电脑商情报：网络存储渠道调查

　　作者：申耀 徐宁 谭茂 吴萍 赵镁 刘才芳

　　2005年的存储市场将具有某种分水岭式的标志性意义。

　　一方面，存储产品走向中低端市场的趋势越来越明显，在商业用户和政府采购招标中，单独采购存储产品的趋势初露端倪；另一方面，更多的厂商纷纷把市场重点转向渠道的

　　但是，尽管当初薄弱的存储渠道已不再是PC、服务器、网络设备等其他成熟市场的附庸，不过现实中的实际情况也让厂商们感到焦急，因为与预期中的不同，目前国内大部分城市的代理商和SI们，由于受以往产品销售的惯性和技术服务能力的制约，依然不敢轻易对存储产品说上一句“我爱你”。

　　现在，如何尽快消除代理商们的困惑，帮助他们适应存储产品的销售方式和向SI和VAR转型，将是存储厂商在“淘金之旅”中的关键性战役。

　　正如“存储圈”内的一位人士戏言，乱世已经形成，英雄快要出现了。

　　一定要找到平衡之道

　　一件很有趣的事情侧面印证了存储厂商们正积极向中低端市场不断“挺进”。

　　以前，在讲解公司的成功案例时，很多存储厂商大多举出的例子都是电信、金融等领域的客户，在非电信非金融领域，存储厂商们没有太多的进展。但是，现在的局面似乎大有改观，政府、教育、中小企业等新客户的名单正不断地出现在他们的宣传案例中。

　　为什么有这样的变化？其实，梳理存储厂商在国内所走道路的“脚印”。可以发现，存储厂商过去几年影响的人群和行业之所以有限，最“致命”的原因是：

　　首先，从技术上看，存储对服务器的依赖性比较高；其次，从产业上看，随IBM、HP等厂商的服务器单子所走的存储产品还占据着中高端存储市场相当大的份额，由于这种依附性的存在，使得单独的存储渠道并不是想像中的那么强壮有力；最后，从销售模式上看，很多专业性存储厂商一直习惯于直销的模式，对渠道的作用和影响有着很多顾虑。

　　但是，随着数据信息正越来越成为各行业中的核心资源，用户对与存储相关的概念、产品和技术逐渐有所了解，存储已不再是那么的高不可攀了。

　　另一个不能忽视的因素是，这几年相关存储厂商正不断增加，使得“价格战”也终于成了他们的口头禅。现在，“存储圈”原来的生态平衡终于被打破了。

　　很自然的，这样的变化也促使存储厂商们必须尽快改变过去的销售模式，而渠道的建设无疑将会加快这种进程。

　　因此，存储厂商纷纷改变原来的渠道策略，希望更多的代理商、SI和VAR加入自己的渠道体系，使他们成为公司的“亲密”合作伙伴。

　　EMC中国区副总裁兼商业系统部总经理雷林告诉本报记者，EMC在中国市场2/3的业务仍然集中在大型客户市场，要达到真正的领导地位，EMC就一定要拓展中低端市场，寻找增长型企业。

　　EMC把增长型企业定义为存储采购金额在200万元~800万元的企业。在这个范围内，EMC已在全国圈定了约800家企业。

　　为此，今年1~3月，EMC在全国10个城市展开“信息存储整合，助力增长型企业”的巡展，同时在10个城市里广泛招聘合作伙伴。同一时间，EMC还公布了其渠道招募计划--“启明星计划”。

　　据了解，“启明星计划”就是希望招募各地针对中小企业客户的分销商和系统集成商，其目标是在2005年找到300家针对中小企业的合作伙伴，进一步加大EMC在全国的分销和服务体系。该计划包含一些极具吸引力的优惠和奖励措施，以吸引在行业内具有经验的IT分销商和系统集成商。

　　为了保证“启明星计划”的成功实施，EMC首先对自己的组织架构“动了手术”。据悉，EMC已经针对中小型企业成立了一个具有20人规模的队伍，并从2004年开始招募分销商，目前已形成了一个较为庞大的销售团队。

