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CA加强渠道销售 强调政策重在落实


http://www.sina.com.cn 2005年09月20日 15:23 电脑商报

  CPW记者 于洪涛 

  对于CA这家过去主要依赖直销的公司来说,召开高规格的合作伙伴大会,必定意味着要向渠道传达特别的信息。9月2日,100多家CA合作伙伴的代表汇聚海南三亚,共同参加2005CA北亚区渠道合作伙伴大会。在会议上,他们得到了一个对他们来说非常好的消息——CA将由直销转向渠道销售,今后80%以上的客户都将由渠道进行销售。

  建立长期合作

  负责亚太和日本地区销售的CA副总裁John Ruthven率领CA北亚区管理层的全体出席了本次渠道大会。在接受记者采访时,John表示,渠道建设已经成为CA最核心的战略之一;而本次渠道大会也是CA新的管理团队几个月来辛苦努力的成果。

  John的说法不无道理。最近半年来,CA的管理层进行了大规模的改组,北亚区的管理团队大多是两三月前才刚刚到任的。然而,在确定了加强渠道建设的战略之后,召开高规格的渠道大会就成为必然的选择。

  过去,CA也拥有一个二级渠道体系;然而,由于仅仅把渠道销售当作一种销售模式,渠道建设一直未受到重视。因此,合作伙伴普遍希望通过本次渠道大会,增进对CA新的管理团队的了解。宝通公司总裁董卫屏说,渠道商希望能够了解CA的渠道策略,知道将来应该怎么做生意,而这次渠道大会也达到了这样的目的。

  对于合作伙伴的保持政策稳定性的期望,CA北亚区渠道总监郭志宇也非常了解,他强调道,CA渠道建设的重点在于如何落实、如何去做,因为“讲起来容易、做起来难;讲的人多,做的人少”。为此,CA不仅制定了详实的渠道建设和发展规划,而且已经开始落实。在本次渠道大会上,CA就与刚刚达成协议的方正和清华紫光两家公司签署了合作协议。

  据郭志宇介绍,为了把渠道支持政策落到实处,CA专门成立了渠道发展部,其职责就是负责调动CA各部门的资源,落实CA与合作伙伴制定的合作计划。他强调,CA要与合作伙伴建立长期合作关系,渠道建设工作的成效也要用未来的三到五年来检验。

  强化方案销售

  在本次渠道大会上,CA继续强调自己是唯一一个能够提供完整企业管理软件解决方案的公司,专门帮助企业的CIO管理复杂的IT运营环境。

  把销售方式由产品销售向方案销售转变,也是CA的战略之一。今年,CA把自己的1000多种软件产品进行了重新整合。在企业IT管理策略(Enterprise IT Management)的大框架下,CA为用户提供四大综合解决方案——企业系统管理、存储管理、安全管理及业务服务优化。

  CA自身的产品整合,也对渠道合作伙伴提出了由贸易到增值的转变,更多地支持方案商,尤其是与那些技术实力强、具备解决方案提供能力的渠道商合作。

  为了促进渠道商提高技术能力,CA的技术服务部门还为渠道商提供了大量的产品和技术培训,并且在北京、上海、广州、成都等地建立了方案中心,与合作伙伴一起研发适合本地需求的行业解决方案。

  ●CA的三大渠道体系

  增值渠道:“十八罗汉”打天下

  CA公司的增值渠道采用一级渠道结构,主要负责销售高端企业级产品。增值渠道由ESP(Enterprise Solution Partner)和SP(Solution Partner)两类合作伙伴构成。这两类渠道也将是CA投入大量资源重点支持的对象,目前,CA计划发展18家此类合作伙伴,因此又被称为“十八罗汉”阵。

  按照CA的要求,ESP的发展对象是具有很强市场覆盖能力、技术能力和解决方案提供能力的合作伙伴,可以面向全国市场。ESP的发展数量为6至7家,其他10多家则为SP。SP的发展对象则是那些具有一定的行业方案能力,在当地市场具有良好客户关系的合作伙伴。

  在本次渠道大会上签约的方正和紫光为首批签署正式协议的ESP。方正香港公司亚太区总经理施朝阳介绍说,方正将主要在媒体、公用事业和政府三个领域与CA展开深层次的合作。而清华紫光副总裁王依群则表示,政府行业是双方合作的重点,因为双方都在此领域有一定的优势。

  分销渠道:两家总代支持下游渠道

  CA公司的分销渠道采用二级渠道结构,主要负责销售中低端产品。

  目前,CA拥有两家分销总代理:中科希望和深圳宝通。其中中科希望是一家专业的软件分销商,与CA的合作历史已超过两年。目前,绝大多数的二级代理商都是与中科希望合作的,因此其拥有很高的市场份额。深圳宝通则是两个月前刚刚正式加入的“新兵”。这是一家专业的服务器配件分销商,它的加入可以使CA能够借助服务器渠道获取更多的市场份额。

  在分销领域,CA拥有超过100家的二级代理队伍,他们被命名为VAP(Value-Added Partner)。这些代理都来自于长期以来跟CA合作的渠道商队伍。

  据中科希望助理总裁苗景和介绍,在分销渠道体系方面,CA将推出一些新的产品促销政策,来帮助合作伙伴提高利润空间、提升市场份额,而总代理将配合CA完成上述工作。

  消费渠道:借助OEM方式拓展

  今年,随着渠道策略的调整,CA专门建立了一支OEM业务体系。据CA北亚区OEM业务总监陈盈州介绍,这一渠道主要面向消费类客户以及SMB客户,是CA公司向低端市场拓展策略的产物。

  CA的OEM合作伙伴主要包括三类:一是硬件(PC和网络产品等)厂商,主要通过捆绑的方式销售CA公司的桌面软件产品;二是ISP,主要通过网络试用和下载的方式销售消费类软件;三是ISV等软件

开发商,通过软件捆绑和嵌入来为客户提供CA的软件。

  陈盈州介绍说,在中国大陆地区的OEM业务尚处于培育的过程中,目前的发展重点是第二类合作伙伴。他说,尽管这一渠道尚在布局,一到两年内不会有太大的发展,但是长远发展前景十分乐观。

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