金山探寻海外“金山”

　　“攻打”日本、“出击”越南

　　国内市场的贫瘠土壤让雷军有些无奈，但进军海外的阶段性胜利使金山广积粮、缓称王的目标正逐步成为现实

　　采访·撰文＝徐昊

　　当雷军带着金山的高层提前5分钟坐在日本最好的酒店的大会厅，等待金山毒霸进军日本市场的发布会正式开始的时候，他的心都凉了——会场空空荡荡，邀请的80家日本媒体的记者最多只来了1/3，而发布会马上就要开始了。“我一定要调整好我的情绪！”面对现实，雷军只好暗暗做自己的“工作”。

　　为了进入日本市场，早在半年前，金山就在日本注册成立了子公司，而这一次向日本市场正式发布金山毒霸更是经过了长时间的筹备。本来打算靠声势浩大的促销头炮活动好好推广一下金山的品牌的，但是这么多记者都不来，显然是对金山这家来自中国的、名气并不大的软件公司并不感兴趣。或许决定进日本市场是个错误？雷军一边颇有些丧气地等待着发布会开始的时间，一边再次抬眼观望会场——这一次他却愣住了，就在会议开始前的一两分钟时间内，记者们都踩着这个点赶到了，会场霎那间呈现出另一番景象。

　　情绪忽然间从失望变为兴奋，这甚至超出了他们最好的预计。“真没想到！”雷军长出了一口气，放下心来。然而，他更没有想到的事还在后头。

　　“标志性”事件

　　金山毒霸攻打日本市场，采用的是国内厂商常用的促销模式——让利，金山毒霸向日本用户承诺送100万套，他们可以在互联网上免费下载使用。“这在日本引起了震动。”雷军说，“日本媒体报道说我们是10亿日元砸向日本市场。而由于日本的媒体大多是全国性的，80家媒体立刻就把金山这次活动的效应放大了。”发布会之后，雷军接受了NHK的专访，晚上10点钟，他惊讶地发现，在NHK晚间新闻节目里，关于金山毒霸进军日本的专题报道被安排在头条新闻——朝核

　　对日本媒体来说，此次绝非仅仅是一家软件企业搞市场活动那么简单的新闻，而是一个具有“标志性”意义的事件。想明白后的雷军说，“在中国改革开放初期，都是日本的产品卖到中国，现在却反过来了，我们的产品，尤其是科技产品开始卖到日本来，这让他们感到震撼。”此前，联想收购IBM PC业务已经在日本业界造成了很大影响，而就在金山毒霸的市场动作之前，整个2005年上半年，海尔也在日本市场大规模造势。而这一次又是一家中国软件企业进入日本，日本媒体感到，中国的高科技产品开始反攻日本市场，他们在惊叹的同时也开始反思自己。

　　目前，日本的软件市场是全球最大的市场之一，竞争非常激烈，但在杀毒软件领域，并没有日本企业参与，全部是外国品牌的产品。全球安全厂商的老大赛门铁克在日本市场稳居第一，占据着40%的市场份额，去年的销售额达到6亿美元，利润2.6亿美元；紧随其后的是趋势科技，市场份额为27%；第三名是McAfee，市场份额为17%。中国的杀毒软件企业也早就开始试探日本市场，例如江民科技和瑞星软件，都在日本市场有代理销售。“我们在1998年就开始和日本的公司合作了。”雷军说，当初金山也是一直找代理商经销，但后来经过考察发现，走代理模式似乎有些行不通，因为代理商们没有那么大的耐心长期专注地做某一个品牌。“我们要把日本市场当作中国本地市场来做。”在具体打法上，金山采用了互联网模式，初期不考虑推盒装产品，不通过店面，只在网络上营销。“因为日本的人力成本太贵，上架费也高，而且赛门铁克的店面已经铺天盖地，跟他们抢店面很难。”雷军解释道。在宣布免费下载100万套产品的当天，已经有2万份下载记录，还有600多份询问邮件发到金山的网站，这让雷军更有信心了。“日本对产品和服务的要求非常高，如果我们能在日本立住脚的话，一定会大幅度提升金山的品质。”

　　海外的精彩

　　日本市场制度的完善是让雷军感到“金矿”在前的重要原因。“以赛门铁克为例，他们一年能销售6亿美元，而每一个客户买新软件或者升级的费用为50美元，这样算下来，就有1200万人在付费，而这只是市场40%的比例，整个杀毒软件的盘子大约要在18亿到20亿美元之间。”雷军说，因为日本在知识产权方面保护得很完善，人人用软件都会付费，赢利的环境要比在国内好得多。此次金山毒霸赠送的100万套产品，在第一年免年费，更新则收980日元的费用，只要能赢得用户的信任，赢利应该不成问题。

　　“虽然政府给软件业出台了很多优惠政策，金山也的确在成长，但是我们还是感觉到，国内市场的土壤太贫瘠了。”雷军说这句话的时候显得有些无奈，“我们当初靠着浪漫主义精神坚持了10年，但是现在国内在知识产权保护方面离企业生存的需求还是太遥远，要我们再等10年是不可能的。”或许正是这样的无奈才让金山决心去挖海外的“富矿”。金山公司高级副总裁任健补充说，金山进军海外目前还只是在初级阶段，比如日本子公司现在只有五六个人，主管“社长”是当地人小泽一郎，大约在一年内会发展到20人左右。在赢利方面，头一两年内不考虑赢利，希望3年内拥有100万的客户付费群，5年做到日本市场的前10名。“我希望我们能在日本市场做到数一数二。”雷军说。

　　除了杀毒软件，金山的其他产品——WPS、词霸也会进军日本市场。“在日本办公软件市场，微软当然是绝对的主流，但日本人看到我们做的WPS也很惊讶，他们认为他们自己的软件业太弱了。”雷军说，日本办公软件市场的盘子大约在20亿美元左右，是国内市场的100倍。相比于目前在日本市场称霸的跨国公司，金山采取互联网销售这种低成本的营销模式，又没有传统业务包袱，会比那些庞大的公司反应更快更灵活。

　　除了在日本市场的规划，金山的网游事业也在东南亚开始大发展。“我去越南时，发现网吧里的人都在玩《剑侠情缘》，简直出乎意料！”雷军发现了又一个海外金矿。任健表示，金山的海外拓展希望做到“深挖洞、广积粮、缓称王”。至于金山有没有在运筹海外上市，任健则称，现在还不能说。