　　雷林认为，通过销售团队内部的合理分工，EMC对市场的覆盖将更加深入、更加有针对性。而在销售策略方面，EMC也有了一个明确的改变，即从以往产品的销售转变成为解决方案的销售。

　　同样的，日立数据系统公司渠道总监张世民也向本报记者证实，“HDS现在的渠道比重也越来越大了。”

　　目前，HDS在中国市场拥有四大全国性渠道伙伴(联想、神州数码、长虹朝华和华胜天成)以及18家金牌代理商，并为其业务发展和宣传推广制定了相应的支持政策。

　　这种被张世民总结为“混合渠道”的模式现在取得了很大的成功，去年HDS中国的增长率高达170%。他表示，未来一段时间，HDS将加强与二、三级代理商的密切配合，并加大对渠道合作伙伴的培训和认证，取得认证的代理商将为用户提供各种系列的产品及本地化的全球解决方案服务。

　　其实，很容易理解EMC和HDS渠道策略的转变，总体而言，他们是为了寻求一种更加合理的平衡之道。因为单靠高端存储市场上的销售，顶多能为公司树立品牌形象，而增加渠道代理商，使中低端产品的销售有所突破，才能使公司业绩更好看，也能更稳健地向前发展。

　　打破服务器的“枷锁”

　　过去人们往往有一个习惯性的思维，总认为随IBM、HP等厂商的服务器单子所走的存储产品还占据着中高端存储市场相当大的份额，由于这种依附性的存在，使得独立的存储渠道并不如想像中的那么强大。

　　HP资深副总裁暨网络存储方案部总经理Bob Schultz向本报记者表示，“HP的很多产品，如打印机、PC、服务器等，都已经有了很成熟的渠道。依托整个HP所拥有的这些业已成熟的资源，HP存储产品可以很好地完善自己业务部门的渠道建设。”

　　显然，从Bob Schultz口中说出的这些话，更多体现出了一种自豪。从2003年底至今，尽管HP通过其OSP(开放式存储合作伙伴)计划也发展了部分专业的存储渠道商，但数量不是太多。

　　其实，从自身拥有的资源出发，HP原来的渠道建设已经成型，存储产品也主要走服务器的渠道。因此，HP把更多的资源用来“辅佐”这些老渠道，也自然有其道理。

　　而IBM存储系统事业部目前正在实行的“两手抓，两手都要硬”的渠道策略，则彻底打破了人们以往对存储渠道的认识。

　　据了解，今年年初，IBM系统与科技事业部宣布“蓝旋风”计划之后，IBM存储系统事业部年内针对合作伙伴又实施了两项支持计划。一项是延续以往针对渠道的“海龙王俱乐部”活动，加大对二级代理商的支持力度；另一项是发布全新的IBM“存储先锋扶植计划”，该计划对系统集成商具有很强的吸引力。

　　具体来讲，IBM希望用一只手紧紧抓住高端核心渠道，另一只手则大肆扩张低端渠道，希望由此打破原来服务器控制存储产品销售的“枷锁”。

　　IBM存储系统事业部大中华区总经理于伯琨告诉本报记者，在渠道架构上，IBM一方面将加大对分销商的支持力度，另一方面通过“海龙王俱乐部”继续支持二级代理商。

　　具体的策略是，提高核心合作伙伴的方案能力，在关键行业和领域与更多的核心解决方案商联盟，加强对二、三级城市的渗透，拓宽渠道覆盖面。

　　于伯琨表示，IBM服务器与存储事业部将在全国四十几个二、三级城市共同举办巡展，每场巡展都分渠道和客户两个半场，邀请当地的渠道、客户以及上中下游合作伙伴参加，希望寻求共同合作的机会。

　　从实际效果看，“海龙王俱乐部”目前取得了连IBM都意想不到的效果。“海龙王俱乐部”由IBM存储系统事业部于2001年4月成立，现有成员两千多名。其成员70%来自IBM的分销、代理和签约合作伙伴，可说是专为一线销售IBM存储设备及方案的经销人员而成立。

