山东市县IT经销商中心城市扩张生存现状调查

　　作者：孟繁修

　　向中心城市开拔--山东市县经销商中心城市扩张生存现状调查

　　从市县市场到省会中心城市扩张，渠道商可能一飞冲天而将公司做大做强，也可能因此陷入盲目扩张的泥潭不能自拔。是走出去做大做强还是立足本地市场做深做透，这是一

个选择。

　　8月下旬，方明(化名)位于济南科技市场北侧的DIY装机店及数码产品零售店面悄无声息地完成了改头换面，成为了济南新阳工贸的门头。四年前，满怀着将公司做大的梦想与激情，方明从淄博这样一个山东地级城市杀到了省会济南，成为了山东市县经销商从区域市场进入中心城市扩张的先行者之一。凭借着辛勤的付出和顽强的努力，方明很快在济南占稳了脚跟，成为山大路上知名的装机商，并以济南为跳板完成了公司覆盖全省的分销体系建设。进入2005年后，山大路上的装机及零售业务竞争愈发残酷，面对利润下滑、成本增长的现实，方明不得不作出了在济南市场收缩零售业务、专注分销的选择。据了解，除了零售业务本身的不景气，方明在济南业务的调整还与他“向IT之外的产业领域扩张”的公司发展战略有着一定的关系。收缩并不意味着保守，“做大”依旧是方明追求的目标和方向。

　　四年时间说短不短、说长不长，方明在四年时间里完成了自己走出地市、做大公司的梦想。和方明一样，最近几年里还有为数不少的公司从市县来到了济南，像济宁亿维、济宁大道、淄博中迪智业、潍坊北海、潍坊七喜、潍坊冶达、菏泽小年、临沂零壹电子等等，他们远走他乡的目的同样是为了寻求更大的发展空间。在济南，他们比本土的企业显然面临着更大的困难，这些困难来自远离故土人地生疏、资金与人才匮乏、本地企业的打压等等诸多方面。虽然其中也有个别中途抱憾退出者，但大多数人还是努力坚持了下来并取得了不同程度的成功，因为他们有着共同的追求：“把公司做大的梦想”。

　　寻找发力点

　　“我们从做税务系统起步，在‘金税’等信息

　　是大踏步地走出当地市场以寻求更大的发展空间，还是立足本地市场做深做透并向周边行业和产业延伸，这是市县IT渠道商在规划如何将公司做大做强时必须面临的一个选择。立足本地发展虽然可能更为稳妥一些，但受本地需求和市场容量的限制，上一级的市场尤其是济南这种省级中心城市显然更具诱惑力。虽然其中也有像方明这样在扩张时遭遇一定程度挫折的个案，但更多的渠道在进入济南市场后取得了成功。

　　“进入济南半年多来，山东亿维先后在赛博数码广场和济南科技市场建设了两家联想产品体验销售中心。走出济宁不但大大提高了我们的业务销量，更重要的是扩大了亿维品牌的影响力、提高了员工的素质和信心，同时也得到了联想等上游厂商更大程度的认可，近期亿维成功签约联想服务器山东总分销就是一个有力的佐证。”山东亿维信息科技有限公司副总经理赵建生认为，目前亿维在济南零售店面的运营状况基本达到了公司进入济南时预期的目标。

　　“济南是山东IT产业的中心，进入济南市场为济宁大道打开了一扇对外交流与合作的窗口。去年我们成功签约清华紫光电脑山东分销商，如果公司一直在济宁市场发展的话，根本不可能得到这样的机会。”山东大道网络工程有限公司济南分公司的温刚经理认为，从济宁到济南是大道公司做大做强过程中非常重要的一步。

　　“中迪智业从周村到淄博张店，再从淄博来到济南，每迈出一步都为公司赢得了更多的市场机会。我们从做教育行业起家，去年成功签约瑞星杀毒软件山东总分销后，开始从教育向政府、大型企事业单位渗透。我们的目标是做山东省软件销售与服务平台，成功进入济南市场就是最终实现这一目标的有力保障。”中迪智业电脑网络工程有限公司副总经理陈璞认为，进入济南市场是公司今天能够实现从教育到政府、企事业单位跨行业发展的基础。

　　从上述三家公司的发展情况看，进入济南这样的IT信息中心、物流中心、服务中心以及上游厂商办事处云集的中心城市，渠道商显然将获得更多的市场机会，其中有些机会甚至是一些市县经销商在当地永远都得不到的商机。

