北京华鼎鸿：从炒货公司到MP3总代理

　　作者：李国平

　　操盘的感觉

　　3年前，戴伟军告别了合伙生意，创立了自己的北京华鼎鸿电子技术有限公司，今天，这位在中关村里也算摸爬滚打了近十年的老板，终于有了千万元规模的生意，这其中，M

　　公司创立之初，戴伟军是中关村里典型的“杂食动物”，做过数码相机、DV、PC等，甚至还有系统集成，按他的说法，就是什么能挣钱就做什么，直到MP3火爆的市场形成，戴伟军立即把眼光主要转向了这种新兴的产品。

　　戴伟军选择做MP3的时候，市场已经一片火爆，产品与品牌可谓是鱼龙混杂，这期间，华鼎鸿代理过很多品牌的产品，个中滋味的确悠长。戴伟军没有学一些经销商跑到深圳找家代工厂推自己的品牌，他也发现一些杂牌产品质量的确差强人意，于是明确了做代理的方向，出于对产品质量与售后服务保障的考虑，华鼎鸿开始坚持选择与高端品牌合作，包括IRIVER、苹果、三星等品牌。这其中，有过失误，但更多的是带来了华鼎鸿业绩稳定的增长。

　　“我们这种经营思路可能跟其他的代理商有很大的差别，但是保证了华鼎鸿长期在业内保持良好的形象和声誉”，戴伟军说。实际上，华鼎鸿是目前中关村里为数极少的以MP3代理为主营业务的公司，一年的出货量可以达到二万至三万台，对于一家创立不久的公司来说，这是一个很不错的局面。

　　2004年8月，海信MP3刚推出两个月左右，华鼎鸿就与海信签下了北京地区的总代理协议。这是一种与华鼎鸿以前做二级代理完全不同的模式，作为海信MP3在北京惟一的IT类渠道，戴伟军尝试到了一种操盘的感觉。

　　跟着海信长大

　　在做海信MP3之前，几年以来，戴伟军的公司里甚至没有一个库存管理员。这看起来有些不可思议，但这的确是中关村里很多小经销商运营管理的现实水平，那个时候，每天的清货完全是戴伟军自己的事，当着老板，也做着库管员的事情，每天的繁忙可想而知。

　　“以前，由于公司经营的项目很杂，包括系统集成、软件、电源等等，也有一些高利润的项目来赢利，因此在运作和管理上都不是很规范，例如库存、物流、人员方面的管理都很随意松散，一切凭自觉，没有规则的限制。那时候谈不上什么管理，确实比较混乱，大部分时间都陷在记账和结账里面，牵扯了我很大的精力”，戴伟军说,“海信数码经常引导我们，告诉我如果要想做大做强，就一定要有一套完善、严格的管理制度支撑，并且安排人员对我们的员工进行了系统的培训”。

　　对于很多经销商来说，这些似乎都很简单，也早就达到这种阶段了，但对于华鼎鸿，实现这一步的跨越却非常重要。实际上，戴伟军自己也承认自己的公司在早期纯粹就是“炒货”公司，虽然也能赚钱，但让他很惶惑的是看不到未来的方向，而一两次“炒货”的失误，也可能让公司元气尽失。后来，虽然成为一些大品牌的授权代理商，但实际上感觉什么都可以做，没有属于自己的主打产品，更没有一个自身发展的目标。直到海信的渠道人员前来仔细沟通，让戴伟军开始下决心为自己确定一个未来的方向，同时也决定全力以赴做海信。

　　戴伟军不再自己做库存管理员的事了，以前，常常是谈业务、提货、送货、结账都是一个人来完成，不但效率低而且很容易造成混乱。现在管理完善了，每个部门的职能也清晰了，确保了公司业务的顺畅和提升。

　　在海信的帮助下，他在北京每个大型电脑城和电子市场都建立了一个小型的分销体系，包括了一两家分销商和一批零售商，所有产品由分销商下放给零售商，而且各电脑城的分销商有严格的划分，只能将产品下放给自己负责区域内的零售商，为避免跨区分销的情况，也制定了严格的管理制度和奖惩手段，这个渠道体系的运行已经比较顺畅了。