市场：奔跑在“两极产品”中的渠道

　　作者：刘才芳 李志华

　　“3999”、“4999”的笔记本在华南热卖，“7399”、“9999”的液晶PC却在东北旺销。消费者热衷，然而渠道的销售热情却不见得一样？

　　冰火两重天，一边是经销商有量不原意出货，一边是经销商在没有销售压力的时候

却十分愿意销售。面对两地不同的消费观念，渠道奔跑于“两极”产品之间，背后隐藏的却同是利益驱使。

　　花城广州，盛京沈阳。本报记者两地出击，实地深入调查渠道对两类产品不同的态度和营销技巧。

　　超额利润的吸引

　　坐落在老工业基地的中心，暮鼓晨钟的沈阳并不是一座消费能力很强的城市。财富杂志最具竞争力的中国城市评选中，沈阳连20强都没有进入。然而奇怪的现象是：无论是动辄两三万的高端笔记本，还是高达万元的高端

　　据清华同方东北区市场推广经理王殴介绍：他们的高端PC，价格在9999甚至万元以上的“

　　为什么对高端PC如此热情呢？据经销商介绍：这主要是因为一般高端pc价格高，相对的利润也就比较高。而且厂商很多都没有量上的要求，店面销售的时候价格绝对“扛”得住，这样利润就有所保证。

　　高端pc的利润情况究竟如何？也许会让你瞠目结舌。据某品牌PC产品经理介绍，一台高端pc的价格甚至会高于万元笔记本的利润，一台笔记本的利润一般也就三四百块钱，可是一台高端pc的利润会有五六百块。

　　相反，在PC价格竞争激烈的今天，一台“4999”的液晶PC，其利润不过百元，很多时候经销商都是平进平出，只赚个返点。相信，这道算术题经销商算得肯定不比厂商差。

　　于今年低调进入PC市场的明基就是一个中高端PC的受益者。明基自推出PC以来，价位都在“4999”、“6999”中高端产品，而且全部是液晶配置。虽然产品本身拉力不够，但明基凭借酷炫的工业设计和颜色搭配，成功地进入市场。

　　明基沈阳分公司pc产品经理魏巍表示，由于自身可以生产多个零组件，明基PC拥有的利润情况还是相当不错，所以在产品拉力不够的情况下，通过利润对比使经销商很快接受了产品。目前东北的销量非常不错，保持在全国前三的位置。

　　广州经销商则表示：销售高端PC，并不是所有经销商都能销售的。首先是资金实力有保证；另外在店面人员的销售水平等各方面也有一定要求，比如高端PC购买人群特殊，店面销售一定要紧紧抓住消费者的需求心理，进行有利的“导购”。比如对网络游戏的操作多熟悉了解，就有助于销售，因为多数高端产品用户很重要的一个需求就是大型3D游戏。

　　广州商家冷对“3999”NB

　　作为经济发达的开放城市，先富起来的广州人也个个是精明人，以提倡实用为先导的广州、深圳，“3999”、“4999”的笔记本销量远远好于北方。然而这浮华背后却有着渠道难以言语的辛酸。

　　近日，有相关媒体报道称：因为清华紫光“3999”笔记本T910D利润太薄，只有100~200元，一些经销商罢售紫光3999元笔记本。

　　为了进一步调查清楚，本报记者随后几天到广州各大电脑城调查，发现在多家悬挂“3999”笔记本促销信息的店铺，人头涌簇，煞是热闹。但这些店铺的销售人员告诉记者，看热闹的不少、想买的不多。正是应了那句“雷声大，雨点小”。

　　消费者的态度也许能让我们看出一些端倪。对于低价笔记本神舟电脑应该很有发言权，因为其一直倡导的贫民价格笔记本在市场上还是很有杀伤力的。

　　最近，神舟电脑在签约“超女”冠军李宇春后开始狂推天运M120C，价格同样“3999”元。对此，一位业内人士表示：无论是“3999”元的天运M120还是“4399”的M130M，其实都是配合的本次签约“超女”进行的广告宣传。因为消费者并不是很能接受“3999”的笔记本，对于这个产品的性价比、质量她们会产生很大疑虑，接受需要一个过程。

