联想服务器山东还旧账 直面浪潮发力渠道

　　作者：申耀

　　联想服务器将充分支持在山东现有的300多家渠道，以实现“让我们一起来做服务器”的共同愿景。

　　“干杯”，带有山东好汉特色的一帮联想渠道销售精英们在水浒传主题曲《好汉歌》

的背景下，端起手中的一大碗酒，痛饮而尽。

　　这是8月24日在济南，“2005年联想万全服务器山东合作伙伴大会”快要结束时一个令人激动的场景，颇有“酒肉穿肠过，朋友心中留”的感觉。

　　面对台下来自山东各地100多家联想主力渠道伙伴，联想集团服务器事业部总经理梁军十分兴奋地表示，“在双模式的发展策略中，我们不会抛开渠道，自己去维护客户，在山东，联想的着眼点还在渠道。”

　　解决历史问题

　　最新数据表明，山东已经成为经济强省，2005年上半年，山东省规模以上工业实现增加值4099.4亿元，增长28.9%，同比提高2.4个百分点。总量自4月以来超过广东，居全国第一位；山东省一直把农业作为发展经济的基础产业，农业产值居全国第一；此外，山东省人均国民生产总值已经突破万元大关，国民经济主要指标居全国前列。

　　但是，就是在这样的大好形势之下，联想服务器在山东的业绩却并不让人满意。

　　“坦率地讲，今年在山东的业绩一般。虽然说与去年同期相比，还是有一定增长，但是仍未达到我们的目标。”梁军说。

　　联想服务器在山东的“业绩一般”，主要是因为一些历史问题没有解决好导致的结局。究其原因，主要是有四点问题：一是发展方向走了弯路，渠道策略不明确、行业投入不清晰；二是经销商没有充分得到支持，资源的分配出现了“顾此失彼”的现象，渠道获利不足；三是一些承诺没有兑现，短期销售行为造成较多不良业务问题，导致彼此之间的互信机制没有建立起来；四是山东市场竞争激烈，本地品牌势能强大。

　　在此之前，联想服务器曾经在山东一度抛开渠道自己做，但没做到底，受到人员的限制。另外，过去联想服务器的合作模式中，资源主要集中在几家大的渠道，并不能有效地利用资源，很多资源到了分销商、代理商那里就停止了，没有进行监控，和经销商似乎保持了“一定的距离”。最后，以前联想服务器的业务代表要渠道做事，逼着进货，而渠道又不愿意，所以之前给的一些承诺，最后却没有兑现。

　　梁军告诉记者，借助“2005年联想万全服务器山东合作伙伴大会”把联想服务器在山东当前面临的重大问题“掏心窝子”地和渠道进行交流和沟通，是希望过去的历史问题能一一得到解决，并且能和新的经销商在一起建立全新的合作方式。

　　实际上，正是凭借这样的真诚理念，山东亿维的代表当天亦从梁军手中接过联想服务器分销商的授权书，正式成为联想服务器继发展山东雷音和青岛鑫雷音之后，在山东省的三大分销商之一。

　　山东攻略发力渠道

　　据了解，此次联想服务器的渠道大会发布了面向山东合作伙伴的“整合集团整体销售平台，全面推动区域服务器市场”的基本市场策略。此外，渠道大会结束之后，联想将启动覆盖山东全省的大型巡展活动。

　　梁军表示，该策略以产品模式和客户模式全面覆盖市场为手段，以渠道获利优先为原则，将应用方案、产品技术全面整合到渠道，保障行业客户从中央到地方的全面贯通，保障高效的项目执行效果，将行业合作开展到前端。

　　记者把上述基本市场策略分解之后，发现主要有以下几点：计划性市场推广、政策保障地市投入；渠道合作全面展开，理顺业务代表、客户经理工作模式，重点服务渠道；重要客户进行垂直梳理，建立业务代表+工程师+inside sales组合模式，保障高效的项目执行效果。

　　特别在渠道方面，联想服务器的策略更加有针对性和有效性，主要表现在：联想服务器业务未来的渠道服务将有专人负责，做到快速、快捷的一站式服务；店面/二级渠道激励、培训相结合拉动市场；行业活动绑定渠道共同维护和发展，定期投入；服务器多种认证培训，门对门进行；应用方案、产品技术全面整合到渠道；严守书面承诺，坚决实现兑现原则。

　　梁军说，把“严守书面承诺”作为一条原则传递给渠道，是为了让联想服务器业务更加健康发展，这条原则不仅会规范联想的行为，同时也是规范渠道的行为，这样才能增强双方公平公信。

　　“我们接下来无论在山东的渠道还是客户方面都会更加旗帜鲜明，市场策略方面更加积极有效。”梁军强调。

　　实际上，此次山东渠道大会不仅是联想继今年六月以来发力两路市场的又一重大举措，同时也是联想“完美风暴”计划的重要组成部分之一。据悉，联想接下来还将在陕西、江苏、安徽、湖北、广西等地将“完美风暴”进行到底。

　　“一起来做服务器”

　　不过，在山东市场，联想服务器面临的挑战不仅仅是解决以前在渠道中留下的历史欠账问题，一个更加现实的难题是，IBM、惠普、戴尔也同样对这个市场虎视眈眈，当然，山东还是浪潮服务器的总部加大本营。

　　对此，联想集团副总裁、联想中国北方区域总部总经理杜建华强调，“联想将山东服务器经销商有体系的管理起来，就可以很好地利用这个渠道。”

　　他说，在山东市场，与联想商用电脑签约的有300家左右的渠道，联想现在可以把这300家渠道按照服务器的角度再来分类，系统地按照服务器角度进行a、b、c等级划分，同时加上资源上的重点投入，一定能长期稳定和维护一批忠诚于联想的客户。

　　杜建华表示，联想既有这样的决心也有这样的实力。例如，山东市场4月份以前一个月扬天电脑的出货量在1000台左右，4月份就变成了7000台左右，到了8月份，每月的销量居然可以突破10000台左右。

　　因此，刚刚针对中小企业市场发布的扬天电脑销量的迅速增长，从一个侧面说明了联想渠道在山东的实力。

　　“联想商用业务今年的一个革命性举措就是，加快推进终端渠道变成全能多面手。现在，扬天电脑在山东市场的渠道基本打通，未来就是服务器。”杜建华告诉记者。

　　值得留意的，还有联想服务器事业部口号的变化。

　　“我们要千方百计地让大家来做服务器。”这是联想服务器事业部产品营销总监王洪武之前接受记者采访时说过的一句话。

　　但是，此次在山东渠道大会上播放的一个视频中，这句话变成了一个口号，上至联想集团高层，下至整个服务器事业部都在异口同声地喊出这个口号--“一起来”。

　　对此，山东一位联想渠道商的老总事后接受记者采访时表示，联想服务器的这次渠道大会对他们销售有非常积极的作用，“一起来”的口号也非常具有煽动性。

　　他说，只要大家能历史地看待问题，加上联想日后更能有效地投入资源支持山东本地的各级渠道，服务器业务一定能取得更好的业绩。

　　末了，他还调侃说，“今后，我们不仅要大碗喝酒，更要大块吃肉。”