IT经理世界：夹缝中的曙光

　　在技术含量更高的服务器行业，国产厂商如何生存和发展？

　　冀勇庆/文

　　百万亿次的超级计算机！在7月12日的曙光信息产业有限公司成立10周年大会上，总裁历军宣布，曙光将与中科院计算所共同研制浮点运算速度突破百万亿次的超级计算机。仅

仅是在去年年底，IBM刚刚率先在百万亿次超级计算机上取得突破。如果曙光参与的这个项目能够成功，这台超级计算机将会跻身世界前10名。

　　经过了20年的发展，国内厂商在PC行业已经能够与国际巨头们一争高下了。但是，在更需要技术积累的超级计算和服务器领域，国内厂商的竞争力还远远不够。2004年，IBM、惠普、戴尔等国际巨头占领了国内市场60%以上的份额，国内厂商的生存空间被进一步压缩。

　　在这种情况下，2004年曙光仍然取得了50%以上的增长，并且把这种发展势头保持到了今年上半年。能在夹缝中求得生存并发展，对曙光来说实属不易。

　　勇敢的第一步

　　今年4月8日，高端RSIC架构服务器(不同于IA架构)的领先厂商SUN向曙光递来了橄榄枝，授权曙光将SUN的Solaris操作系统用于曙光的64位服务器，两家公司的关系一下子进入了蜜月阶段。当天，SUN公司全球CEO麦克尼利出席了新闻发布会，他称赞曙光是一家“勇敢的企业”。这个合作很有可能还会进一步加深：业界传言，下一步SUN极有可能会OEM曙光的部分产品。

　　不到两年前，曙光同样也是“勇敢”了一把。在2003年的8月，曙光与AMD结成了战略联盟，在国内第一家推出了基于AMD Opteron处理器的64位服务器，而当时包括IBM、惠普等国际大厂都还在犹豫要不要在国内推出64位的产品。

　　当时，在IA架构服务器市场，英特尔是绝对的芯片供应商，许多国内服务器厂家也只好把自己完全绑在英特尔的战车之上。“你随便看看服务器的广告，所有厂家内部的东西都是一样的，因为都是出自同一家公司的产品。”历军说。

　　在此之前，曙光和AMD还从来没有打过交道。“我和AMD唯一的接触就是在几年前自己攒机子，买了一块AMD的CPU。”历军笑着说。但是，这也是曙光当时唯一的机会。如果和国内其他服务器厂商一样绑定英特尔，没有规模优势的曙光在成本上根本无法与其他国内领先厂商竞争，技术优势也无从发挥。

　　差异化就成了曙光的必然选择。毕竟，起源于中科院计算所的曙光的技术优势还是很明显的，这使得曙光可以更“勇敢”一些，采用更加领先的技术来争取领跑的机会。

　　与AMD合作一仗打得很漂亮，一举奠定了曙光在国内服务器厂商中64位的领先地位，也使得曙光在与其他国际大厂合作的时候多了一些筹码。依靠自己的技术和创新能力，曙光游走于英特尔和AMD两大芯片巨头之间，与IBM、SUN等服务器巨头也是亦敌亦友，虽然是夹缝中生存，可还过得有滋有味。

　　选择正确的技术路线

　　与国内IT业的标杆企业联想相同，曙光也脱胎于中科院计算所。与联想刚起步时的一穷二白相比，曙光的起点无疑要高出很多：“曙光”其实是国家863计划高性能计算机项目的一个代号；1993年5月，中国第一台基于通用微处理器芯片和标准UNIX操作系统的并行计算机“曙光一号”诞生；为了更好地将其产业化，中科院计算所于1995年6月组建了曙光公司。

　　这样的出身也就决定了曙光选择了一条比联想更为艰难的发展道路。毕竟，与已经完全标准化和工业化的PC行业相比，曙光所选择的高性能计算和服务器行业显然需要更高的技术储备、更强的品牌实力。IBM可以把PC部门拱手卖给联想，却不可能放弃服务器，因为对于它的商业客户来说，服务器是不可或缺的。

　　在高端市场尤其是RSIC架构服务器市场上，IBM、惠普、SUN等国际大厂占据了绝对的统治地位，新生力量很难进入。近年来，随着IA架构(Intel Architecture，英特尔架构)服务器性能的提升，为了争夺市场，IBM等“虎狼之师”也纷纷放下身段，推出中低端产品。与此同时，另一家可怕的竞争对手又从低端杀入了服务器市场——戴尔凭借其供应链优势，在很短的时间内成为了低端市场的主导厂商。两年前，当戴尔以难以置信的5999元价格推出一款服务器的时候，曙光等国产服务器厂商的日子开始过得越发沉重了。

