互联网周刊：PC战场雌雄未决

　　戴尔继续野心勃勃地在中国推出廉价的PC和打印机产品，这些举动促使中国PC厂商开始对自己领地采取保护行动

　　本刊记者｜陈亮

　　2005年6月21日，联想在位于北京繁华地带的SOHO现代城举行了暑期促销攻势的开幕

式。在500平方米的展厅里，观众可以一边品尝水果、冰镇饮料和点心，一边欣赏联想采用“64位计算技术＋19英寸LCD”的多款新型家用电脑。在中央的展台上，身材窈窕的模特手中端着外观雅致的笔记本摆着优雅的造型，甚至连世界花样滑冰冠军申雪、赵宏博也赶来助兴。

　　虽然联想的产品秀看上去光彩夺目，却掩盖不了它在市场上面临着来自戴尔的严峻挑战这一事实。就在同一天的下午，戴尔公司在北京发布了一款低端激光打印机产品，其售价仅为999元人民币。而市场上同类产品的价格大多在1500元人民币左右，戴尔的这款产品价格便宜了约1/3。戴尔在打印机领域同样坚持了直销模式，其耗材也是全部通过网络和电话进行销售。不久前，戴尔还将它在全球最畅销的两款OptiPlex商用台式机引入中国市场。

　　联想同戴尔的对抗正在全面升级，其重点就是产品个性化同标准化、分销模式同直销模式的较量。

　　个性化Vs标准化

　　低价是戴尔无往不胜的利器。在去年年底的北京市教育电脑采购中，戴尔以7900万元人民币、16000台电脑独家中标。“戴尔的价格太低了，别人根本没法拿到标的。”一家国内PC的销售人员无奈地说。日前，戴尔宣布2005年第一财季在亚太及日本地区的总体出货量(包括PC、服务器、外设等)比上年同期上升了27%，其增长率是整个市场平均水平的两倍。

　　这让国内厂商倍感紧张。联想在2004年隆重推出的2999元人民币乡镇电脑到了2005年已经风头不再。然而戴尔新发布的相同价位的电脑则成为低端用户青睐的新对象，因为这款电脑具有更高的配置。一些中小企业和家庭用户已经通过网络和电话订单的方式买到这款电脑。“它比兼容机还要便宜，而且是国际品牌，我为什么不买它？”一家小企业的老板认为自己选择戴尔的理由十分充分。他刚刚采购了7台戴尔2999元人民币的台式电脑，比其预算价格低了近25%。

　　戴尔之所以能够实现低价策略的原因是其背后强大的供应链体系。例如，戴尔的低成本采购的确可圈可点。该公司在全球各地设立了国际采购网点，通过供应商之间的竞争，保证自己能够以相对较低的价格采购到各种零部件，包括主板、显示器、键盘、鼠标等。戴尔公司中国区市场总监克丽丝汀说：“中国是戴尔全球采购的重要基地，公司在中国地区的年采购量超过了120亿美元。”在生产制造方面，戴尔早在1998年就在中国厦门设立了生产工厂。在今年3月，迈克尔·戴尔访华期间，戴尔公司宣布将在中国建立第二家工厂，使公司在中国的产能扩大一倍。

　　国内厂商如果拼价格显然不是戴尔的对手，意识到这一点之后，联想开始思变，使出了个性化这一招来与戴尔对决。联想的“天骄”系列电脑就是其个性化产品的代表。这款电脑从外形看非常奇特，功能也颇为强大，可以作为家庭的影音中心，实现家电同PC的无线关联。联想将这款产品定位于追求时尚的消费者。联想还推出了面向游戏发烧友的“锋行”系列电脑。同联想丰富多彩的产品线相比，戴尔电脑千篇一律的黑色外观就有些相形见绌了。一位消费者说：“戴尔电脑放在办公室还好，如果放在家里，就显得太古板了。”

