未来一段时间这个团队的重点是开拓网吧用户，至于中小企业市场究竟要做一个什么样的规划和打算，陈伟并没有给出一个清晰的答复。

　　在本报记者的采访过程中，当地的IT经销商还给记者推荐了一家叫温州鑫联的公司，他们一致认为这家公司在开发中小企业方面有相当强的实力。不过，当记者与该公司副总经理陈朝晖进行沟通时，他却直接说，“我们现在已经没有做中小企业市场了，只是时刻关注着这个市场而已。”

　　陈朝晖认为，温州当地的中小企业在全国来看的确很有特点，不仅数量惊人，而且消费的潜力也很大，可惜的是，过去5年的时间里，尽管当地的软件

　　过去鑫联一直想找几家中小企业客户进行试点，不断地去跟踪他们的具体需求变化，为软件开发之前的定位打好基础，但是由于中小企业的需求变化太快，很多软件模块的应用无法与他们吻合，这种想法也就“胎死腹中”了。现在，陈朝晖除了观察和摸索，似乎也并没有太好的应对办法。

　　为什么出现难题？

　　在听完本报记者介绍对温州其他IT经销商采访得到的结果不太理想之后，温州科教数码有限公司总经理全晓哈哈一笑，其实对于这个不太理想的结果，全晓早就预料到了。

　　他告诉记者，在如何开发中小企业客户方面，现在厂商和渠道的心里都是一样的，如果不成功也就拉倒算了，因为开发中小企业这种市场理想，早在好几年前，很多厂商就已经提过了，但现在依然没有太好的起色，对于中小企业的开发，似乎大家只是概念提得多，但实际的工作做得少。

　　全晓以他的公司举例说，目前在温州科教的日常销售中，来自中小企业客户的份额估计只有5%，这在公司每年很大的营业额里面显得非常之少，因此，中小企业客户的具体需求是什么，他们也的确没有认真分析过。

　　“再说了，大部分温州中小企业的管理程度真的很差，基本上谈不上什么应用，还需要做什么分析呢？”全晓说。

　　全晓告诉记者，一个很典型的例子是某家全国很知名的鞋业公司，营业规模做了上亿元，它在各地都有分公司，客户也很多，按道理说，它应该有一整套的信息化管理工具，可是全晓和英特尔的人下去调研时发现，这家公司的管理办法到现在都是最原始的，它在各个分公司里面，只发一部电话，一部传真机，就可以接受客户的订单了，而且客户名单、资料它也不需要电脑管理，因为客户一般都是派采购代表常驻这家鞋业公司，皮鞋这个东西不能单看外表，还要看用的材料，因此客户必须有专人在这家鞋业公司验货和监督。这家公司的老总告诉全晓，虽然企业做得很大了，也知道需要进行一些管理上的升级，但公司对这块的确说不清楚有什么需求，所以，信息化的事情也就放下了。

　　温州高科的王超凡还补充说，现在大家能用的办法都用上了，甚至一段时间还采取了广告“密集轰炸”，但是都没有效果。王超凡说，“温州的老板们不看报、不看杂志，也不读书，偶尔看看电视，还是娱乐方面的，因此现在除了媒体、IT圈子的人对中小企业有一些思考之外，温州的商人们对这些东西其实是一点也没有兴趣的。”

　　他告诉记者，温州经济整体上很发达是事实，很多温州老板也认为电脑有用，信息化能带来一些价值，但思想观念到这里就停顿了，超过80%拥有生产工厂的中小企业最多只会给财务配上一台电脑，而在做外贸的公司里面，也仅仅是负责外贸业务的员工有电脑，但仅仅也是下下订单，上传一些价格报表而已。

