网络存储渠道调查之联想：增值才能摆脱价格战

　　作者：徐宁

　　2004年底，联想宣布其存储产品SureSCSI310经过微软中国技术中心的各项严格测试，获得微软Design for Windows 2003和Design for Windows 2000双重认证。联想也是第一家通过该认证的本土存储产品供应商。

　　据悉，微软WHQL(Windows硬件设备质量实验室)的存储测试，是对Windows系统完全兼容的标准。由于目前市场上中低端存储用户90%以上都是使用微软的Windows操作系统，因此通过WHQL对硬件存储产品Windows兼容性的测试，是对存储产品可靠运行最有力的保障。

　　联想自2002年联想进军存储领域以来，联想一直希望通过完备的产品线与国际厂商竞争。特别是2004年初与HDS进行全面合作后，联想在中低端市场的产品和技术优势尤为明显。

　　联想集团服务器与存储事业部存储营销运作经理潘晓东向本报记者表示，联想存储今天的重点是加强中端，发展高新产品。而在销售策略上，仍然以服务器带动存储销售为主，“联想存储业务的销售仍然在保持稳定增长，而且在整个服务器事业部的业务比例也在加大。”

　　“联想服务器渠道在覆盖上极具优势，能为更多行业和客户提供服务。”潘晓东说。

　　不过，对于一家将存储作为长期发展业务的供应商，联想对专业存储渠道一直强烈关注。联想清楚地意识到，专业存储渠道提供的资源，正是目前整个渠道体系的短板，“专业渠道对应用、技术以及行业客户等都有独到的看法，更能加强我们的服务体系。”

　　据悉，联想存储实际上已与一些专业渠道进行合作，在教育、政府等优势行业进行推广。

　　但潘晓东特别强调，与国外公司的做法不同，联想不希望把专业渠道变成专业分销商，“希望与一家专业存储渠道合作伙伴合作，锁定一个行业，直接面向客户。”

　　潘晓东认为，这样的思路来自于联想本身的资源。联想有强大的渠道阵营，因此首先是利用好自身已有的渠道资源，再积极发展专业渠道合作伙伴。“存储始终是一个项目型的产品，联想自己的优势在政府和教育等几个行业，因此需要重点突破。”

　　据悉，联想存储今年将继续通过多个渠道计划来梳理现有资源，加强核心渠道的开发和扶持，包括存储核心合作伙伴计划，主要负责强势行业的拓展，针对核心重点客户进行复合销售；此外还有分销商扶持计划、存储服务商发展计划等。

　　对于目前受关注的分销商扶持计划，潘晓东表示，一些强势的地方分销商已有一定的技术能力，联想不会单纯将他们变成物流体系，而是鼓励他们加强面向客户销售，同时联想也会积极配合分销商，分享更多的项目信息。“分销商要提升对联想存储整个业务的价值，不仅要有资金，还要有自己的营销体系，配合对行业的关系，形成自主的销售和增长。”

　　据悉，随着联想与HDS合作的深入，双方也在探询合作模式的多样化。目前，根据联想在2~3级市场的优势和独特地位，双方也计划推出一些针对性的产品，加强对中小企业市场的覆盖和细分，提升在区域市场的竞争力。

　　由于近期存储产品价格战异常激烈，联想方面也必须积极应对。潘晓东承认，价格竞争，特别是一些自称高端的供应商发起价格竞争，对联想造成了一定的压力，“所以我们只能通过解决方案，增加附加值”。