联想成长计划从产品到渠道直指中小企业

　　作者： eNet硅谷动力记者 肖楠

　　【eNet硅谷动力消息】7月5日，联想在北京推出其2005年最重要的产品——新扬天系列商用电脑。发布会上只有一半的时间在介绍电脑产品，另一半时间里，联想抛出的“成长计划”成为了主角。

　　从联想的表白可以听出，“成长计划”可以简单理解为联想针对中小企业客户打造的产品、渠道、服务三方面协同的价值链解决方案。

　　国家工商总局公布的数据表明，目前中国中小企业总量高达1,200多万家，占注册企业总数的99%，创造产品和价值占GDP比重超过了50%；而CCW Research的调研结果则显示，截至2004年10月，“已有IT应用”的中小企业数量为400多万家，但其中“已经具备一定规模的IT应用系统”的中小企业仅为20万家左右。

　　中小企业的市场潜力十分巨大，此前也有不少企业针对这个市场放出过不少计划。SAP有“灯塔计划”，HP有“灵动商务”，戴尔虽无明确的计划提出，但是从产品线定位，中小企业也是其主要目标市场。

　　然而，中小企业市场介于零售市场与大企业客户采购之间，既有对产品稳定性的高要求又没有专业的专职管理人员负责产品的购买与维护。因此单纯的产品定位或简单的加强售后服务都很难直接命中这块市场的需求，致使这块市场虽然经常激烈但各家皆斩获不多。

　　在推出新系列前，联想并没有特别针对这块市场定制的产品或推广计划。按照联想的划分，员工不足1500人的企业归为中小企业，这部分市场原先一直由联想部分低端商用机和部分家用产品支撑。由于中小企业对产品及服务需求的特殊性，这部分市场一直开拓不力。由于大企业集团采购的时间周期较长，家用市场竞争又十分惨烈，全力进入中小企业这部分市场成为了联想今年发展的重点。“成长计划”应运而生。

　　联想商用台式营销部总经理刘旦说：“‘成长计划’不仅是联想推进2005年集团“打造柔性企业”战略的重要实施步骤，它更代表了一种通过客户市场及需求的细分，积极打造最优的解决方案，与客户共享价值的努力。”

　　此次联想的“成长计划”包括“成长引擎、成长桥梁和成长卫士”三部分：

　　成长引擎，就是联想新推出的新扬天系列商用电脑。

　　成长桥梁，代表着联想新的产品渠道，联想目前在全国拥有近5000家店面和2000余家经销商。在此基础上，联想计划在年内培养认证9000名大联想销售工程师，同时，还将建立严格的规则，通过18个分区108个网格，对渠道进行更有效的管理。

　　成长卫士，代表联想的售后服务体系。联想已建成国内唯一获COPC黄金标准认证的呼叫中心，拥有350个座席，500名咨询服务工程师，能够保证7x24小时不间断服务。

　　刘旦表示：“联想3000多名三包认证工程师已将业务覆盖到5-6级城市，联想还团结了一批专业的渠道合作伙伴。能够应对一般的PC厂商最头疼的中小企业用户软件咨询及维护问题。”

　　业内人士认为，联想虽然对中小企业市场投入了极大的热情，但这块市场上高端有戴尔、惠普等海外品牌，低端有国内的二、三线厂商，联想的介入必将会引起市场新一轮的变化，但最终结果还很难说。

　　联想中国首席运营官刘军对联想的信心十足：“联想应该是最佳的供应商，因为我们已经完成了一个独特的业务模式的一个设计，跟其它竞争者服务的方式是不同的，联想有最佳的产品，最大的购买，最大的服务。结合联想在中国十几年耕耘已经形成的最大的IT行型的渠道，最大IT服务体系等等，我想联想也会在这个市场会成为非常强有力的竞争者。”