电脑商情报：SGI推出崭新渠道扩张策略

　　文/谭茂

　　阳春白雪时代已经结束 SGI推出崭新渠道扩张策略

　　2005年8月12日，SGI公司正式宣布北京方正世纪信息系统有限公司成为“SGI中国区唯一分销商”。

　　这也是SGI进入内地市场以来第一次与国内的大分销进行合作。据悉，随后SGI公司

还将在中国投放二、三款中低端服务器系统产品。

　　在此之前，SGI以前给人的最深印象就是阳春白雪。与在高性能服务器上的声名遐迩相比，SGI在低端服务器市场上的知名度显然要稍逊一筹。该公司的Origin系统给SGI在图形领域带来了荣誉，但是这种配备了MIPS芯片和Irix

　　按捺不住高端市场的寂寞，SGI终于发力低端产品，为何突然发力分销渠道？其一直高高在上的产品线又将做怎样的调整？

　　“抓住剩下的65%”

　　“SGI公司的产品一直面向高端用户，而高端用户只占高性能运算市场的35%”，SGI全球总裁Bob Bishop表示。显然，35%的市场已经不能带动SGI继续向前迅猛发展，为了不被竞争对手拉下，SGI就必须在那65%的市场里有所作为。

　　但当今国内的服务器市场已经陷入了一场混战当中。

　　服务器市场的老大--IBM，在年初的题为“协作创新 引领突破”的媒体见面会上声称，“海量出击”将成为2005年IBM服务器的工作重点之一。IBM一改曲高和寡的策略，追求销售数量的增长，显然，IBM要在中国服务市场打价格战的策略和决心不言而喻。而Dell也正倚仗其成功的直销商业模式，其价格本身就已经具有很大的杀伤力。HP也加强了对中低端市场的争夺。

　　显然，要想在中低端服务器市场上与IBM、HP抗争，其难度可想而知，因此，渠道的重要性对SGI来说显得尤为重要。Bob Bishop指出：“SGI将来的发展需要依靠渠道的增长。”

　　渠道作为厂商面向客户的窗口，其服务素质与能力直接影响到客户对品牌的认知度,尤其服务器是技术含量高的IT产品，其作为信息系统的支撑平台，些微得失都会给整个系统带来不可估摸的损失，因此需要厂商为用户提供周到的技术支持与售后服务，而可以提供全方位服务的增值型渠道成为厂商争夺客户的尖兵部队。

　　根据市场分析预测，2005~2009年，全球高性能计算技术市场(单台低于10万美元)服务器增长率为10.8%，高性能计算技术市场分析副总裁Earl Joseph认为：“中档高性能计算服务器技术市场的增长最为显著，2004年增长了47%，今年仍保持增长，在这一市场的增长取决于厂商分销策略的实施，积极有效的渠道策略将有力的推动这一市场，SGI扩张型的渠道策略正是针对市场地趋势而实施的。”

　　调整：直销+分销

　　尽管有着诸多先发优势，但2005年才进入中低端市场，SGI需要解决的是“后发制人”。而服务器市场一向信奉“得渠道者得天下”的铁律，因此，对于初入中低端市场的SGI而言，渠道建设成为了首当其冲的问题。2005年，SGI开始推行“合作伙伴+直销”的销售方式，在渠道建设上重量更重质。

　　随着SGI全球营销策略向渠道方面的倾斜，SGI正在执行新的全球渠道方案，这一计划将重新考量和提供渠道销售的工具，促销手段使代理商可以更加容易地找到业务机会，并获得成功，这一全球渠道方案将把VAR，SI，OEM技术特许和ISV统一纳入全球渠道方案中，执行统一策略，不受区域和国家的限制。

　　为达到这一目标，一方面SGI正在加强渠道方案的实施，一方面将重新调整各个销售部门，调整后的SGI销售体系将形成四个部门，首先是渠道技术支持部，主要职能是培训合作伙伴，深入了解用户需求并制定具体解决方案；其次是市场开发部，其主要职能是提供销售和市场工具，包括市场开发费用，以确保合作伙伴的成功；再有就是服务支持部，主要作用在于帮助合作伙伴建立成功的服务业务；最后是销售管理部，主要对市场机会进行登记管理以避免渠道间的竞争。

　　SGI亚太区渠道总监Darren Covington先生表示：“SGI正在建立更加成熟的、互利的渠道合作模式。SGI与众不同的解决方案将为渠道伙伴带来高价值的销售，从而使用户价值最大化。”

　　据了解，在调整之后，SGI之前在国内的销售力量将集中支持部分大客户，主要针对一些大订单以及像石油、航天等重点行业，而其他的销售业务则全部由渠道覆盖，为此，SGI已经拟订了具体实施方案来完成这一转变，渠道将由一级代理商和二级代理商共同组成，目前SGI在中国有海尔数码、华旗等5家一级代理商；而发展众多的二级代理商则是SGI当前的工作重点。

　　刚进入中低端服务器市场，SGI需要一个强有力的合作伙伴帮助其推进销售，打开知名度，于是与方正世纪签订了合作协议，后者成为SGI服务器全国唯一总分销，渠道架构则采用从方正世纪到其全国各地分公司，再到区域销售伙伴的多层次模式。这种模式最大的特点是总代独家操控全国范围销售，以迅速打开市场，建立SGI整体品牌形象。

　　北大方正集团有限公司总裁张兆东先生则代表方正集团表示了对这次合作的态度：“方正将调动集团的全部资源支持这次合作。”

　　SGI大中国区渠道总监谢耀铭对与方正世纪的合作有很高期望：“我们要通过与方正世纪的合作布建全国的分销网络。在接下来的三个月内，我们计划在中国7个大区、30多个城市建起40到50家二级代理商。”

　　在成长期，一个重要的策略就是尽量扩大渠道覆盖区域，为后期的发展奠定基础，在这个时期，渠道成本即使高一些也不要紧，因为可以从急剧扩大的销量中获得补偿，总代模式无疑是一个很好的选择。方正世纪作为SGI在中国首次设立也是唯一的一家分销商，主要工作是总管SGI在中国市场的全部二级代理商并通过方正世纪自己的渠道开拓更多的市场。

　　产品：不再阳春白雪

　　为了迎合市场的需求，为了产品更适合通过渠道销售，SGI也毅然调整了产品的研发方向。

　　据谢耀铭介绍，今年初SGI公司调整了整体战略，计划向中低端市场投入更多精力，生产可以更多的交给渠道商销售的产品，SGI称之为“Channel Ready Products”。

　　基于Linux操作系统的安腾服务器成为了该公司未来关注的重点。而且相关的产品都已经发布，据悉，这些产品包括入门级的高性能计算服务器Altix330, 图形工作站Prism Deskside 以及入门级存储产品S330。

　　而为了更好地推出适合渠道产品，SGI已经推出了“Prism”产品线，这种产品线和Altix最大的区别在于增加了图形表现能力。也就是说，未来Altix系统更适合高性能计算领域；Prism系统更加适合图形领域。

　　据了解，SGI选择方正世纪作为中国区唯一的分销商，主要就是看中方正世纪在中低端渠道市场的经验，方正世纪一直做SUN公司中低端产品的代理。

　　“目前渠道可以销售所有产品，但是未来我们会专门为渠道设计的产品。”谢耀铭说。

　　无论是Linux操作系统还是安腾芯片，这两个东西有很深刻的技术内涵。因此SGI渠道选择会看重技术能力。谢耀铭认为SGI的渠道会具备这些特点：“第一，具备在Linux平台上应用开发能力；第二，具备存储方案提供能力；第三，除了有技术实力外，还要有完善销售网络。”