惠普与神码创新高端分销 采用完全包销模式

　　CPW记者 王婷婷　

　　今年4月，神州数码与惠普签订协议，由神州数码代理惠普4路以下(含4路)Unix服务器产品。从目前来看，由分销商独家包销厂商所有4路以下Unix服务器，对Unix产品分销行业来说，还是绝无仅有的事情，但惠普和神州数码却在用实际行动创造一个新的高端分销模式。双方为什么要走这种特立独行的包销模式？此举是否可行？带着一系列问题，记者采访

了神州数码企业系统事业本部副总经理陶嘉。

　　如此包销为哪般？

　　在Unix服务器产品的包销问题上，神州数码和惠普有着各自的目的和理由。

　　早在几年前，Sun就开始让其Unix服务器产品进入分销渠道销售，IBM和惠普也相继推出高端分销模式。但同一产品由多家分销商代理，分销商往往缺少主动性，而把主要精力放在和厂商Sales搞关系上，坐等Sales分单，不愿投入更多精力做市场。当然，这与产品的特性和厂商的做法也有很大关系，而且分销商推广高端Unix产品的能力也不足，自身造血能力较差。实际上，这样的结果是厂商不愿意看到的。一方面，厂商希望通过分销商扩大区域覆盖、促进产品销售的效果无法达到；另一方面，厂商的Sales权力过大，一手遮天，并由此产生各种其他问题，且没有把主要精力放在如何更好地开拓新客户上。因此，惠普高层一直在尝试改变这种状况，促进Unix服务器市场的发展。这也是惠普最早于2003年底尝试05系列由神州数码包销的初衷。在惠普看来，选择包销模式可能是改变现有状况、促进Unix服务器市场发展的理想方式。事实证明，这种模式也确实起到了应有的效果。

　　此后的2004年底，神州数码又开始包销安腾系列服务器。虽然那次包销没有达到预期目的，但惠普与神州数码并不认为是模式问题，而是时机和产品的问题。这次双方达成更大范围的包销合作，也表明了双方对这一模式的认同。

　　从惠普的角度来看，与神州数码达成包销合作，一方面可以最大限度地发挥神州数码的作用，另一方面也可以“解放”自己的Sales，让他们去做更有价值的工作，而不要把精力放在两、三台4路以下Unix服务器的生意上。

　　从神州数码的角度来看，其高层对与惠普此次的合作也是非常热衷的。在神州数码企业系统事业本部副总经理陶嘉看来，这也是提升自身价值的重要步骤，“如果我们只是等着厂商的Sales甩单，那分销商可能就真的没有什么价值了”。据陶嘉介绍，惠普现已把所有4路以下Unix服务器产品的4P完全较给了神州数码。被业界戏称为“小惠普”的神州数码企业系统本部也因此获得了提升自身价值的重要机遇。

　　包销模式是否可行？

　　从2003年的05系列的包销到包销安腾，再到今天包销所有4路以下惠普Unix服务器，神州数码与惠普确实进入了一个新的更大范围的包销合作阶段，需要面对和解决的问题也与过去部分产品的包销不可同日而语，也难怪陶嘉在刚接触这件事时觉得难度大得几乎无法想像。

　　包销模式对传统的Unix服务器分销来说，确实是一个新的挑战，需要协调的各种利益关系很多。在神州数码最初包销05系列的时候，双方就曾面临各种问题，包括厂商的Sales因抵触这种做法而不愿意主动帮分销商去销售、分销商因自身造血能力差而导致库存大量增加等。因为以前惠普高端产品的销售主要是其负责行业销售的Sales去做，然后再由他们向分销商分单，价格也是由他们说了算。但包销以后，价格的控制权在神州数码那里，而且行业用户又有了新的选择，对Sales的业绩可能会造成冲击，所以只得去找其他项目弥补，自然会产生抵触情绪。而作为分销商的神州数码，在高端产品的销售能力方面也有欠缺。目前，从神州数码的角度来看，经过几年的历练，其在高端服务器的销售方面，已积累了一定的经验，能力也有所提高。“因此，过去曾出现的问题已经不会再困扰神州数码了。” 陶嘉说。

