电脑商情报：网吧PC市场调查

　　作者：申耀 赵镁

　　政策风险渐走低

　　北京520数码科技董事长、北京网络行业协会常务理事吴岩是中国网吧业界知名的女性领袖人物，2005年6月，英特尔战略投资(全球)CEO峰会第二天的酒会，就选择在了520网吧

内召开。

　　520网吧位于北京最繁华街区之一的朝外大街，当走进520网吧内，大多数人会不由自主地惊叹，“这还是网吧吗？”可容纳50人的餐饮休闲吧、为特殊团体准备的奇形电脑屋、中心演讲厅、展示台和表演台、蛋壳状的个人上网座椅、休闲电影放映区、液晶商务上网区，当初只是一个美好设想的多功能网吧真正出现在了生活中。

　　在这里，网吧已经变成了展览馆、交流活动场馆、博览会馆，成为了专门针对细分人群进行展示、举办活动最理想的场所。

　　在此之前，520网吧虽然有了很大的发展，但由于政策上的不明确，一度让吴岩感觉有些无所适从。现在，随着政策的逐渐明朗，吴岩的心情已经轻松了不少。

　　特别是由于520网吧规模的不断扩大，逐渐树立起“模范生”的形象，不少厂商已经开始主动找她寻求各种各样的合作了。

　　吴岩和她的同伴们担心的，实际上是2002年发生的“蓝急速”事件，该事件亦是网吧产业命运浮沉的分水岭，到了2004年网吧产业彻底跌入谷底，也是全行业最动荡的一年。

　　2004年2月，就在中国网吧行业欲迎来新的发展契机的时候，文化部一纸发文，启动了长达10个月的全国网吧专项整治工作(原计划整治到2004年8月结束，后延期到12月结束)，由此，中国网吧行业的发展陷入萧条期。

　　最让业者难以接受的是，网吧专项整治工作一直强调以“打”为主，对正常网吧的经营带来相当程度的负面影响，尤其是一些媒体“妖魔化”网吧的报道，使这个行业几乎成为一个遭人“嫌恶”的行业。

　　同时，政府部门又将网吧划归“娱乐行业”，征收20%左右的税率，在营业时间上也开始限制，加大了网吧的生存成本。同时，新推出的连锁网吧政策，无疑又增大了原有网吧的加盟成本。

　　文化部一位负责网吧行业的相关负责人也表示，2004年大多数网吧业主的经营状态也就是在维持“基本生存”，根本谈不上什么发展。

　　也许是意识到了问题的存在，从今年开始，政府相关部门对网吧的态度有了一些根本性的转变。

　　1月份，在武汉举行的“全国连锁网吧高层论坛”上有消息传出，由文化部牵头，将连锁网吧纳入到2005年

　　3月份，“2005中国网吧产业‘阳光计划’”在北京启动。“阳光计划”的组成部分之一是参与单位将在2005年采购10万台电脑，所有电脑均采用“网吧专用电脑解决方案”。

　　7月份，文化部文化市场发展中心正式成立网吧产业提升计划办公室，并正式推出网吧产业提升计划。据网吧产业提升计划办公室主任李伟透露，在7月8日召开的“建立网吧管理长效机制试点工作会议”上，分管文化事业的国务委员陈至立强调了两点：一是网吧长效管理机制的建立，另一方面就是通过市场机制改造提升网吧产业。

　　对此，清华同方计算机系统本部商用电脑销售事业部行业总监陈克明认为，网吧是一个受政策影响特别大的行业，属于政策驱动型产业。他说：“现在，国家相关部门在政策上有所变化，也重新对网吧行业做了定位，未来的发展是可以期待的。”

　　就在陈克明说这话的不久前，9月1日在北京举办的“2005英特尔网吧行业高峰论坛”上，英特尔又强势宣布推出“英保通”的升级版本。

　　英特尔亚太区联合总经理杨旭表示，过去7个月，中国27个省份的58个城市都使用了“英保通”。

　　杨旭还表示，英特尔联合部分品牌PC厂商将在未来几周之内推出第一批新版本网吧专用PC。据记者了解，包括浪潮在内的一些品牌PC厂商，在“英保通”升级版本推出一周之后，产品就已经全面上市了。

