惠普欲改中国商用PC市场格局

　　CPW记者 何兵玉　

　　中国惠普有限公司刚刚迎来20周年的生日，其商用PC业务部恰逢其时献上一份小小的惊喜。根据IDC最新公布的数据，在中国市场，惠普商用PC2005年第一季度的增长率超过联想、Dell等竞争对手，同比增长高达32.7%，也是中国市场唯一一个商用PC业务连续7个季度保持市场份额环比正增长的厂商。在亚太(包括日本)市场，惠普商用PC的市场份额也达到

　　惠普的增长势头引起了竞争对手的关注，联想方面认为，春节销售淡季暂时影响了其销售业绩。业内分析认为，IBM出售PC业务给惠普以可乘之机。但中国惠普有限公司信息产品及商用渠道集团商用台式机业务部副总裁曾加保(Chen KarPoh)却表示：“今年首季惠普商用 PC实现零库存和热销在预料之中。” 惠普的“made in China，made for China”策略开始显现成效。

　　在产品方面，惠普于2004年8月将全线商用PC简化为面向两大客户群体的4个产品系列，并第一次在中国市场推出“瘦客户机”。迄今为止，惠普中国研发中心(CDC)设计了两款针对中国用户独特需求的商用PC。

　　在渠道策略上，商用台式机业务部沿用了惠普“直销+分销”的销售模式。中高端产品采用全国分销模式，重点突破中心城市用户。而针对中小城市市场的中低端产品，则采用区域分销模式。惠普甚至开始关注网吧这样以前主要被二、三线厂商和兼容机占领的新兴市场。

　　在区域市场，惠普从2004年底开始在全国33个中小城市启动商用PC解决方案巡礼，实际上已走过的城市接近60个。被内部人士戏称为“只在沿海发达地区出没的” 惠普市场与销售人员开始放下姿态，忍受长达10小时的长途汽车深入到像云南个旧、黑龙江鸡西这样的中西部小城市，寻找合作伙伴。这些举动都前所未有。

　　惠普相关人士表示：“我们的目标是当地最优秀的经销商。”而这些经销商通常已经代理联想产品。在三、四级市场，直销的Dell一时还难以被用户接受。可以预见，抢得先手的联想与正在步步跟进的惠普，又将在这一市场上展开新一轮渠道争夺战。