　　随着时间的推移，IA架构服务器渐渐成为市场的主流；而此时的曙光仍然醉心于“技术更先进”的RSIC市场，错失了发展的最佳时机，国内的竞争对手则抓住机会赶了上来。而且，即使在自认为有优势的RSIC市场，曙光做得也并不好。当年，曙光在推出曙光1000服务器的时候就曾经遭到了惨痛的失败，一共只卖出去了几台机器。原来，曙光的技术人员认为自己什么都能做，就在购买的UNIX源代码上做了修改，结果导致用户从国外购买的应用软件目标码不能运行，白白丢失了许多潜在的大单子。

　　在严峻的现实面前碰得头破血流的曙光慢慢找到了做公司的感觉。对于技术创新，曙光也有了自己的新认识：核心技术的突破不能只靠少数科研人员闭门攻关，必须通过用户不断地使用和反馈，才能成为真正有竞争力的产品。例如，对于已经形成工业标准的硬件架构和操作系统，曙光保证100%的遵守标准；而在一些还没有形成标准的领域，曙光则进行精细化和专业化的研发；这种全新的技术路线使得曙光进入了国际的主流市场，发展空间得到了很大的拓展。

　　模式的变迁

　　2001年对于曙光来说实在是太重要了。这一年，曙光搬出了计算所，在清华西门的水磨西街找到了一个院子，过起子自立的生活。也是在这一年，计算所所长李国杰院士将总裁的职位交给了年轻人历军，自己退居董事长的位置同样在这一年，曙光走出了技术至上的迷局，决定将公司的主要精力转向主流的IA架构服务器；还是在这一年，曙光借壳深圳科技(HK，0106)，悄然在香港上市。

　　在产品线重新定位的同时，曙光的商业运作模式也必须发生改变。以前，超级计算机和RSIC服务器单价很高，由于都是面对最终用户，因此采用了直销的方式。而现在卖IA架构服务器就必须走量做分销了。

　　高级管理人才尤其是营销人才的匮乏就成为制约新业务开展的瓶颈。为此，曙光开始试着改变原来封闭的文化，开始向外界延揽人才。曙光副总裁、营销总监王成江来自曙光的竞争对手浪潮。2001年9月，已是浪潮营销副总的他来到了曙光，帮助曙光建立了整个IA架构服务器的分销体系。

　　“有人说我们是书生，可是书生并不是一无是处，书生虽然穷酸，但是爱学习。”历军觉得既然自己不懂就要学。例如，HP的渠道有一个金银铜牌代理商，他们也就如法炮制；IBM到年底返点，他们也就年底返点。当然，曙光在学习的同时也加入了自己的一些东西。就说返点，IBM的机器卖得贵，又财大气粗，当然不成问题。对于曙光来说，就不可能达到那种程度，曙光怎么做呢？他们有的是对技术的深入理解。于是，他们就帮助代理商提高技术水平，给他们提供大量的技术培训，这样虽然物质上花费的成本要小很多，可也同样帮助代理商成长起来。

　　2000年之后，曙光每年的增长率都不低于50%，但是增长的内容已经有很大的不同。2004年，曙光实现了9.6亿元的销售收入，其中渠道的销量已经占到了总销量的一半以上，而几年前这个比例还是零。

　　2001年曙光通过深圳科技曲线上市，但是由于深圳科技原有业务的盈利水平实在是太差，曙光的进入并没有能够改善上市公司的窘境——最近3年，上市公司深圳科技出现了连续亏损，成了只有几分钱股价的“仙股”。目前，上市公司对于曙光不但没有起到助推器的作用，反而从某些方面拖累了曙光的下一步发展。

　　不管怎么说，这家脱胎于科研院所的公司仍然在努力拓展自己的发展空间。一方面，它正试图突破国际大厂从高低两端的合围；另一方面，它也正在试图脱离传统非市场化国企带来的苦恼；而无论要在哪个方面取得突破，都不容易。

　　“我现在更看中的是未来10年或者5年当中，所有国内IT企业都需要解决的一个问题，就是得活着，活着就是机会。”历军很庆幸，曙光还活着。