　　事实上，网吧行业尽管遭受了各种各样的非议，也经历了各种政策的多次折腾，但10年不断增长的网吧注册数字，说明其确实有消费的需求。网吧行业的整体环境从2005年已经有逐渐好转的迹象，而大笔资金敢于涌进的最主要原因，还是因为政策风险的走低。

　　现在，包括品牌PC厂商、上游的处理器厂商们都在企图渗透到这个市场；同时，连锁网吧作为渠道的特性愈发明显，他们能一起开创一个前所未有的大场面吗？

　　05年网吧采购特点

　　数据显示，截至2005年4月中国共有各类在册网吧11.3万家，平均每天全国网吧人流量在4000万人次，目前，网吧所拥有的各类计算机设备共计828.4万台，网吧行业容纳了约105.6万名就业人员，网吧行业年产值达到256.8亿元。

　　按照国家统计局1∶7计算对周边行业贡献的方法，网吧行业每年为相关产业带来的间接经济收入达到了1282亿元。

　　当然，中国网吧市场除了规模够大之外，分工明确的产业链也已初见端倪。从宽带接入、电脑软硬件、网络设备，到游戏开发及运营、内部装修、广告发布、引入商业保险机制甚至分期付款等方式，形成了一个初级阶段的网吧产业链条。

　　尽管由于历史原因，网吧PC在采购中兼容机占据了相当大的比例，但是不能否认，网吧PC的采购依然是众多品牌PC厂商用心去开拓的市场之一。

　　北京和源沐泽科技发展有限公司营销中心总经理郝岩告诉记者，2005年网吧行业在采购的变化上主要有以下几个特点：首先是网吧市场的更新换代带来的需求，目前，网吧所拥有的各类PC共计达到628.4万台，即使按照整机每年的更新率20%计算，网吧PC每年的采购数量也将达到150万台左右，特别是从“蓝急速”事件之后，很多网吧的采购是基本没有进行的，现在到了一个更新换代的高峰期。如果单从采购的数量上看，网吧市场的二次采购值得期待。

　　其次，连锁网吧牌照的逐步放开，加上国家强制实行3C认证，导致兼容机市场有一定的萎缩，新开网吧中使用品牌PC有所增加；最后是英特尔“英保通”方案的推出，按照英特尔的官方说法，过去7个月里，中国27个省份的58个城市都使用了“英保通”，全国各地的英特尔IPP和COEM合作伙伴得到了相关的支持，必然会对网吧市场倾斜一些资源。

　　不过，上述观点并没有得到清华同方陈克明的认同。他的意见是，尽管今年1~9月份，网吧市场有一些起色，但是依旧出现了“雷声大雨点小”的现象，业界所预期的网吧采购高峰期并没有到来，采购量也不是很大，而且网吧采购比较集中的地方主要是东北、西北以及西南地区。

　　陈克明说，很多中小网吧还是处于观望状态，依旧按照自己的运营规律在进行相关的采购，因为从实际情况来看，政策上目前还是模糊的，很多网吧的私营老板并不敢贸然大举进行硬件设备的采购。

　　但是，陈克明强调，正因为如此，说明在网吧行业的PC采购中，各个厂商的竞争空间还是很大，加上现在品牌PC和兼容机在价格竞争上逐渐透明化，而且在技术和服务上更贴近市场的需求，因此，这些因素对品牌机而言是有利的。

　　当然，方正科技也有自己不同的一些观点，方正科技相关人士对记者表示，2005年是网吧行业成熟发展的一年。一方面，80多万台PC的市场增量十分诱人；另一方面，无论是政府、行业、上游资源，还是网吧经营者自身都认识到放任自流、无序发展必定全盘皆输的现实。