　　“温州的地方小，圈子小，家族经营模式很严重，在管理上也延续了传统的思维方式。”在这个看法上，陈伟基本同意王超凡的观点，目前大部分温州老板的信息化意识不够强，很多是农民出身，一般采购电脑的用途也很简单，很多公司也就是上上网、聊聊天，做做财务方面的工作。一方面是温州的圈子小，做生意基本是靠人情、朋友关系，至于货比三家这样的购买方式，温州人没有这个习惯。

　　当然，说起家族式管理思维，王超凡还告诉记者，很多温州老板遇到有人上门销售电脑了，一般会让自己的亲戚出去打听打听行情，假如这个亲戚又认识一个做电脑的朋友，那么，生意就这么定了，就从这个做电脑的朋友手里拿货就是了。“人际关系是第一位的，至于采购计划，从来就没有发现过，”他说。

　　不过，在全晓看来，温州的中小企业业务开展得之所以没有外界想像得那么好，主要是有以下几点原因：一是外界的期望值太高了，外面的厂商、学界、媒体总在说，温州有9万家中小企业，这个生意的盘子是多么大呀，但本地的IT经销商的确做不起来，因为很难掌握中小企业客户的具体需求；二是有一部分温州老板做的生意的确还很小，根本没有意识在软硬件上去实现信息化的管理方法；三是安全方面的担心，很多温州老板习惯把公司的账本装在自己的心里，他很怕外人知道他的真实收入水平，因此，如果一旦实施了信息化，工商部门查税不是更方便了？如果一旦被发现公司在税收方面做了手脚，要他交罚款，是不是有些得不偿失？在这种情况下，很多温州老板干脆不用电脑，完全用手工记账，虽然很麻烦，很土气，但是能有安全感；四是现在很多温州的IT经销商没有太多精力去做中小企业的业务，因为中小企业客户的需求比较分散，一般经销商是很难去掌握他们具体需求的，加上客户资料也无法收集齐全，很难总结出一套通用的模式去实现销售。当然，很多经销商目前开展的业务已经让员工无法脱身了，要开发中小企业市场，就必须要大规模投入，而且这个投入短时间之内还不会见效，但是把这个投入放在公开招标的单子上，短时间就可以见到效果，这些特点是造成很多温州本地的经销商放弃开发中小企业客户的主要原因。

　　全晓的新思维

　　实际上，超过60%的温州中小企业目前的确是遇到了管理上的难题，全晓也接触过这样的客户，他们都表示自己在管理上遇到了瓶颈，但是单凭口头说服他们上信息化管理系统，根本没有用。全晓表示，这些温州老板都很现实，看的是最终的结果，希望投入5万元就能产生10万元的成绩，但是这个东西是很难在短时间之内实现的，特别是在软件的实施过程中，销售上肯定会遇到下滑，业绩出现问题了，上上下下员工的反对意见就来了，如果这个时候老板下不了决心继续实施下去的话，一般整个项目都会半途而废，因为温州老板很担心自己的生意会受到影响，他们有恐惧的心理，与其让销售业绩下滑，还不如就保持现在这种管理方式得了。

　　全晓认为，要说对中小企业的了解，其实应该是一些做软件的厂商和经销商，当然这又是另外一种生意模式了，因为很多中小企业要上信息化管理系统，其实就是希望把自己的管理思路、管理方法用软件去实现，在这个过程当中，软件厂商必然会比单纯做硬件的厂商更了解用户，如果你仅仅给中小企业用户提供PC、服务器这些东西，其实对他们而言，是没有用的。

　　他告诉记者，现在厂商开发中小企业客户的思路应该调整，不能单纯的为卖硬件而卖硬件，必须要卖一套整体的解决方案，而且这个解决方案必须是能用的，有效的，否则做一个案例不成功，估计以后要进行销售那是没戏了。

　　现在，全晓正在尝试直接和一些软件厂商和ISV联系，希望双方的产品能进行一些互补，一起为中小企业客户做点实在的事情，达到三方共赢。这种办法被全晓认为是做中小企业“唯一的生意机会。”

