蓝代斯克力拓中国市场 加大对合作伙伴投入

　　CPW记者 谢涛　

　　随着企业IT应用的不断深入，IT管理的作用日益突出。特别是在企业信息系统日益复杂、安全和设备管理的难度和复杂度激增、IT预算减少的情况下，企业更加关心如何高效地管理不断增多的各种IT设备。全球集成设备配置和安全管理解决方案提供商蓝代斯克软件公司(LANDesk Software)目前加大了对中国市场的投资力度，其全球总裁兼首席执行官王茁

在6月访华时对新闻界宣布，蓝代斯克将充分发挥强大的全球资源优势，以不断创新的设备配置和安全管理技术和解决方案，帮助中国用户实现IT管理高效率。

　　系统及安全管理市场巨大

　　据Gartner对IT系统成本分析报告，在整个企业的IT系统成本中，由于终端用户操作不当而带来的成本增加已高达48.7%，而这些成本往往都是计划外的支出。Gartner在分析报告中指出：现今企业系统中许多安全或漏洞的隐患都来源于系统的配置问题。因此，企业需要融合了设备配置和安全管理的解决方案，掌握IT系统资产信息和监控应用系统的应用效率，有效增强IT架构的应用价值和安全保障。IDC数据显示：2005年系统管理市场的市场容量预计达94亿美元，复合年增长率为 6.5%；安全管理市场的市场容量则为18亿美元，复合年增长率为20.3%。

　　蓝代斯克软件公司作为集成的系统和安全管理解决方案提供商，提供了完整的解决方案，包括LANDesk管理套件、LANDesk服务器管理器、LANDesk安全套件、LANDesk补丁管理器、LANDesk系统管理器、LANDesk手持设备管理器等，其产品和解决方案涵盖了从软件分发、IT资产管理、补丁管理、许可证管理到安全管理的方方面面。这些解决方案的优势在于高集成度、支持多种平台、支持异构网络、功能完善、易于部署，从而能够帮助企业用户高效率地实现设备配置和安全管理，获得更高的投资回报。根据IDC的最新研究报告，使用LANDesk解决方案的平均回报周期仅为90.5天，投资回报率高达846%。

　　目前，蓝代斯克在北美、西欧、日本桌面管理市场已占有很高的市场占有率，并积极拓展全球业务，其解决方案已成功应用于众多世界知名企业，成功用户包括HoneyWell、可口可乐、美国航空航天局、汉莎航空、美国第一银行、Volvo、Yahoo等。

　　中国市场依靠伙伴力量

　　蓝代斯克一直重视中国市场，在2003年2月，在从英特尔软件部拆分出来作为一家独立软件公司运作半年后，就正式成立了蓝代斯克(北京)软件有限公司，同时成立了中国研发中心，该研发中心作为蓝代斯克全球研发机构的一部分，能够及时有效地将最新产品提供给中国的用户。经过2年来的市场开拓，蓝代斯克在中国获得了快速发展，吸引了80多名研发、销售、服务人员加入其中。在2004年11月和2005年1月，相继在广州和上海设立了办事处，为区域用户提供更好的支持。

　　蓝代斯克的销售策略是采用100%非直销方式。现在，蓝代斯克已经在中国建立起高效率的合作伙伴体系。目前，蓝代斯克的合作伙伴分为两种类型：一类是渠道合作伙伴，他们负责把蓝代斯克的产品推销给客户。比如UNISYS，这是一家跨国公司，其客户遍布全球，当客户需要桌面管理产品时，UNISYS都会推荐蓝代斯克。另一类是战略合作伙伴，这类合作伙伴又分为两种：一是OEM伙伴，把蓝代斯克的技术放到其产品中，比如国内的联想、同方、方正等，这种方式可以帮助蓝代斯克在新的市场提高知名度。另一类是这样的厂商：他们不仅销售硬件给客户，而且还经常推荐蓝代斯克的产品给客户，比如戴尔、Intel、Acer等，都会积极地向其客户推荐蓝代斯克的管理软件产品。

　　在从英特尔拆分出来之后，蓝代斯克与硬件厂商的关系更广更深了，像戴尔，蓝代斯克在一年多前开始与戴尔合作，现在合作关系非常好。

　　关于OEM业务，虽然蓝代斯克在中国市场上已经与一些重要的硬件厂商建立了OEM关系，包括联想、方正、清华同方，但实际上与客户沟通的大部分工作还是需要通过代理商来进行的。OEM厂商可以把蓝代斯克的产品带到他们的终端客户，能够为提高蓝代斯克的知名度做很多贡献，但对蓝代斯克真正的产品销售没有带来很大的帮助。至于真正的销售，蓝代斯克是通过本地的代理商来进行的。蓝代斯克的销售策略是：蓝代斯克是一个技术型的公司，蓝代斯克所提供的是技术，通常，蓝代斯克在各国的销售都会与当地的代理商合作，由代理商围绕蓝代斯克的产品为终端用户提供服务和解决方案。

　　蓝代斯克通过合作伙伴为客户提供个性化的解决方案，目前全球通过蓝代斯克认证的核心合作伙伴超过200家，在中国有30家左右。在中国市场，在蓝代斯克和合作伙伴的共同努力下，LANDesk解决方案已成功应用于能源、传媒、政府、电信、金融、高科技等多个行业，中国石化、中央电视台、中国建设银行、中国电信大型企业成为蓝代斯克的用户。

　　认识王茁

　　在2002年蓝代斯克从英特尔拆分出来时，投资方投资蓝代斯克的前提条件是由王茁担任蓝代斯克的总裁和CEO。从一名留学生到管理着一个跨国的软件企业，并不是一件容易的事。

　　王茁出生于北京，在美国南加州大学取得了通讯管理硕士学位。王茁有三次创业经历。

　　最初的创业源自一个风险投资人看中了王茁的创意，决定投资成立彩云软件公司。可惜，这个创意生不逢时，正赶上世纪90年代初美国经济下滑，而彩虹软件与其它新兴的IT公司一样，成为了牺牲品。1992年，王茁重拾创业梦想，自己出资成立了20/20公司，取的是“有眼光”的意思。20/20公司仍然是做软件，到2002年，20/20在全球拥有80个经销商，产品畅销全球。2000年，20/20成功地卖给了赛门铁克，王茁出任赛门铁克公司副总裁、赛门铁克企业管理运营总经理，成功地领导该部门并创造了每年超过两亿美元的收入。

　　2002年9月，Intel决定把其生产资产管理软件的蓝代斯克软件部门独立出来。风险投资非常看好蓝代斯克，并通过中间人找到王茁，请他出任蓝代斯克公司全球CEO兼总裁。如今，蓝代斯克已经走向了世界。