　　方正科技相关人士认为，2005年网吧市场的采购特点主要表现在：首先，网吧市场要求上游厂商和网吧业主之间有更好的联系，避免出现业主单独与上游资源谈判的局面，构建“绿色网吧”生态链势在必行；其次，网吧的经营资源和收入渠道需要创新；最后，网吧所需产品和服务需要创新，整个网吧行业才能得到持续和健康的发展。

　　此外，清华同方计算机系统本部商用电脑销售事业部副总经理李骏特别指出，过去网吧市场的PC采购基本上有80%以上是通过兼容机渠道销售出去的，规模很庞大，但是随着兼容机这些年越来越难做，不少兼容机商家也正在酝酿转型代理品牌PC的销售。

　　据了解，不仅包括清华同方，一些竞争友商也出台了各种相关的渠道政策，希望吸收一部分条件成熟的兼容机渠道转型，从而能进行品牌PC的销售。

　　“客观地说，除了零售市场，现在兼容机能守住的一块行业阵地无非就是网吧市场，如果能顺利促进兼容机渠道的转型，对品牌PC厂商是非常有利的。”李骏说。

　　品牌PC酝酿发力

　　不管品牌PC厂商对现在的网吧市场有着什么样的认识，他们都纷纷采取行动，希望能在网吧市场淘到属于自己的黄金。

　　8月23日，方正科技携手英特尔举办了“构建绿色网吧生态链”的签约仪式。在此次签约仪式上，方正科技不仅发布了针对网吧行业的专供机型，而且提出了“网吧经营包”的全新理念。

　　所谓“网吧经营包”的行业策略，是指通过对网吧的联合冠名、网吧经营场所VI设计、网吧经营推广策略、网吧的活动策划等方面的支持，对传统网吧的经营模式进行有益创新。

　　在整个网吧产业链中，方正科技作为“经营包”的首倡者，已经不再局限于PC厂商的身份，提出网吧店面装修支持计划，旨在建立网吧的品牌形象统一性。

　　“我们会对有意愿进行联合品牌推广的网吧，在背景墙、海报架、资料投放等方面给予网吧业主装修支持。”方正科技相关人士告诉记者，“同时，在进行相关市场活动，如电子竞技、店庆、节假日活动等，方正同样会给予诸如纪念品、奖品等市场活动的支持。”

　　据了解，同方则结合网吧的特点，推出了网吧专用机。专用机在兼容机一向引以为豪的低成本、灵活性等方面的表现也是毫不逊色，并在品牌PC特有的稳定性、品牌服务等方面表现出更强的竞争力。当然，同方还投资自主开发了一套管理网吧的软件，并做赠送处理，也使同方渠道内的代理商在面对网吧业主时有了更好的发挥余地。

　　浪潮同样表现抢眼，今年年初英特尔“英保通”方案推出之后，浪潮电脑便在第一时间推出了基于该平台的新一代网吧专用电脑--希望H800，迅速将英特尔的新技术转化为可直接满足连锁网吧需求的终端产品。9月6日，“英保通”发布升级版本，浪潮电脑同样抢先推出相应的产品--希望H820。

　　同时，浪潮电脑联合了英特尔和零度聚阵，以完整产业链的形式推出了网吧行业健康发展新模式--&“网吧生态链”。浪潮集团行业部的相关人士对记者表示，浪潮很早就提出了针对网吧行业的“助飞计划”，该计划能有效地帮助连锁网吧运营商有效解决管理问题、技术问题、成本问题、赢利模式问题以及品牌形象建设问题，事实上证明是有效的。

　　清华紫光股份有限公司台式电脑事业部大客户部经理王洪刚也对记者表示，现在紫光在网吧市场里，有专人在负责，也有相应的产品和网吧解决方案，现在最希望的是渠道能借助自身的一些资源，拿到网吧的单子，并希望通过逐步树立一些“网吧样板”，来提升清华紫光在网吧市场的形象。

　　同样地，沐泽的郝岩告诉记者，沐泽在年初针对个体老板新开网吧推出了“财神计划”，主要解决网吧投资如何省钱；经营中如何赚钱的问题；在暑假中，根据网吧用户的实际需求，推出了“七种武器”计划。目前，在河北、山西、内蒙古、北京等地沐泽都取得了不小的销售成绩。