　　IBM大中华区存储系统事业部渠道经理赵华认为，“IBM一个人的声音，通过海龙王可能变成两千多成员甚至三千多个成员的声音，可以去说服更多的客户，这对客户的影响很明显。”

　　而针对高端存储市场，IBM则推出“存储先锋扶植计划”，扶持具有较高解决方案能力的系统集成商。据悉，IBM将选择30家系统集成商在年内推出50个高端存储打包方案。

　　同时，IBM将配备专人负责IBM整体的存储销售，还配备2个以上IBM存储认证工程师加入到IBM存储高端解决方案推广计划中，和系统集成商共同完成高端的存储项目。

　　与以前的渠道扶植计划最大的不同是，“存储先锋扶植计划”希望将IBM强大的客户咨询服务能力传递给核心渠道，帮助这些合作伙伴成为高质量存储相关服务的提供者。

　　可以预见，“存储先锋扶植计划”未来产生的作用也会很显著。首先，它聚集了全国30家系统集成商50个打包方案之力，能使IBM在高端存储产品的销售上压制竞争对手，其次，它能使存储产品服务器“附庸”的观念永远成为人们回忆的往事。

　　据了解，2005年，在全面完善渠道的基础上，IBM存储系统事业部希望达成几个目标：即以电信业为主导的重点行业实现突破；扩大低端存储产品市场份额；加强对装机用户的支持；大力提升存储解决方案的价值；积极拓展磁带市场，取得至少50%的增长。

　　“专业性”越高越抢手

　　联想和浪潮是国内存储市场的两个后起之秀，前期通过合作、与领先的存储厂商进行密切的技术交流和产业交流，为自身规模化发展积累了相当宝贵的经验。

　　现在，联想和浪潮也试图摆脱原来服务器渠道的限制，希望依托自身的自有产品打开存储市场的“大门”。因此，挖掘专业存储渠道商成了他们的工作重心。

　　联想集团服务器与存储事业部存储营销运作经理潘晓东向本报记者表示，联想存储目前的重点是加强中端，发展高新产品。因此，联想对专业存储渠道一直保持着强烈关注。

　　联想清楚地意识到，专业存储渠道提供的资源，正是目前整个联想存储渠道体系的短板，潘晓东强调，“专业渠道对应用、技术以及行业客户等都有独到的看法，更能加强我们的服务体系。”据悉，联想存储实际上已与一些专业渠道进行合作，在教育、政府等优势行业进行推广。

　　不过，潘晓东认为，与国外公司的做法不同，联想不希望把专业渠道变成专业分销商，“我们希望与一家专业存储渠道伙伴合作，锁定一个行业，直接面向客户。”

　　潘晓东表示，这样的操作思路来自于联想本身拥有的资源。联想有强大的渠道阵营，因此首先要利用好自身已有的渠道资源，再积极发展专业渠道合作伙伴。“存储始终是一个项目型的产品，联想自己的优势在政府和教育等几个行业，因此需要重点突破。”

　　今年，联想存储将继续通过多个渠道计划来梳理现有资源，加强核心渠道的开发和扶持，包括存储核心合作伙伴计划，主要负责强势行业的拓展，针对核心重点客户进行复合销售；此外还有分销商扶持计划、存储服务商发展计划等。

　　同样的，浪潮存储产品组总经理李辉也表示，“浪潮现在进入寻找‘快速发展通道’的阶段，专业存储渠道是实现这一目标的基础。”

　　在此之前，浪潮存储的渠道一直与服务器方面整合，整个渠道工作没有独立运作。但浪潮方面意识到，发展专业存储渠道是做大做强、进入中高端市场的必然。所以从今年开始，浪潮存储渠道开始独立运作。

　　为配合这一思路，浪潮存储全新的专业渠道体系--Pt(铂)渠道也浮出水面。李辉告诉本报记者，“如今，浪潮存储新渠道的招募工作已经过半，渠道架构的雏形已经清晰可见，预计到7月份，渠道构建工作就能基本完成。”

