周儒军：渠道跟着生意走

　　作者：刘燕

　　从6月10日公司正式运作算起，到现在满打满算也不过只有一个半月的时间，而周儒军已在全国签约了六十多家代理商，其中不乏以前他任建达蓝德华北和东北大区经理时的一些“旧相识”。当被问到这些渠道商是跟着经理人走还是跟着产品走的问题时，周儒军不假思索地回答：“渠道跟着生意走！哪能给你提供的生意最适合，你就跟随谁走。我们给代理

商提供了一个好的生意模式。”

　　致力于将新长江科技有限公司打造成“全球知名存储产品供应商、为更多人群提供精彩数码存储生活”，是周儒军刚刚揽下的“生意”。作为一家定位于IC记忆存储及数码技术应用厂商，新长江目前提供包括KEYRAM(麒仑)品牌PC内存、笔记本内存、服务器内存、U盘、数码存储卡、MP3等相关产品。其中，内存产品已迅速在国内铺开市场，U盘及数码存储卡即将于本月底上市，MP3等后续产品也有望于近两个月内推出。

　　为了帮助代理商了解、推广内存产品，新长江制作了一本长达几十页的销售手册，内容涵盖公司简介、产品卖点、内存专业知识、国内外模组品牌市场资料、从业人员应备素质等等，几乎可能称得上一本内存营销百科全书。这本专业实用的培训教材打动了不少代理商，“之前国内从没有哪家内存厂商的前期市场推广能做到这么细致、专业、系统，从这点，他们就能感受到我们的与众不同。”

　　在选择代理商时，周儒军首先会考虑各区域综合实力较强的前十大电脑公司，比如郑州仕德、大连拓金、天津东禾、哈尔滨浩天、福州新中冠等等。在签约前，他将麒仑产品发给代理商，让他们按自己的标准进行测试，代理商评测、试用满意后双方再正式签约。

　　新长江目前采用城市代理制渠道模式，在北京、上海、广州等一级城市设立三家左右代理商，在市场规模较小的城市设一两家代理商。对于各地经销商的管理由主要由当地代理商完成，新长江则从产品推广、培训、服务等多个方面配合代理商工作。

　　周儒军将其渠道模式称之为“封闭式”，籍以保证麒仑产品可以带给代理商和经销商较为丰裕的利润。一方面是直接可以看得到的利润，作为新入市的产品，麒仑给渠道留出了足够高的价格空间；另方面是经销商渠道保护体系，公司根据不同区域市场情况制定销售价格，对不同地域经销商责、权、利明确划分，最大限度杜绝窜货、价格恶性竞等问题。同时大力支持经销商市场活动。

　　“新长江把能够给到的机会都提供给代理商，作为当地前十大电脑公司，他们的实力是没有问题的。而且，既然是合作，我们就无条件信任他们。我们只有绑在一起才能把市场共同做大”，周儒军表示。

　　对麒仑产品的销售量预期，周儒军的目标是：“半年后内存超过50K/月，2006年达到120K/月；U盘2005年前销量10K/月，2010年35K/月。”

　　令周儒军自信的主要原因还有上游供应商的资源，“对于U盘来说，70%的成本在芯片，我们有上游供应商的特殊支持，即使我把U盘拆了卖芯片都可以赚钱”。虽然他表示后一句是“玩笑话”，但他同时表示麒仑U盘将以“极具杀伤力的价格进入市场”。根据新长江的规划，麒仑全线产品将于2007年在深圳设立生产基地，2008年实现全球行销。