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浪潮PC:把办事处建到地级城市


http://www.sina.com.cn 2005年07月11日 14:00 电脑商情报

  作者:申耀

  随着PC市场竞争加剧,各大厂商为了扩大市场份额纷纷将渠道深入到五、六级市场。在这个大的市场环境下,浪潮PC认为,不仅要把行业细分市场的策略继续执行下去,而且还要领先别的PC厂商,在渠道上也将采取更加扁平化的策略。

  本报记者日前获悉,浪潮PC决定逐渐把事业部下属的办事处下移到重点省份的地级城市,他们希望能更有效地与代理商建立起互动机制。

  让眼光看得更长远

  浪潮商用电脑事业部总经理黄刚告诉本报记者,作为一家覆盖全国性市场的PC厂商,浪潮PC原来只把山东市场看做一个三级城市,事业部之前只在济南市设立了一个办事处,由办事处直接和山东全省的代理商进行沟通。

  “以前由于代理商的数量不是太多,平常代理商的支持基本都能满足,因此并没有觉得这样做会有所不妥。”黄刚说。

  但是,随着代理商数量的不断增加,浪潮PC在很多山东的市县级城市都拥有了大量的行业客户。这个时候,黄刚承认,遇到了很多让他感到为难的事情,一方面是办事处工作人员大量到市县级城市出差,配合代理商打单,拜访行业客户,增加了大量的出差费用;另一方面,由于留守在山东办事处的工作人员人手不够,在某些时候,也不能对下级代理商提供更好的支持和服务。

  例如,在济宁市有一个县叫曲阜,曲阜现在也有了浪潮PC的代理商,如果现在还在由济南的办事处遥控指挥当地的代理商进行具体的业务操作,效果肯定会打很多折扣。

  黄刚认为,“山东济宁的代理商和济南的代理商看到的东西是不一样的。原来我们能看到30家代理商,现在希望看到300家代理商,怎样才能更好地看到300家代理商呢?把办事处下移到地级城市是个有效的办法。”

  据了解,浪潮PC首先将在山东、浙江、江苏等经济发达省份的地级城市设立二级办事处。不过,这种做法也引起了部分代理商的担心,很多人遇到黄刚时,都会直接向他发问,“你这样做是不是要搞直销啊?”其次,在地级城市设立二级办事处是否会增加事业部的运营成本?

  对此,黄刚解释说,“把办事处下移会使渠道覆盖面更大一点,我们只是希望把渠道延伸得更长一点,市和县的客户都要看到。因此,直销对浪潮PC来说,没有特别大的意义,浪潮PC坚决不搞直销。”

  至于二级办事处的运营成本问题,黄刚认为,“不能仅仅只是计算办公费用,人员工资等成本,更要看到效率成本的问题。”他表示,原来浪潮PC仅有在山东的办事处时,遇到了很多的问题,现在却不相同了,浪潮PC在一个地级城市的办事处大概有十几个人,大家可以互相监督,有了一个约束的体系。

  发展300家增值渠道

  与2004年公布针对渠道建设的“比翼计划”不同,今年浪潮PC的渠道建设的重点是针对不同行业发展增值渠道,并首先在山东的市县级城市发展300家增值代理商。

  黄刚告诉本报记者,“原来的‘比翼计划’是以分销为主,但我们在实战中发现,渠道最后还是要跟着整个产业的变化来发展,也就是往专业的方向发展,当然,未来一段时间,浪潮PC通用的产品还要做,但是它已经不是我们最重要的产品了,浪潮今后的渠道要以增值为主。”

  当然,增值渠道是分行业的,根据行业的不同来发展浪潮PC的渠道,黄刚表示,“针对中小企业的财税产品,刚开始的时候我们筛选了30家的代理商来接受培训,先从一些企业里进行尝试。而在教育行业里面,浪潮PC对合作伙伴的要求就会更高一些,比如代理商在当地需要有一定的影响力,有人脉关系等等。”

  与此同时,浪潮PC将延续行业纵深化的发展策略。6月底,浪潮PC提出了“无忧政务”的发展理念,并同步启动了针对政府行业的启脉计划。



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