联想开拓机架服务器分销：恩威须并重

　　文/申耀

　　恩威须并重 联想开拓机架服务器分销

　　从2005年开始，联想在服务器领域精挑细选了两路产品作为突破口，希望能在这个市场上有更好的成绩。特别是在渠道上，更是采取了“恩威并重”的策略。

　　“两路服务器乃是服务器市场的战略要地，占据了整体服务器的大半壁江山，并且

一直保持着快速增长。据最新的数据报告，2004年两路服务器销售占整体市场高达67.5%，增长率也达到32.0%。”8月2日，联想服务器事业部产品营销总监王洪武告诉本报记者。

　　当天，联想推出了两款机架式服务器新品--万全系列R510 G5和R520 G4。王洪武表示，从2005年开始，联想在服务器领域精挑细选了两路产品作为突破口，希望在这个市场上有更好的成绩。

　　同时，联想在渠道层面采取的“恩威并重”策略，目前也出现了一些积极的效果。

　　两路产品助力渠道

　　自2004年上半年开始，国内服务器市场的战火已经悄悄从一路转移到两路市场上来，而2005年各厂商在两路市场上的争夺也显得格外激烈。

　　从统计数据上看，两路服务器在2005年上半年增长强劲，在整个市场的比例已经达到了70%左右，几乎所有的服务器厂商都表示出对两路服务器市场的高度重视。

　　同样，联想2005年在服务器领域也精挑细选了两路产品作为突破口，并在该市场展开了一系列的“组合拳”。

　　3月底，联想一次推出七款服务器产品，并寓之为“七剑”砍向市场，其中就有四款为两路服务器。5月份，联想起动了代号“完美风暴”的营销活动，力推两路服务器，先于其他厂商启动了基于英特尔Irwindale至强处理器的完全两路服务器的推广。7月份，联想再一次推行“加一元钱赠送另外一颗至强处理器”的营销策略，把联想两路服务器在全国销售推上了新高。

　　在经过一连串“组合拳”的出击后，联想再一次推出机架式产品，为其两路服务器再添新招。据2005年前两季度的统计数字，联想两路服务器产品中，机架式占总体的42%，重视程度可见一斑。

　　王洪武表示，在高教、科研、税务和电信等行业联想服务器已经大有斩获。在西安交通大学、大连理工、郑州大学、扬州大学等高教行业屡屡中标之后，联想服务器在全国公安系统的第二代身份证项目上也已经占有大部分市场。特别是7月份，在广西“金税工程”中，联想万全机架式服务器拿下百万订单，同时在电信增值项目中更是夺得千万大单。

　　北京润讯达成公司总经理刘军对联想的两路服务器也赞不绝口。他认为，从产品质量和技术创新来说，联想两路服务器毫不逊色，有着很多优势，在应用上完全可以替代国外品牌，再加上一些全新的营销方案，两路的销量一直不错。据悉，在润讯达成刚结束的第1季度中，两路服务器的销售额超过原定任务量两倍多，这让刘军一直很得意。

　　对渠道“恩威并重”

　　不过，仅靠产品和营销上的创新显然是不够的。对于以渠道起家的联想服务器来说，渠道才是推动业务增长的根本。为更快更高效地贴近和服务于用户，从2004年开始，联想服务器进行了渠道资源的整合和优化。

　　具体而言，就是用专业化的团队，帮助代理商来拓展市场，不断倾斜资源重点，关注重点地区，同时建立客户管理机制，希望更快更有效实现客户定制能力和VIP服务能力。

　　据了解，从2004年第三季度开始，联想在服务器分销团队中引入“红黄牌”制度，即一个季度不能完成任务就出示黄牌，两个季度不能完成任务就出示红牌并认真检查工作，如果还不能解决问题，将从名单中除去。

　　同时联想服务器将分销商的数量从60家减至45家，做这样的精简，是为了实现资源更合理分配。此外，联想服务器在集团18个分区的基础上重新划分为8个大区，并成立专门团队来扶持大分销商。