　　郝岩说，目前沐泽专门在公司内部成立了网吧项目组，在北京市场，主要以直销为主，北京市场以外，主要以渠道和经销商为主，而且针对一些处于四、五级市场的网吧业主，沐泽还特别筹备和举办了2005沐泽电脑电子竞技大赛。

　　郝岩认为，虽然这种游戏竞技大赛在大城市中已经做得很多了，效果现在也表现得并不明显，但是如果把这种比赛放到四、五级市场，并且游戏中的获胜者可以到北京参加总决赛，拿到不小的奖金，对这些地方而言，吸引力应该是蛮强的。

　　“借这种比赛也能给网吧业主带来更多的新机会，使他们逐渐增加对品牌PC的认同感，而不是一味地想着开店就要装便宜的机器省钱。”郝岩说。

　　与此同时，6月份刚刚宣布诞生的方佳电脑除了推出基于AMD芯片的PC方佳电脑网龙系列之外，又计划和融资公司合作，进行网吧电脑的回收。方佳世纪数码科技有限公司网吧行业经理张俊峰称，方佳计划和融资租赁公司合作，当网吧业主出现信用危机无法还款时，方佳会以最初与融资租赁公司商定的价格回购网吧的机器，以降低融资租赁公司经营风险。

　　但不能否认的是，现阶段网吧PC的采购中，兼容机依然占据了较大的市场份额，很多网吧业主的投资非常理性，一直坚持兼容机能“替网吧省钱”的旧有观念。

　　对此，沐泽的郝岩认为，过去网吧业主主要考虑前期的投资成本，思维惯性决定了他们在很多时候都会优先考虑兼容机，但是兼容机的弊端很多，比如没有发票、售后服务的期限短、对网吧业主其他方面的支持小等等，在形象上也不能帮网吧业主有所提升。

　　不过，目前品牌PC想要击败兼容机还会遭遇一些潜在的困难，一些地方政府未能有效地执行3C认证的检查，使很多地方的网吧业主还在使用未通过3C认证的兼容机，也使品牌PC在打单时显得有些被动。

　　从目前的情况来看，品牌PC在四、五级城市的网吧市场里已经取得了一定的成功，在大城市里，品牌PC也逐渐对兼容机形成一定的合围攻势。因此，品牌PC未来是有很大的发展空间的。只是,这个时间点何时来临，仍然是一个未知数。

　　当然，除了品牌PC厂商在酝酿发力网吧市场以外，英特尔和AMD对网吧市场进行的渗透，更加让人值得关注。

　　争议“英保通”

　　从最早的“笑傲江湖”计划到“英保通”方案，依靠英特尔推出的网吧解决方案获得成功的企业，目前都获得了很好的回报。

　　9月1日，在北京举办的“2005英特尔网吧行业高峰论坛”上，英特尔宣布推出下一代的网吧产品--“英保通”D915PDT，也称之为1.1版本。

　　英特尔公司副总裁、全球渠道销售市场总监周丽芳告诉记者，通过和全国OEM以及渠道合作伙伴的合作，“英保通”推出半年时间就已经部署到了全国80%以上的省份，超过58个城市的连锁网吧内。现在，基于用户的各种反馈，决定推出它的升级版本，希望能更好地解决网吧业主的实际需求。

　　浙江一位参会的网吧经营者更是向记者证实，其在浙江的连锁网吧里有3家全部部署了“英保通”的产品。“最初选择的时候没有注意到英保通，后来上网无意间看到之后，我就随即联系上了英特尔的工作人员，虽然购买英保通的确是要贵一些，但是效果却是以前不能办到的。”他说。

　　尽管“英保通”平台是英特尔公司第一次根据市场直接反馈的意见来开发的产品，但首款量身定做的产品让之前习惯于产品开发之后，再教育和培训市场的英特尔遭遇到了不少困难。

　　周丽芳强调，“我们了解到了网吧业主的需要，也觉得自己有技术和产品可以帮助业主解决问题，但是对于一个正在快速进步的行业来说，不单单是推出产品就可以解决问题的。”