　　陌生环境的恐惧

　　“知己知彼，百战不殆”，这是战场与商场上经常提到的一句古话。了解并熟悉市场环境，是商家在商战中占据主动的前提。从自己深耕多年的市县级市场一步跨入中心城市，一个完全陌生的市场环境是商家走出去后所面临的最直接挑战之一。从调查情况看，几乎所有来自市县的渠道商，在进入济南后的最初阶段都是以原有业务为支撑，先占稳脚跟然后慢慢熟悉市场环境，再寻找机会实现扩张。

　　“我们进入济南市场时非常谨慎，一开始就是派一两个人在济南设立联络处，主要职能就是收集、处理和传递信息，为济宁总部的业务服务。”温刚介绍说，济宁大道最初就是这样低调从济宁来到济南的。后来，随着对济南市场环境的熟悉，大道在济南乃至全省慢慢积累起了自己的渠道资源。同时，在济南也拥有了更多接触上游厂商的机会。当清华紫光电脑进入山东市场时，大道也就有了争夺全省分销资格的机会。“来自地市的渠道商，无论是资金、人才积累还是对市场的了解，都与济南的商家有着一定的差距。所以，市县经销商在向中心城市扩张时千万不能冒进，事先了解并熟悉当地环境是必须的前提。”从大道、亿维以及中迪智业等商家在济南的成长过程来看，他们事先大都经过了充分的准备。

　　人才本地化的挑战

　　熟悉了市场环境后，能否尽快实现人才本地化将是市县经销商进入中心城市扩张的又一关键性的一步，尤其是对于以店面零售和行业集成为主营业务的渠道商而言，人才的本土化显得更加重要。虽然我们经常会听到“外来的和尚好念经”这样的说法，但是当面对终端消费者或者行业客户时，本地人才的优势还是非常明显：一方面，他熟悉当地的人文环境、消费习惯和消费心理，更容易准确地把握用户需求；另一方面，一家完全本地化的公司更容易赢得客户的信任感。

　　“我们专卖店刚开业时，从济宁总共来了四个人。后来，随着业务的开展以及人才队伍的建设，目前亿维在济南的店面从店长到销售已经全部换成了本地人。”赵建生介绍说，亿维在店面开业后在人才培养方面花了大力气。由于济南的市场成熟度要远高于济宁，用户的消费行为也要理性得多，这就要求亿维在济南市场上要做得更加专业。为了营造更加规范舒适的消费环境，亿维从着装、胸牌、样机摆放、午餐管理、待客的话语速度等细节问题抓起。一位经常光顾亿维赛博店的消费者告诉记者：“现在赛博数码广场中有四五家联想的店面，仔细观察一下还是能感受到各自的差距。首先亿维的环境好，亿维销售人员的衣着、产品的摆放、中午严禁在店面就餐等，让消费者感觉很舒适；亿维的样机全部加电让顾客试玩，这是很多店面做不到的；亿维经常在简单介绍过后让消费者到洽谈桌坐下讲解，也体现出了其服务的人性化。”在产品相近的情况下，亿维作为后来者在济南零售市场上所取得的业绩，离不开其与众不同的销售服务模式，而这些都与其快速的人才本地化和专业的人才培训直接相关。

　　从调查不难看出，像亿维、中迪智业这些在济南零售与行业市场上表现突出的市县级经销商，目前除了公司的核心管理团队外，已经基本实现了人才的本地化。

　　行业、分销扩张相对容易

　　目前IT商家的业务基本不外乎店面零售、渠道分销、行业集成等模式，在市县经销商进入中心城市发展时，究竟选择哪种业务模式更恰当，更多的要看公司自身的战略规划与业务定位，选择适合自己的业务模式。通常意义上讲，渠道分销和行业集成属于关系型营销，而店面零售则属于客

　　从市县经销商在济南发展的情况看，做分销与行业的公司都取得了不错的业绩。“中迪智业在淄博时是科利华和浙大教育软件的山东分销商。我们在做业务时发现，以淄博市商家这样的身份去做全省的分销业务，有一定的难度，很多地市经销商更愿意做济南商家的下游渠道。这是当时中迪智业较早进入济南市场的原因之一。”陈璞认为，在人们的惯性思维中，从济南向地市辐射是顺理成章的事，无论是覆盖全省的渠道建设、还是行业从上到下的垂直渗透，进军省级中心城市都是市县商家做大渠道分销和行业集成业务的绝佳选择。

　　而要进入省级中心城市靠店面零售打出一片天地，的确需要认真思量。除了方明在山大路上的店面关张之外，济南市场上还有几家主营装机和