　　这位人士进一步表示：目前笔记本市场上，“3999”元的产品可以说利润都是很薄的。为什么？因为笔记本的成本在那，如果算上宣传、人工等费用，每台笔记本都会赔钱。据神舟沈阳分公司总经理刘涛介绍：其实市场最具有杀伤力的产品是“5999”、“4999”的产品，这才是经销商主力出货产品。

　　渠道实力是关键原因

　　为什么国产品牌的超低价格笔记本频繁出钱“抵销”现象呢？经营联想笔记本多年的沈阳万润科技有限公司经理周飞认为，这与品牌附着的渠道实力有很大关系。

　　无论是“3999”还是以往的“4999”，都是国产二三线品牌率先推出的。但国产二三线品牌几乎都存在这样一个问题，渠道薄弱。很多渠道都是一年一换，忠诚度相当差，而且本身实力不强，在激烈的价格战中很容易被拼掉。

　　相反，国外品牌如HP、联想在这方面就拥有比较大的优势。以HP为例，HP推出“5999”的低端产品后，产品全部由佳杰包销。首先佳杰有很强的分销渠道，自身出货量很大，这使得他会通过返点等渠道换取一部分利润。所以即使利润低薄，HP和佳杰也可以通过其他产品给予经销商一定补偿，尤其是一些和HP、佳杰合作多年的老渠道，本身资金实力雄厚，在厂商发出市场信号的时候，是一定会顶得住的，因为生意不是一锤子买卖。

　　经营HP的一位老牌笔记本经销商就表示：当初出低价产品的时候，确实在东北销量一般，但是无论是总代还是厂商的业务代表都希望关键时刻给予支持，那“兄弟”自然是义不容辞，一下子就“吃”进20多台，到现在还有库存呢！

　　“可是总代和厂商也不会忘了我的好，我也不会白白“付出”。在赶上尾货的时候，我自然找到总代，要求包销。基于上次的人情，总代一次性包销我300台尾货。这300台的利润无疑远远高于那几台低端产品。”

　　然而国产品牌不同，目前能够拼价格的这些品牌都有一个共同特性，就是渠道深度扁平，很多都是城市代理制甚至是神舟的直供。这就不存在包销尾货，或是利益互换的事情。所以无论是销售高端PC，还是低端笔记本，强有力的渠道才是厂商的保证，而渠道长远的发展眼光也极其关键。

　　“两极产品”巧获利

　　对于两极型产品来讲，往往带有

　　这就要求渠道有敏锐的嗅觉，能对厂商的战略意图先知先觉，从而在牺牲小利的情况下，先发制人的在未来产品资源中取得先机。

　　联想推出“2999圆梦”系列产品后，联想目前在辽宁调兵山的赵国炜就看到了联想进入五、六级市场的态度，所以果断扩大店面，并在开原市开起了第二家店。果然，联想现在无论是产品资源还是市场推广，都已经有力的延伸到四、六级乡镇市场，赵国讳受益非浅，目前年销量300多台PC。

　　而对于高端PC来讲，经销商应该学会“田忌赛马”。不能光看单台利润，应该在适当的时候以高端机器“火拼”中端产品，这样高端机器的杀伤力就会凸现出来。

　　比如联想的锋行k系列，19寸大屏液晶，AMD3400＋的顶级配置价格8399元。在市场上拼杀同方、方正的高端产品就非常有杀伤力。

　　而HP于年初推出的 w1236cl(配置Intel Pentium4 515(2.93GHz)、i915P主板、512M 双通道 DDR内存、160G SATA硬盘、Combo光驱、GeForce 6600 PCI Express 256M显卡、17英寸液晶显示器(f1723)。这款机器应该算得上当时的顶级配置，然而当时价格是8999元。对于当时很多万元以上的高端PC杀伤力已然明显。

　　另外对于低价笔记本，通过配件销售提高产品单台利润也是渠道内经常应用的手段。