　　她说，“因为网吧的整个网络环境很复杂，需要了解的技术也不少，我们的技术支持人员常常到网吧去为业主解决技术问题，而一部分业主本身就在五、六级城市，甚至在一些山村地区，这给业主带来了很大的成本负担。”

　　据了解，“英保通”升级版本推出之后，英特尔还对网吧市场作出了更多的承诺，这些承诺包括，对网吧的技术人员进行有效的“如何部署”产品的培训以及网吧解决方案指南和案例研究，在市场推广上将为网吧进行店面的布置、商品推销和媒体活动。

　　对于英特尔目前力推的“英保通”产品，不少接受记者采访的英特尔COEM和IPP合作伙伴认为，尽管“英保通”在产品上依然有一些需要改进的地方，但是它对整个市场的影响和冲击是足够大的，这从很多品牌PC厂商第一时间就宣布推出相关的产品上可以看出来。

　　北京沐泽营销中心总经理郝岩就对记者表示，“英保通”年初推出之后，目前的反馈非常之好，特别是在北京市以外的一些市场，渠道和用户都能接受。他认为，“英保通”其实是一个软硬结合的特殊产品，一些功能，如硬件升级更加方便自如，具有报警防盗功能等等。

　　清华同方计算机系统本部商用电脑事业部行业总监陈克明则说，“英保通”是英特尔向网吧市场进行探索和研究的利器，其实现在各厂家的类似管理软件例如清华同方的“同方易教系统”在功能上部分地实现了类似的管理功能，但是目前是随机免费赠送，所以英保通的未来成功与否，还是看在价格上能否有所突破。陈克明认为，现在网吧业主的采购都是非常理性的，除了机器本身要有超强的稳定性以外，价格就是一个很好的进攻武器了。目前，清华同方的策略是，基于“英保通”的产品要销售，但是自己的专用机也要推广，两者同时存在，让网吧业主有更好的选择。

　　陈克明还指出，现在“英保通”在推广过程中还面临两点难题，一是部分网吧业主在对“英保通”的实际使用过程中，还有使用不习惯的问题；其次是网吧的实际使用环境很复杂，“英保通”还需要不断的升级和改进。

　　当然，从网吧业主和同方的渠道反馈回来的情况而言，未来“英保通”能否取得成功，最重要的一点还是成本是否能降低，如果降不下来，很多网吧业主对此还是会忘而却步的。

　　AMD“曲线救国”？

　　2001年，常宁力排众议，坚持为其新开张的西安金浪理工店选了320颗AMD CPU。对于自己的选择，他认为理由有二：第一，作为一名游戏玩家，经过一段时期的亲身体验，他发现AMD CPU的图形显示效果很好，运行速度也快，质量不错；第二，较便宜的价格，可以减少投资。

　　至于当时大家都在盛传的AMD CPU芯片发热量大，功率也比较大的问题，常宁虽然有些担心，但还是精心地对机器进行了配置，以改善这些“毛病”，例如，为解决散热问题，他选择了当时批发价为30元的优质风扇。

　　2002年，一位朋友意外地告诉常宁，其实他所采购的风扇，实际上是市场上14元左右的普通风扇，并不是优质的风扇，他上当了。

　　但是，常宁一听却乐了，他说：“尽管知道自己上当了，但我感到非常高兴，这说明外面的传闻是不对的，我为我的选择感到欣慰，同时对AMD的产品有了绝对的信任。”

　　2004年，金浪在西安准备开千台新店时，又恰逢AMD 64位速龙CPU全面上市，常宁又毫不犹豫地选用了1000颗AMD CPU。

　　常宁的金浪网吧在西安不是一个单一案例，实际上，西北市场的网吧PC采购量在国内始终属于领先地位，2300多家网吧，15万台终端PC的总量，使其成为了一个诱人的市场大餐。

