家电连锁南京近身肉搏 殃及池鱼厂商很受伤

　　-本报记者 徐正辉 南京、北京报道

　　在国美7月19日南京开店后，一场家电连锁企业的近身肉搏开始真实上演，苏宁、五星相继参战，互不相让。“我们已意识到国美此次进入苏皖，主要针对我们了！”五星董事长汪建国对记者说。而黄光裕却表示，国美进入南京，并不是指向谁，而是“联手抗外资入侵”。

　　而国美此次强攻苏皖上演近身肉搏的背后，最受伤害的还是家电厂商。有业内人士预言：国美苏宁南京之战有可成为厂商关系的分水岭。一批实力相当的生产厂家将重回自建店面，走品牌之道。

　　大热天里大热卖

　　延续7月19日国美南京会议精神(相关报道见本报上期报道《黄光裕南京抢生意 战火烧向二三级市场》)，国美南京新街口店23日开业后，数家当时参会不踊跃的生产厂家的产品销售开始受到“处罚”。而此举引起苏宁等商家的较劲行为——如果你接受国美的处罚，你在我这里的日子也不会好过。

　　南京新街口。国美新店开业，疯狂前来抢购的人群如同潮水一般。22日下午4点开始，这里开始慢慢集聚人群，晚上10点，新街口周边路段开始堵车，23点18分，国美采销中心李俊涛站在上场门口台阶顶端大叫“国美开门了”，5分钟不到，近3000平方米的一楼大厅就人满为患。

　　由于国美、苏宁、五星三家开店的时间不同，23日凌晨2点多，国美店里的人潮又开始慢慢向苏宁店转移，到五点苏宁店开业前，门前已集聚3000余人；其后，这批人潮又开始涌向7点30分开业的五星店。

　　由于这三家相距不远的家电商场都在南京新街口商圈里，不少顾客更是从始至终一家家排队等候，并且货比三家，往返穿梭数次，且乐此不疲。

　　国美以价格直降来回报前来抢购的顾客。13元电话机、55元MP3、77元电磁炉……百元以下的产品应有尽有。延续19日国美南京会议精神，没有到场的厂家代表都受到不同程度的“处罚”。如TCL、长虹等不少品牌遭到国美8折处理。而苏宁、五星等也各有新招。除了各种返券外，最直接的表现在打折销售。

　　“厂商都很合作”，提起此事，苏宁江苏大区总监田睿至今心存余悸，“国美南京只是一般的开店，又不是什么高峰会，这明显是针对苏宁的。”

　　国美对不给面子的家电厂商进行处罚，又成了与苏宁较劲的由头。“其实处罚权在苏宁手里。”南京当地一位知情人士对记者表示，如某一产品在国美卖特价，在苏宁里就6折销售，而一旦国美发现这种现象，产品将直接从国美店面清场。有消息传出，在23日的开业中，对参与了国美促销活动的樱花家电产品，被苏宁和五星以六折特卖，最后樱花方面只得把营业员撤出国美不卖以平事端。

　　据各家传出的统计数据，23日当天，国美销售逾4500万元，苏宁达6000万元，五星的成交率超过了65%。而南京新街口家电销售额从23到25日三天更是达到5.5亿元。业内人士笑称，大概只有税务机关才真正清楚这些数据是否有水分。

　　一位销售商向记者透露内情，国美在开业当天给厂家定了一条规则，每个品牌在23日当天销售必须达到一定的量，否则将受到处罚。而有些厂家为了完成此任务，当天派来国美新街口店的人员多达70余人。而由于当天国美某些产品的销售价格比厂家的出货价还要低，厂家大举回购自己的产品，中间还有利可图。所以，这几天有些产品并不是真正销售给顾客，而是自卖自买。“国美给某厂商的销售任务是300万，为了完成任务，该厂家返购量达110万元。”这位销售商说。

　　而鱼龙混杂中，据说厂商、供货商、经销商等都私下定了两原则：一是尽可能不发生争吵；二是拿到热购券后尽快离场。

　　华夏证券零售行业研究员孙鸾表示，这种情况最终受伤害的还是厂家。

　　24日晚的南京车站，一位被迫回购了大量自己经销产品的山东家电厂商在即将登上返程列车前对记者说：“23日总算完成了他们指定的任务，此次回去光卖这些产品就够忙活一段时间的。”随后，他又抱怨道：“像家电厂商进入这些大卖场本身不容易，光是进场费、店面费、宣传费、促销费等就让厂家活得喘不过气来，而他们每每开新店都拿厂家产品来吸引消费者，拿我们来炼油，生意没法做啊！”

　　五星不服

　　这种“肉搏战”目前仅在南京新街口展开，但国美除这个店外，宣称将接连每隔一个星期开一家店。其华东二区负责人赵飞表示，到今年底，国美在南京就将达到8家店。

　　截至去年底，苏宁、五星各五六家店，分享着约南京家电100亿余市场的70%左右，然而，自国美宣布进入南京以来，苏宁、五星都将在南京的门店扩充到10个，并且店面门前门后都作了新装饰。

　　“不久的将来，将在南京三分市场。”黄光裕自称，并且说自己从来没有压力，国美将集全国的资源打赢南京这场有意义的战役。

　　“从南京市场分食并非易事。”五星董事长汪建国对黄光裕的野心另有看法，他认为，家电除了价格外，服务和物流也很重要，五星有千名售后服务人员，还有17个专家打造更新的服务软件，经过多年努力积累下来的实力，“这才是真正难模仿的东西”。在南京电器销售上，苏宁比五星市场份额略强一些，而在江苏、安徽两省市场上，五星却比苏宁强，并且，这两省也是五星的主要市场所在。

　　苏皖市场面积近24万平方公里，30个地市共有1.38亿人口，家电市场容量约180亿元。到2006年底，国美华东二区所辖范围内将达到60家网点。南京及苏北的苏州、扬州、连云港、南通等地将达到18家。苏南的苏西城达到20家，安徽省内达到12家。赵飞表示，在市场销售方面到今年年底华东二区将实现销售10亿元以上，其中江苏9个亿，安徽1亿，2006年底将实现销售38亿以上，其中江苏28亿，安徽10亿。

　　在2005年发展规划上，“走出去”已经是当务之急。五星在今年年底店面数量将达122家，分布基本为江苏25家、浙江30家，安徽5家、山东10家、河南8家、江西5家，此外还将在陕西、山西、云南、福建、广西开店。

　　而对五星和苏宁在南京市场的“促销手段”，汪建国表示，五星并没有刻意追求与苏宁合作以抵抗国美，但与苏宁“在某些方面不谋而合”。

　　然而，国美进入南京甚至苏皖市场，是否能把苏宁、五星在全国扩张的布局重新拉回南京，打一场资源消耗战呢？国美在南京或者苏皖市场最终达到什么目的？

　　“国美没有竞争对手，他们只是干扰，”黄光裕笑了笑说，“最好的结果是大小通吃！”