评论：小心IT营销陷阱

　　本报记者 李佳师

　　有人的地方就会有“江湖”，有交易的地方就会有布局与陷阱。IT这个竞争激烈的产业同样陷阱重重：出于销售的目的，厂商是用各种手段把自己的产品性能最大化；出于竞争的目的，明面上彬彬有礼的厂商之间，暗地里一定会有口水之争，互相下“套”，让用户看得云里雾里。IT产业里有很多各式各样的误区和陷阱，尽管很多陷阱已不十分新鲜，但依然

　　服务的陷阱

　　IT的首要陷阱来自于购买产品之后的服务。IT服务看起来是一个老生常谈的IT问题，然而它依然存在并且越来越变得突出，对于大部分有多年IT采购经验的老IT大客户们来说，购买产品之后的实施与运维服务困难他们了如指掌，但对与许多新IT用户，尤其是中小企业用户，对IT实施的困难及后期的陷阱预知就不是很充分。报社记者最近在广东顺德，就听到一位空调企业用户的抱怨，他们购买的是某全球数一数二的ERP厂商的产品，但是在实施的过程中遇到了许多的困难，而这位厂商或许是因为在各地实施人员不足，没有按时实施到位最后就搁浅了，而且同样抱怨这家ERP厂商的用户在顺德还有好几家。其实照例来说，ERP在中国的应用已经经历了好几个发展时期了，厂商也在中国摸爬滚打了很多年了，但居然也还有用户报怨厂商不配合实施的，对于ERP产品来说，最重要的是实施，如果实施不成功这些购买就相当于废品，而其实其他IT产品又何尝不如此？无论是硬件还是软件，不能用来为用户带来价值，IT就是虚设，而要让IT软件硬件配合与用户业务融合，这需要IT服务的帮忙，有的厂商是把服务含在硬件、软件里一起卖，有的厂商是把服务剥离出去卖的，没包含服务的产品可以卖得很便宜，但后期服务会变本加厉越来越贵，所以用户购买产品的时候得把服务“计划”进去，因为无论是早付还是后付，都是要付的，没有免费的午餐。记者曾经和好几位行业用户的CIO聊过，他们形容IT采购：买了硬件买软件上应用要整合，整合之后要服务，就像上了套一样。而且现在的厂商也变得非常聪明，早期的时候硬件卖得死贵死贵，硬件采购缓慢饱和了，开始硬件免费软件收费或者服务收费，这样也就不难理解很多IT厂商的服务转型了。所以用户采购的时候得倒过来想问题，得把看不见摸不着的服务摸透了再来考虑其他，不失为一条回避陷阱的思路。在IT的服务时代，需要用户擦亮眼睛看服务。

　　测试的陷阱

　　看清各种基准测试数据，其实数据是有很多很多条件的，基准测试也同样有陷阱。最近就有两家UNIX服务器厂商在福建一个大客户的销售案中交手起来，其中一家，拿出给客户的benchmark(基准测试)是自己2005年的产品与竞争对手厂商的2003年产品的测试值来进行比较，客户得到的结果是不言而喻的。不仅是国际巨头如此，许多国内的计算机也开始效仿这一招，相互拿出不是同一条件下的测试来打压对手，争夺性能指标的国内排名第一等等。其实厂商给用户销售过程中，几乎每一个卖产品的销售都会拿出很有说服力的基准测试(基准测试是衡量计算机性能的方法和标准)，比如大家熟悉的TPC-C、TPC-H等等基准测试，这些测试值都快成了每一个新产品发布的必备标签，而其实这些看起来很客观公正的基准也是有很多附带条件的，作为客户，很重要的是要认准了附带条件，到底是在什么样的条件下，而且购买到的是“基本配置”还是“最高配置”或是“推荐配置”，并且各个性能指标叠加起来还会有衰减；单机环境和集群环境也有很大差别的。所以客户要在各种测试面前擦亮眼睛，这些基准测试是不是真的能检验这些IT产品合不合自己的需求？是“骡”是“马”得让自己的应用跑上几轮才知道，应用的模式、整体技术架构、兼容、升级、产品的市场定位、性能价格等等，需要综合考虑，厂商永远会拿出对自己最有利的数据来说明问题，如果是软件硬件都有的公司，一定是自己的软件跑在自己的硬件平台上最快，这也是显而易见的。

　　拨开理念陷阱看清需求

　　厂商会用各种各样美妙动人的方法去“施魔”催化用户采购。最常见的一招就是“理念催化”，IT产业最善于制造“概念”，“电子商务”、“电子化服务”、“随需应变”“SOA”、“Web服务”、“关联应用”等等各种理念横飞。特点是大牌厂商推新理念；小厂商跟风理念；高明的厂商理念全部来自客户需求，完全想用户之想，甚至用户还没想到的需求，IT厂商就已经替用户先想好；比较朴实的厂商的理念“技术味”就比较重。而用户需求型的理念最讨巧，技术型的理念不太容易讨用户欢心，其实无论戴什么帽子，这些厂商说得云山雾罩的，目的也是为了卖产品，所以客户需要认清自己的当前需求，要坐下来看清自己目前的IT设施状况、需求目标、有多少预算投入，然后搭建合理的架构，因为理念都是理想境界，真正要实现，还需要花很多的钱，而且厂商的理念也是每隔几年就刷新一次，每隔几年就变化一下。最近笔者采访某公司，询问他们推广此理念后，有没有客户搭建出来比较成功的模式，对方就一时举不出实例来。所以对IT厂商的理念催化，用户的采购不能盲目跟风。

　　仅仅看技术是不够的

　　IT产业里技术之争常有，最先进的技术未必是最有生命力的技术，谁更适合市场的需求，谁更有生命力，是一个市场、用户、合作伙伴选择的综合过程。要有ISV、系统厂商、用户接受等等的综合来考量，而且还要看主导技术厂商的生命力，好技术未必长久，Alpha就是很好的例子，它曾经是最先进的64位技术，来得又太早，被卖来卖去，直到最后卖没了。最近Power、SPARC、Intel又在因为技术架构犯起口水之争，笔者觉得这是一种技术的殊途同归，而究竟谁先到达终点，谁的性能更好，目前没有定论。但是用户选择需要看厂商的实力与方向，产业的趋势和市场的接受度，仅仅看技术是不够的。技术很重要，技术的前途更重要，技术有没有更长久的生命力，同样是用户需要好好考量的。