　　国内其他PC厂商亦未将戴尔等闲视之。TCL自2004年开始就从PC价格战中抽身而退，转而向中高端产品进军。在一年多的时间里，TCL接连推出了售价不菲的游戏电脑、宽屏液晶电脑和女性电脑，这些产品在市场上受到了出人意料的追捧。个性化的战略使TCL取得了回报。在2004年，TCL的PC销量比上一年度增长了18.1%，其营业利润更是飚升了90.5%。

　　这种战斗远远不止在台式电脑领域展开。在笔记本电脑领域，国内外厂商争夺得同样火热。戴尔在推出5999元人民币笔记本的同时，将其主流笔记本产品的价格都拉到了10000元人民币以下。联想、TCL、紫光等公司则在笔记本的无线应用、外观设计等方面大下工夫，期望吸引不同类型的消费者。在打印机领域也是如此，戴尔相信低价能够使其制胜，联想则宣称它的产品具备奥运品质，强过其他诸多品牌，当然两者都要面对打印机巨头惠普的强大压力。

　　到底是购买经济实惠但功能和外形都略显单一的戴尔电脑，还是购买有着丰富功能却价格较高的国产个性化电脑呢？这可不是一个容易回答的问题，因为仁者见仁、智者见智，完全取决于消费者的经济能力和个人喜好。能够在消费者可以接受的价格幅度内，提供尽可能多的个性化设计，显然将是电脑厂商们赢得客户的制胜之道。

　　要不要中间商？

　　在今年5月份联想海南渠道大会上，戴尔的冰淇淋广告受到了渠道商的一致嘘声。这则电视广告试图以诙谐的方式告诉消费者，中间商只是没有实际用处的利润盘剥者。联想的高层管理者和渠道商可不这么认为，他们坚信分销体系是联想长期雄踞中国市场的基石。

　　到底要不要中间商？这个问题争论已久。依靠直销模式发家的戴尔尝到了甜头，这家公司的理念很简单——按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，这个商业模式消除了中间商，从而减少了成本和时间，并能够让公司更快地了解客户需求。“我们平均每四天就能进行一次库存更新，效率远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。”戴尔有关人士表示。目前，戴尔公司在中国258个城市设立了720条免费800电话，消费者可以直接拨打电话联系戴尔的销售代表，订购PC、服务器或打印机产品，或者通过上网来完成产品订购。

　　这种销售模式卓有成效。根据IDC公司2004年第四季度研究报告显示，戴尔在中国PC市场的份额为7.6%，已经对联想、同方、方正等老牌国内厂商产生了巨大威胁。

　　来自戴尔的威胁促使本土厂商及其渠道阵营更加抱团。“中国市场有其特殊性，因此戴尔的直销模式在中国并不顺利，”联想高级副总裁陈绍鹏说，“大多数中国用户在采购电脑产品时，还是愿意看到实际产品之后才肯订货。”为了继续把渠道商团结在自己周围，包括联想、同方、方正等公司在内的电脑厂商，每年都会定期召开渠道大会，宣布自己最新的渠道政策，并开出更优惠的条件让渠道更加卖力地去销售产品。“渠道是我们的安身立命之本。”杨元庆不止一次地说。

　　不过，直销和分销两个水火不容的阵营，还是出现了微妙的变通和融合。在2004年，联想局部开展了针对大客户的直销工作，引起了渠道商的一阵恐慌，不过，联想最终安抚了渠道商的这种情绪，该公司有关负责人告诉渠道商：“这只是小范围的业务，不会同传统渠道产生冲突。”一贯坚持直销战略的戴尔，也在一些区域悄然发展代理业务。以北京中关村为例，戴尔电脑已经堂而皇之地出现在经销商的柜台上。

　　直销还是分销，这个问题不再是类似摆在哈姆雷特面前生与死的抉择，而是成为一个可以有多项选择的问题。只要能够促进销售，厂商们都会选择最适合自己的方式，也会将对手的套路拿过来尝试一下。到底谁会在这场旷日持久的PC雌雄对决中胜出呢？从目前看来，以联想为代表的本土厂商还是占据了更多的市场空间，但戴尔正在迎头赶上。