　　当然，联想方面也将用更多方式支持分销商业务开展。在渠道销售方面，联想服务器将区域销售编制由各分区改为直接由服务器事业部管理，对每一家金牌分销商，联想服务器还专门设立一名“督导”，协助分销商进行技术支持、培训甚至客户公关；在行业方面，联想服务器在中央行业专门设立客户营销处，对教育、政府、电信等优势行业进行重点投入。

　　王洪武告诉记者，“红黄牌”制度实施以来，分销商的反应很积极，也非常配合，对联想服务器而言，这个制度实施之后意义深远。截至目前，已经有9家渠道商被出示了“黄牌”。

　　王认为，对渠道而言，如果得到红牌或黄牌，会深刻地认识到公司自身的问题，在这个基础上，联想积极配合他们分析问题，并拿出解决问题的办法，这对渠道的销售有着非常好的促进作用。

　　其实，从另外的层面来看，“红黄牌”制度也表现出了“能者上，庸者下”的机制，一些还不是重点扶持的代理商也有了盼头，一旦自己的业绩做上去了，获得联想扶持的机会也就加大了。

　　王洪武说，“联想的传统渠道也好，还是一些专门做服务器的经销商也好，他们在这个圈子里头都很在乎自己的形象，一旦说没有完成销量得了红牌，或者亮了黄牌，他们就觉得在这圈子里面没法做下去了。”

　　机架式服务器分销

　　俞锋很庆幸跟对了联想，在2003年之前，俞锋没有精力专注于产品上的运作，上海近利信息技术公司的出货量不大，难以得到厂商的资源支持，做项目投标时遇到的都是实力强大的SI，自身竞争力明显不足。

　　因此，俞锋急切需要找到一种适合自己运作的产品，改变公司不利的竞争地位。经过一番考察和斟酌，上海近利选定了联想服务器，并将机架式服务器作为公司发展的重点。双方经过一年多时间的相互配合，上海近利顺利摘取了联想机架式服务器分销的第一桂冠。

　　上海近利之所以得到了前所未有的发展，其实与联想积极开拓机架式服务器分销商的思路不无关系。

　　目前，联想服务器的销售有两种模式：一是产品营销模式，主要是通过渠道来进行产品销售，分销商从联想订货，由它的下级代理商直接卖给客户；二是客户营销模式，它主要有两个部分，一部分是联想行业客户经理直接对客户进行销售，另一部分是通过专业的机架式服务器分销商销售给客户，由联想进行必要的协助。

　　王洪武表示，联想之前研究上海、华东地区的市场，发现有很多中小企业客户，平时也就需要一两台服务器，要货时间紧，并且认为谁便宜就买谁的。像这样的客户需求，如果仅靠传统的分销渠道见单再订货的模式，或者靠行业客户经理直接跟客户接触都是没有效果的。

　　因此，针对这样的市场特点，联想服务器决定发展机架式服务器分销商，上海近利就此成为联想的合作伙伴。其实，上海近利之前是一家IDC(数据托管中心)转型过来做产品的公司，自身也有10多个技术人员，前期通过IDC的运作经验，与很多客户保持着非常密切的关系，正好满足联想服务器的各项特殊条件。

　　对此，王洪武告诉记者：“通过发展上海近利，联想取得了意想不到的增量，它同原来的营销模式不冲突，也不削弱原来营销模式。”

　　目前，联想的机架式服务器分销商在全国有3家，联想表示，将积极寻找类似上海近利的这样的公司，条件成熟一家，就会把它纳入联想服务器的渠道体系之内。

　　不仅如此，联想服务器还在实行1∶4渠道发展计划，即联想的行业客户经理要负责发展4家代理商。“这4家代理商在一个季度里，要有一定的产出，达到一定的目标，我们就给它一些奖励，换句话说，我们要千方百计地让大家来做服务器。”王洪武笑着说。