　　无独有偶，今年7月，西安红树林网吧土门示范店开业，这个基于AMD技术而开设的800台PC的大型网吧，以创新的定位，为西安西郊的顾客送去全新的网游体验，并通过红树林的管理，正努力成为土门绿色健康网吧的示范。

　　同样的，西安辉煌数字娱乐世界理工大学店即将开业，这也是一个基于AMD技术的750台大店。据记者了解，今年西安不少网吧业者主动提出要AMD CPU的比往年增加了许多。

　　西安一位不愿透露姓名的经销商告诉记者，AMD今年在西北的网吧市场大卖，究其原因主要有三点：其一，AMD作为率先在业内提出64位概念的厂商，领先即代表着技术形象，所以这本就是一个卖点。加上AMD CPU较低的功耗，极大地节约了电费的费用支出。

　　其二，AMD产品较低的定价，性价比很强。现在每开一个上百台规模的网吧，一次投入就需上百万元，所以性价比已成为网吧业主进行采购的重要考核指标。

　　其三，也是比较重要的一点，就是AMD快速且人性化的网吧支持策略。据调查，每一个确定采用AMD产品的网吧，采购完成后，在经销商的申报下，经过AMD公司的核实后，网吧业主就可以立即获取AMD公司的店内广告支持，换句话说，就是有现金的直接支持。

　　据说，AMD对于广告幅面的安排，要求以宣传网吧为主，AMD标识只需占15%的幅面即可，并且该广告在18个月后，网吧业主就可以进行宣传更换了。

　　这一系列的策略可以说正暗合了网吧业主和经销商的心意。目前对网吧业主有直接支持的厂商很少，兼容机商家无法办到，而品牌PC厂商进行类似操作的又少之又少，因此，AMD的这个举措一经推出，立即在西安拿下大批市场。

　　不仅如此，今年以来，AMD还和联想合作推出联想AMD网吧精英俱乐部。此外，AMD还支持方佳电脑推出基于AMD技术的网吧专用电脑。更早之前，AMD还宣布与江苏中科梦兰电子科技有限公司合作，在“赢向未来”大策略联盟所属的所有网吧中，全面部署基于速龙64处理器的“爱码”品牌解决方案。

　　当时，AMD就直接宣称，其与中科梦兰的合作标志着AMD在网吧行业已经不仅仅是硬件提供商的角色，更开始与PC厂商一起在特定行业共同建设新型生态系统。

　　AMD大中华区市场总监孙秀芳则强调，AMD是一个以客户为中心的企业。现在是一个差异化的市场，讲究的是产品的差异化而不是市场的差异化。而产品的差异化归根到底就是技术的差异化。凭借AMD的技术和方案，在网吧市场更能赢得用户的支持。

　　对此，一位不愿透露姓名的人士表示，AMD目前在网吧市场投入的精力非常之大，因为网吧本身就是一个巨大的“烤机”市场，能非常好地验证机器本身的性能，AMD连续拿下众多网吧的单子意味着它的技术正在被接受，反过来这些成功的案例又能影响到零售和商用市场的销售，可以用一箭双雕来形容，或者称之为“曲线救国”也可以。

　　但是，上述人士认为，现在网吧市场的竞争非常激烈，如果AMD希望继续成功，则必须持续性地进行投入，不能有丝毫放松的姿态。

　　连锁网吧能否成为PC渠道？

　　一部分品牌PC厂商目前在和连锁网吧的合作过程中，直接采用直销的方式，使得近期人们对连锁网吧是否会成为PC销售的另类渠道的讨论热烈起来。

　　对此，西安红树林连锁网吧的案例值得解读。据了解，目前红树林有近60家连锁店，注册会员达30万人，在所有红树林网吧里，其中15家为直营店，其他的为加盟店。

　　西安红树林史万东告诉记者，一般网吧有采购需求，都会找自己比较熟悉的装机商，规模大的网吧则会要求装机商先按其要求的配置装几台PC，由公司专门的试机部门来试用一段时间，在这期间，机器的配置会相应确定下来。然后网吧与装机商之间再谈具体合作事项。

