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PC厂商集体奔赴县镇市场 渠道工作要做细


http://www.sina.com.cn 2005年07月11日 12:36 赛迪网

  【赛迪网讯】7月11日消息,对目前广州、深圳等一二级市场上的台式PC厂商而言,用“人满为患”来形容当前的竞争格局并不夸张:众多的国内外品牌在这一市场上拼产品、拼价格、拼服务……然而,在现今PC厂商数量众多、一二级市场的产品需求已经趋于平缓的大环境下,如何找到新的产品销售增量空间,已经成为厂商们绕不开的课题。

  在此背景下,以县、镇为代表的五六级市场应势而出,并成为众多厂商纷纷发力的
新重点领域。6月底,“联想广东县镇电脑(IT)普及行动”拉开了厂商奔赴县、镇市场的大幕亰……

  据了解,目前广东省山区共有51个县,800多个镇,人口占全省40.7%。2004年广东统计年鉴的数据显示,目前广州市百户居民的电脑拥有率为73%,而与此形成鲜明对比的是,广东省县、镇的电脑普及率却不到15%。“这就是厂商的未来机会所在。”一位华南PC品牌的厂商代表表示。

  PC厂商舞动县、镇市场

  记者从联想、清华同方、TCL等PC厂商处了解到,目前这些厂商在镇、县一级市场的PC出货量均已经占到了其整体出货量的30%左右,且这一比例还在保持着快速的增长势头。在记者向这些厂商了解其目前在县、镇一级市场的经销商数量时,由于今年以来经销商数量一直处于快速增长状况,甚至厂商也没有准确的数据可以提供。

  作为最早关注县、镇市场的PC品牌,联想从去年推出切合这一市场需求的“圆梦”系列PC产品后,就一直在加大对该市场的资源投入力度。作为去年凭借“圆梦”系列PC产品杀入乡镇市场的延续,今年6月底,联想广东分区的“联想广东县镇电脑(IT)普及行动”正式拉开帷幕。为配合此次活动,联想特别为县、镇的中小学生这一主要消费群体量身定做了“家悦”系列电脑产品。据联想广东分区总经理唐雄华介绍,此次活动计划用两个月的时间,在广东50余个县、镇展开,三辆装载电脑和学习方案的大巴将在广东省内的50余个县镇的中心地带进行巡回演示。“2005年,联想不仅把五六级县镇市场作为公司重点和长期的战略方向,还为此配备了充足的兵马粮草,在产品、推广、渠道等各方面提供最完善的支持。”而联想广东分区零售总监杨成也表示,目前联想PC的主要增量市场已经“转移到了县镇市场”。

  七喜电脑市场总监陈琨麟在接收记者电话采访时表示,刚从东莞市的塘下镇回到广州。谈到县、镇市场对七喜电脑的贡献,陈琨麟透露,在今年以前,七喜在东莞的月均出货量只有四五百台,但目前已经达到了1000~1200台,好的时候甚至能达到1500台,“县、镇级市场的贡献很大。”据了解,七喜电脑在今年年初提出要重点拓展县、镇市场的策略后,一直在加大力度做渠道的扩张。陈琨麟透露,目前七喜电脑在县镇市场的经销商数量保持着30%的月增长幅度。

  实用型经济电脑挑大梁

  县镇市场的需求激增引起了厂商的关注,但是什么样的产品才能符合县镇消费者的需要呢?联想去年在其针对乡镇市场推出的“圆梦”产品中打出了2999元的价格,一时引起了业界的广泛关注,甚至一度引发了关于“乡镇级的用户到底需要什么样的产品”的业界争论。对于如何针对县、镇市场用户的需求,将价格、配置、服务、应用等因素整合起来,并在此基础上推出切合用户需求的产品这一问题,经过一年来的实践和探索,目前厂商已经基本上有了一个大致的认知。

  多家厂商在采访过程中的回馈显示,目前在广东省的县、镇市场上,3000元~4000元价位、能较好满足用户对上网、影音、文档处理等应用的需求、能提供可靠的售后服务的PC产品,将成为今后一个时期内的乡镇电脑主流产品。

  清华同方电脑华南区家用销售部经理张向东表示,作为清华同方今年在华南的重点业务区域,目前县、镇市场的月均出货量已经达到了6000~7000台,而其中80%左右的份额是由前述的中低端PC产品消化的。“对县、镇市场而言,5000元以上的PC就是高端产品了,但这部分产品目前还不是该市场的主流。”记者从联想方面获悉,在其面向县镇市场推出的“家悦”系列产品中,以满足用户学习、娱乐、上网等需求,价格在3999元左右的产品将是其今年的“主拳”。

  对于较为敏感的价格因素,一位业内人士认为,目前县、镇中的用户不少都是首次购机,其对PC产品的了解还比较有限,所以在进行购买时往往愿意适当地多花一点钱来选择能让其觉得质量可靠、服务方便的“放心”产品,“不会因为谁的价格特别低就购买谁的产品。”

  此外,针对县、镇用户推出的一些个性化的功能、应用,厂商提供的相关服务也会对用户产生不小的影响。据了解,联想在其“家悦”系列产品中就引入了“一键恢复及备份”及“联想100分学校”等功能和软件,得到了乡镇市场用户的积极肯定。

  渠道建设“细字当头”

  在各大PC品牌全力在向县、镇市场积极拓展的同时,一个逐渐突出的问题也开始引起了厂商的关注:相对于一、二级乃至三、四级市场上较成规模、业务稳定、与厂商沟通顺畅的经销商而言,在县、镇市场上,由于客观环境的限制,使得该市场上的经销商普遍具有分布散、规模小、业务单一等特点,对厂商而言,这些特点无疑会加大其对渠道的掌控能力的难度。而渠道的不稳定也势必会影响到相应品牌在当地市场的市场策略执行的效果。

  一业内人士告诉记者,很多县、镇市场的经销商往往就是一个店面,两三个店员,“只要发现当地市场上什么品牌好卖,他们就会很快抛开原来代理的产品转来做这个品牌,随机性很大。”该人士表示,对厂商以及大的代理商来说,要把握好这部分县、镇渠道,“最重要的是渠道工作要做‘细’,在产品、价格、服务、市场推广等方面都应该针对当地市场具体的需求特点,制定行之有效的市场策略,尤其要通过上级经销商做好与县、镇渠道的交流沟通工作,及时了解到这些渠道的日常反馈,并充分利用厂商的资源为其提供细致的服务”。

  据了解,作为广东省内渠道建设最为完善的PC品牌之一,联想今年已经在产品、推广、渠道等各方面为开发县、镇经销商提供更加细致的支持。据唐雄华介绍,现在联想方面已经提出了一个针对县、镇市场的“五个一工程”,要让联想业务人员今年在其负责市场范围内的全部县、镇内完成一次市场调查、一场针对经销商的面对面培训、向经销商提供一套促进销售的演示光盘、产品展板、店面吊旗等销售工具、一次店面形象提升、一次产品推荐,联想对细节的关注可见一斑。另据陈琨麟介绍,七喜电脑现在已经制定了细致的县、镇渠道管理、拓展计划,“每一个县、镇市场上都会有专人跟进。”

  各大PC厂商现已投入了更多的资源到县、镇级市场进行品牌宣传、产品推广等活动。



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