　　当然，这中间会涉及到底是由谁牵头的问题，因为做软件的，当然希望自己的软件能卖更高一些的价格，而做硬件的，又希望自己能多卖一些硬件产品，这就需要在做中小企业客户时，大家都必须统一好意见，否则，软件厂商跑过去给中小企业做个诊断，报一个三四十万的价格，早把这些用户给吓跑了，因为成本太高了，老板自己也拿不定主意。全晓说，目前国内的用友、金蝶在温州也有办事处，也有代理商，很多时候就是因为价格报得太高，吓跑了用户，或者卖给用户的都是通用版本，只能解决进销存方面的问题，这对中小企业用户的吸引力也不太大。

　　全晓强调，类似他们做硬件的代理商有个好处就是，能主动去找一些适合中小企业客户使用的软件，这些软件价格合理，一般也就是五六万元，再加上10几万元的硬件单子，很多温州老板对这样的价格还是能接受的。

　　实际上，这种思路的调整正在带给全晓一些成功的收获。全晓表示，现在厂商和经销商做中小企业客户的心情其实不能太急，不能为了单纯卖PC，就硬塞给这些中小企业客户一批机器，也不管他到底有什么用，现在应该改变思路。全晓平时和熟悉的做服装生意的朋友聊天时，就尽量给他们讲一些信息化带来比较高的回报的故事。

　　“比如他问，你现在的仓库怎么管理？你可以把自己公司的实际案例告诉他，让他看到效果，看到效益，他才会最终买单。实在不行，采取和软件厂商一样的方式，带他去看几个样板用户，慢慢做沟通交流，想必会出一些成绩的。” 全晓说。

　　不仅是全晓，在记者的采访中，还发现一家名叫温州昭阳的公司，这家公司在做中小企业方面同样采取了类似的方案，现在，温州昭阳的客户主要来自做眼镜、皮鞋、服装等各个行业，在所有的客户中，中小企业的客户占有150家，而在整体的销售业绩中，中小企业业务占了15%的比例，但在利润方面却贡献了25%~30%。

　　温州昭阳数码科技有限公司市场部经理徐育强表示，现在给中小企业客户提供的不再是单纯的硬件设备，而是一套整体的解决方案。徐育强称，在公司成立的六年时间里，有这种需求的只有2家，而最近两个月却猛增到5家。例如温州的一家皮鞋厂，采用的是IBM2040服务器，一次购买了25台扬天电脑以及一套合适自身的软件管理系统，总共投资达17万。徐育强认为，做这种单子，一定要有较高的性价比，售后服务也要跟上，否则会影响中小企业用户对公司的看法。

　　同样，作为温州IT圈子里面的“过来人”，陈朝晖1992年就开始从事软件开发，但当地的中小企业都从事不同行业，开发出来的软件模块老是对不上中小企业客户的需求。他认为，现在很多知名厂商针对中小企业推出来的产品，基本上和原来的没有区别，往往都回避了中小企业客户最想实现的核心问题--企业管理，很多厂商直到现在都还在热衷于单纯卖硬件，在软件层面基本是没有作为的。

　　陈朝晖强调，硬件厂商要尽量在卖硬件的同时，推出一些适合中小企业的管理软件；而软件厂商也需要把软件的价格适当降下来，如果你报一个价格就高达20几万元，是非常不现实的，在这点上，陈朝晖的想法和全晓是一致的。

　　当然，要成功启动温州中小企业客户，全晓认为必须还要有两个条件，第一个条件是学会等待，要耐得住寂寞，要等一部分温州老板看到了危机，整个中小企业市场的开发才会有转折点，这个时候你去说服他上软件管理系统，买电脑，可能效果会更好一些；第二个条件是公司要慢慢去抓几个行业，比如做眼镜的和做

　　同样，陈朝晖也乐观地预计，温州中小企业的“春天”大概会在一至两年内就会到来，因为现在温州老板也在一个成长的过程中，最关键的是需要时间来推动这个市场。