　　史万东表示，“当涉及到需要厂商支持时，一般装机商会直接与厂商进行沟通，事后，厂商会与网吧商量合作事宜。(有时厂商的销售员直接获取采购信息后，会主动要求代理商与网吧进行合作沟通)。”

　　例如，红树林土门店由于合作较久了，所以优派先垫100台19寸的液晶显示器给其试用，商定一年后付款，这是厂商所给予的直接支持，不过一般这种支持按经销商的销售惯例，最终还是会落到某一家代理来算出货量。

　　当然，有时厂商也会与装机商商定，这批机器是以特价供给某网吧，装机商在有收益的情况下，也就自己进行支持，例如，某网吧要采购CPU，如果厂商指明这批产品以某价格供给此网吧，而网吧实际出的价格要高于厂商特供价时，装机商认为有收益，在这种情况下，装机商会自己提供支持。

　　史万东强调，“具体的合作与支持，要受厂商对网吧业的政策以及网吧本身的实力来确定。”

　　从上面的例子来看，面向连锁网吧的销售流程，通常情况下还是要通过经销商最终走货。

　　史万东表示，从目前的情况来看，连锁网吧要成为PC渠道，短时间之内是非常困难的。“只有实现规模化，才能增强公司的谈判能力，增加网吧品牌的影响力，增强对外的合作能力，从而在未来实现网吧收入的多样化。”他说。

　　史万东认为，网吧要实现连锁的目标，需要许多IT厂商的支持，因为平时一个单店就需要巨大的投入，并不是一至几个厂商的支持所能实现的。

　　因此，红树林尝试着与更多的IT厂商合作，用规模化效应来提高合作的价值，同时也通过红树林品牌的影响，增强厂商品牌的宣传效果。

　　另外，实现规模化后，红树林在进行采购时，不仅可以按自己的定位，自主选择网吧机器的配置。且可以通过与厂商的紧密合作，获取较低的采购价格。

　　对于连锁网吧会不会成为销售的直接渠道，北京沐泽营销中心总经理郝岩表示现在还看不清楚。他认为，目前部分连锁网吧只是打着连锁的招牌在收取一些加盟费用，并没有真正考虑过网吧市场的发展，沐泽一开始就与连锁网吧进行过合作，但是目前的发展并不理想，因为真正愿意在这块投钱的企业太少。

　　清华紫光台式电脑事业部大客户部经理王洪刚告诉记者，目前紫光与一些连锁网吧也保持接触，但是最终的销售依然还是需要靠传统的渠道来完成，渠道得到的支持和连锁网吧所能得到的支持是不一样的。他认为，品牌PC厂商在和连锁网吧合作之后，后续的售后服务支持必然依靠渠道，如果让连锁网吧充当渠道的性质，可能并不会成功。

　　清华同方计算机系统本部商用电脑销售事业部行业总监陈克明认为，前期连锁网吧的确有跑马圈地的现象，在管理上并不规范，因此，厂商也不能直接摆脱渠道去做连锁网吧的直销，这样大部分时候会得不偿失。

　　陈克明认为，像西安红树林发展那么快，可以和厂商以及渠道经销商直接谈判的连锁网吧还是相对比较少。他说，连锁网吧希望通过采购硬件设备以得到厂商的支持是可以理解的，但是，这部分资源毕竟是有限的，连锁网吧还是必须依靠正常的经营去获取利润。

　　一位不愿透露姓名的厂商代表则表示，连锁网吧要成为厂商的渠道必须取决于两点：一是连锁网吧规模化发展之后，议价能力非常之强，希望得到的直接支持不是普通的经销商所能提供的；二是厂商的经营策略发生变化，现在很多厂商都在发展兼容机渠道来做网吧的生意，未来随着利润的逐渐走低，也不排除厂商直接发展连锁网吧成为自身渠道的一部分，这或许可以称之为行业渠道。

　　(本报记者刘才芳、孟繁修对问卷调查亦有贡献)