评论：千万富翁的烦恼

　　CPW执行总编　关健　

　　瓜果飘香的哈密是2005～2006年度中国IT渠道区域发现之旅新疆行的最后一站。回首逾半个月的行程，无论是在以石河子、克拉玛依、伊宁为代表的北疆，还是在以库尔勒、阿克苏、喀什为代表的南疆以及以哈密为代表的东疆，笔者都发现了一个相似的现象：在每个城市，年营业额超过1000万元人民币的渠道商一般不会多于5家，迈过这道门槛的“千万富

翁”无疑是当地市场的佼佼者。

　　尽管只是每年的“流水”过千万元而非坐拥千万元的资产，称上述群体为“千万富翁”也许有点言过其实，但从这些商家在各区域市场中的地位和影响力来看，他们确实处于金字塔的顶端，是绝大多数中小渠道商的偶像——在总体市场规模只有1亿元左右的地区，能够占据1/10乃至更高份额的渠道商应该有被崇拜的资格。

　　然而，根据笔者的采访和观察，“千万富翁”的日子过得并不舒服，无数的烦恼伴随其左右。按照哲学的观点，面临选择往往是产生烦恼的根源，这同样适用于看似风光无限的“千万富翁”。概括起来，“千万富翁”主要应对的是两大选择——

　　其一，是把公司规模继续做大还是致力于提升利润空间？

　　不同的价值取向意味着迥异的发展策略：如果选择“做大”，渠道商通常会面向周边县、市开展分销业务，并增加零售店面的数量，力求形成局部的垄断性优势，并以此作为向上游厂商争取更多资源的筹码；而如果看重“真正落入口袋的钱”，渠道商则往往收缩战线，放弃一些回款周期长、资金占用量大的政府及行业采购项目，“割掉”部分利润偏低、运营风险高的

　　以上两种路径无所谓对错，只是适用范畴存在差异。在发展空间有限的区域市场中，前一种路径只适合极少数商家，年营业额5000万元绝对是其难以逾越的

　　其二，是坚持做IT生意还是向其他行业转移？

　　“去年公司的年营业额达到了2000万元，但实际利润与几年前年营业额200万元时差不多”——这是喀什最大的IT渠道商老总的真实告白。近年来，IT产业链各环节平均利润率的普遍降低是不争的事实，渠道商生存状态的窘迫也是毋庸讳言。笔者在新疆走访的商家均是当地IT圈里的“人尖”，而其中相当一部分公司的办公环境、经营场所比较简陋，以卖IT产品撑门面、靠卖复印机和耗材赚钱的更是大有人在。

　　在很多资深生意人的眼中，IT产业的吸引力正在下降。以新疆为例，伴随旅游业、服务业等第三产业的发展以及工业化进程的深入，生意人的投资方向日趋多元化，小到餐饮、酒店，大至材料、