EMC：快跑中寻求渠道平衡

　　作者：申耀

　　这是一份令人满意的答卷。

　　今年4月底，EMC公司发布的2005年第一季度财务报告显示：第一季度EMC全部收入是22.4亿美元, 比2004年第一季度的18.7亿美元增长了20%，并连续第七个季度获得了收入同

　　特别是其中端系统收入(包括CLARiiON系列存储系统和Celerra NAS系统)在本季度分别获得了同比47%和40%的增长率的好成绩。

　　而在中国市场，EMC的业绩也让人刮目相看。2004年其总收入是82.3亿美元，并首次在市场份额上超越HP，跃居第二，仅次于IBM。

　　其实，EMC之所以取得如此优秀的成绩，不得不归功于其完善的渠道策略。EMC中国区副总裁兼商业系统部总经理雷林告诉记者，今年EMC在中国市场的渠道拓展发生了一些细微的变化。

　　启动渠道招募

　　首先是面对不同的客户要求，建立不同形式的伙伴关系；其次是以北京、上海、广州、成都为根据地，EMC的销售人员将广泛地寻找合适的合作伙伴；第三是加大在政府、金融行业、电信行业这三个行业的渠道拓展。

　　“2005年，对于EMC而言，电信和金融的客户都很重要，我们要求做到100%的覆盖率。在非电信非金融领域，EMC也要求能覆盖到这个领域的60%。”雷林表示。

　　同时，EMC还准备在今年发展三类不同的合作伙伴：一是全国型的合作伙伴；二是本身带着行业的解决方案的合作伙伴；三是从大地区到小地区的合作伙伴。“总的来讲，传统渠道与销售一起服务于高端客户。新的渠道方式将以客户和商业伙伴为中心的合作方式。”他说。

　　雷林认为，目前，EMC在中国市场2/3的业务仍然集中在大型客户市场，要达到真正的领导地位，EMC就一定要拓展中低端市场，寻找增长型企业。

　　为此，今年1~3月，EMC在全国10个城市展开“信息存储整合，助力增长型企业”的巡展，同时在10个城市里广泛招聘合作伙伴。同一时间，EMC还公布了其渠道招募计划--“启明星计划”。

　　调整组织架构

　　雷林告诉记者，在2005年，EMC首先在组织架构上将会有全新的面貌，如针对一些战略性的产品组成一个专门的部门，有针对性地覆盖这些领域。

　　据悉，EMC已经针对中小型企业成立了一个具有20人规模的队伍，并在2004年开始招募分销商，形成一个庞大的销售团队，去覆盖中小企业市场。通过销售团队的分工，EMC将对市场的覆盖更加深入、更加有针对性。

　　在销售方面，EMC也有了一个明确的改变，即从以往产品的销售转变成为解决方案的销售。

　　“EMC不仅卖硬件，更重要的是和合作伙伴共同卖解决方案和服务，相信EMC会取得更好的成绩。”雷林说。