IBM：细化渠道抢占存储市场

　　作者：谭茂

　　一只手紧抓高端核心渠道，另一只手圈地低端销售渠道，这是今年IBM存储渠道策略的核心。从中，我们能嗅到浓烈的渠道激战的味道。

　　“相互捆绑”

　　此前，为了加大对二级代理商的支持力度，IBM推出了海龙王俱乐部。

　　据悉，在IBM的渠道整合计划中，SOSWOS(Sale Our Stuff With Our Stuff)的销售方式是一个根本策略，这个策略的中心是，渠道在卖IBM的一种产品时可以带上另一种产品，比如，卖硬件时可以顺便卖软件；卖软件时也可以顺便卖硬件；卖存储时可以顺便卖服务器。

　　实际上，这一策略在这次海龙王俱乐部的年会上被IBM各位参会老总频繁提及。

　　而这个策略具体执行到IBM存储部门便是：通过加强对eServer服务器合作伙伴的支持力度，让渠道销售服务器时捆绑存储产品，而存储产品渠道在销售存储设备时也可以顺带销售服务器，使IBM的Server(服务器)、Storage(存储)、Software(软件)、Service(服务)完全整合起来，让IBM的产品、方案和服务更紧密地捆绑在一起。

　　IBM存储系统事业部大中华区总经理于伯琨表示，在渠道架构上，IBM将一方面加大对分销商的支持力度；一方面通过海龙王俱乐部继续全面支持二级代理商，提高核心合作伙伴的方案能力，在关键行业和领域与更多的核心解决方案商联盟，并提出加强对二、三级城市的渗透，拓展渠道覆盖面。

　　针对专业存储渠道对于渠道整合计划实施后，对服务器渠道有可能带来冲击的担忧，于伯琨认为，专业存储的渠道伙伴大可不必担心，一来存储市场规模在快速增长，依然可以保证有良好的成长空间；二来专业的存储渠道仍然有其存在的价值，尤其是在销售高端存储产品方面。

　　作为整合策略的有力保证，IBM还会加强对合作伙伴和客户的支持，技术中心将成为合作伙伴提高解决方案能力的“炼金炉”。

　　现在，经过专门培训的工程师队伍和认证技术专家将为客户提供技术支持，IBM亚太区及全球的技术高手作为二、三级渠道提供支持。另外，还有研发中心、实验室和技术中心都可以作为支持力量。

　　紧抓高端渠道

　　为了吸引众多的集成商，IBM“存储先锋扶植计划”2005年5月诞生。

　　于伯琨表示，该计划的目的之一，是让这些合作伙伴成为IBM高端存储产品市场推进的先锋，从而为合作伙伴培养存储销售精英和高质量存储服务的提供者。对合作伙伴的支持包括：配备专职销售来加强支持力度；优先转给高端存储项目机会；专项市场合作经费来奖励突出人员；丰富专业的培训支持等。

　　据了解，存储先锋扶植计划针对IBM存储现有渠道中具有较高的解决方案能力的核心合作伙伴，其目标是通过一系列的支持与服务，培训一批“精英”合作伙伴，使他们能够与IBM合作完成大型存储项目，并帮助推进IBM的高端存储产品，同时帮助这些核心渠道培养一批销售精英。

　　于伯琨认为，与以前的渠道扶植计划最大的不同是，先锋扶植计划还希望将IBM强大的咨询服务能力传递给核心渠道，帮助这些合作伙伴成为高质量存储相关服务的提供者，

　　“在提供产品及解决方案的同时，企业也希望供应商能够对他们的存储体系及存储规划给出更长期、更科学的建议，这是存储行业的发展趋势。”于伯琨最后说。