　　据悉，Pt渠道是一个由金牌代理商和增值代理商共同构成的渠道，金牌代理商主要代理浪潮的流量型产品，通过发展二级渠道进行增值分销；增值代理商着眼于行业的深度拓展，主要代理浪潮的增值型产品，直接为用户提供高增值的解决方案。

　　“中看不中用”一去不返

　　另外一个很有意思的话题是，之前人们认为，在存储渠道里，目前的分销商作用并不是很突出，短时间之内很难成为主流，分销商的存在，更多是从商业运作的层面出发，满足厂商在物流、资金流以及风险规避等方面的需求。

　　但是，很多接受本报记者采访的老总们似乎并不认同这个观点，他们纷纷表示，存储渠道里的分销商已经过了“中看不中用”的年代，分销商对存储厂商的渠道拓展起到很好的促进作用。

　　神州数码企业系统事业本部存储事业部产品总监张赐安此前接受采访时也表示，随着技术的成熟和应用的普及，分销已成为一股强大的力量。

　　实际上，神州数码在高端存储产品领域里的飞速发展，证明了分销在存储领域的确有其存在的价值，并且还在不断地升值中。

　　此前，神州数码已经是EMC的全线产品分销商，博科的分销商，VERITAS UNIX产品线国内两家总分销之一。去年年底，又先后成为StorageTek、McDATA的全线分销商，同时还是日立数据在中国市场上的战略合作伙伴之一，全权代理日立数据系统存储系统全系列产品及相应的服务。

　　类似的案例还有很多，如雷射电脑，已成为HP、Adaptec、腾保、昆腾的分销商。而长虹朝华在2004年初春成立的SANClub现在也取得了意想不到的成功，目前拥有了会员300多名，其中核心会员20家，建立了包括备份、集中存储、高可用、容灾、行业应用等在内的比较完备的存储解决方案库，形成了包括系统集成商、渠道伙伴及上游厂商等在内的SAN战略联盟。

　　很显然，分销是否强大，是一个领域是否成熟的标志之一。很多业者指出，随着应用的普及，产品逐渐成熟，存储分销成为渠道主体是必然的趋势。

　　他们的内心有些困惑

　　虽然，国内存储市场发展几年下来，涌现出了中科存储、同有飞骥、华胜天成、怡德数码、北京富通、华际友天、赞华集团、神州泰岳、斯德锐等诸多专业的存储渠道商。但是，这些渠道商主要集中在北京、上海、广州等地，对二、三级城市的覆盖能力相当有限。

　　从本报问卷调查反馈回来的情况看，目前国内大部分城市的代理商和SI们由于受以往产品销售的惯性和技术服务能力的制约，依然不敢轻易对存储产品说上一句“我爱你”。

　　在东北老工业基地沈阳，目前做存储产品的清一色都是IBM、HP的服务器代理商，服务器产品在他们的业务中占有绝对的主导地位，而存储产品往往是在销售服务器的同时顺便销售的，售前更多的是通过上游厂商的技术人员进行支持，导致这些代理商对IBM、HP的依赖性很强，而人才的培养也大多集中在服务器领域。

　　在古城西安，技术人才也是一个难以解决的问题。据说，一个网络存储技术和销售人员的认证，至少要花费2万~3万元人民币，门槛过高使得多数代理商对存储产品望而却步。尽管现在的存储销售方案越来越简单化了，但是人员的技术水平无法提高，也依然很难减少成本的增加。

　　另外，代理商还认为，目前他们遇到的最大挑战包括：渠道体系及价格混乱；产品支持乏力；市场推广支持乏力；厂商对分销商的利润压缩等等。

　　不仅如此，代理商希望接触存储产品，但往往与厂商找不到合适的接口，找分销商在当地的办事处，却经常得到“该产品没有在本地落地”这样的回复。对此，很多代理商向本报记者表示“有些失望”，并声称公司与存储之间的距离“隔得很远”。显然，这些潜在的因素对存储厂商的渠道拓展是一个难题。