　　而且，为确保整个包销合作过程顺利进行，惠普与神州数码已共同制定了周、月、季度例会制度，在会上，双方可以开诚布公地探讨销售过程中出现的问题。惠普内部也建立了严格的监控体系，以便考核自己的Sales。因此，惠普高层认为，此次与神州数码进行更大范围包销合作的内外部条件已经成熟。从内部来看，惠普对Sales的管理和培训已经到位，他们会按照公司的既定策略去执行；而且，随着市场竞争格局的加剧，Sales的思维模式也在发生变化。从外部来看，神州数码已经在Unix服务器的包销方面积累了相当多的经验，也能够担此重任。

　　陶嘉分析说：“惠普的渠道管理比较清晰，一直以来在管理方面都比较正规，因此建立包销模式也相对容易。”

　　目前，神州数码已组成了50人的销售团队，其分布在全国的7大平台和200多家惠普核心经销商也为打好这一包销战做好了准备。

　　包销之路任重道远

　　据惠普相关人士介绍，4路以下Unix服务器交由神州数码包销之后，惠普内部还将保留三个销售团队：一是TASU(Telecom Acount Sale Unit)，二是EASU(Enterprise Acount Sale Unit)，三是RASU(Regional Acount Sale Unit)。其中，前两个团队负责的客户分销商无须介入，实行的是Sale to 模式，即由惠普的Sales自己去打单；在区域市场，将实行优先原则，即如果神州数码和RASU的销售团队，谁先掌握客户需求信息就由谁去做。

　　陶嘉说，除了Sale to 之外，作为包销商的神州数码与惠普的合作主要有两种模式：一是Sale with，即惠普的Sales同神州数码共同合作打单，现在神州数码的Unix包销业务大部分都采用这种方式；二是Sale through，即由神州数码直接打单。但在陶嘉看来，Sale through业务在目前甚至将来一段时间内销量都会相对较小。这是因为除了大的行业客户之外，更多的业务集中在SMB市场，虽然惠普希望神州数码去更多挖掘这一市场，但由于SMB市场比较分散，对4路以下Unix 服务器产品的需求量并不大，需要深入挖掘，投入与产出很难平衡。这也是神州数码未来的包销之路面临的重要挑战。

　　通过几年的模式，虽然惠普与神州数码都认为现在进行更大范围的包销合作时机已经成熟。但是，在包销模式的实际操作过程中，双方仍会面对很多困难和挫折。正如陶嘉所言：“我刚开始的时候，想得更多的问题是‘这一方案可行吗？’。因为，想走出一条任何人都没有尝试的道路，神州数码以及惠普都会承受着相当大的压力，要面对很多不可预知的困难，因此包销之路实际上布满了荆棘。”

　　在陶嘉看来，这种压力和困难来自于神州数码内部和外部两方面。从内部来讲，资金、人才以及库存压力问题，是首先要面对的；从外部来看，还会面临和其他分销商的利益关系处理问题，很多难以预知的困难也随时会面对，另外，“虽然此次包销与O5包销有很多不同，但仍有可能会遇到包销05系列时出现的与厂商Sales的矛盾问题。”

　　当然，从惠普的角度来看，也不能当“甩手掌柜”。正如一位不愿透露姓名的佳杰科技相关人士所说，完全交由神州数码包销后，客户可能会因为各种商务问题，而不愿与神州数码合作，而转而采购其他品牌产品。因此，惠普需要更好地发挥现有各家分销商在不同行业的优势和长处，协调好他们与神州数码的关系，从而更好地促进销售。

　　当然，此举一旦旗开得胜，不仅为Unix服务器产品的分销创造了一套全新的模式，而且也会为惠普在Unix市场上的扩张奠定牢固的基础。但不断的磨合和讨价还价却是必须的。