IT时代周刊：发卡商如何利用风险管理获取利润

　　麦肯锡纽约分公司董事/Vijay D Silva、Raj Seshadri(供《IT时代周刊》专稿)

　　风险管理收效巨大，甚至可以帮助发卡商将利润提高15%，是当前日子并不好过的发卡商们必须抓住的“救命稻草”

　　信用卡发卡商在当今市场上举步维艰：违约现象日渐增多、利率可能上浮、价格竞

　　根据一项对13家大型发卡商(其中包括美国前10大发卡商中的5家，加拿大前10大发卡商中的4家)的调查结果，发卡商对此采取的风险管理对策各不相同，但我们发现没有一家的风险管理做得很出色。调查显示，有4种方法可以帮助发卡商利用风险管理将其利润率提高5%～15%。

　　优化价值，直面风险

　　很多发卡商在做评审决策、设定信用额度、提供产品服务以及进行账户管理时，仍然主要以风险因素做依据。我们认为，这些公司要么对风险稍高、但有盈利机会的客户过于严格；要么就是对低风险的客户过于主动，从而丧失了很多盈利的机会。有些公司采取了优化价值，而不是最大程度地降低风险的不同做法：一种方法是预测潜在客户的净现值，这有助于发卡商为信用卡潜在使用率最高、最有可能保持合理的账户余额的客户提供信用卡账户(同时提供授信额度)；另外一种方法是采用我们称之为“具有期权选择方案”的方法获得新客户：这些客户风险较高，但利润潜力也较大，开始的授信额度较低，然后很快加以调整。

　　新一代客户识别方法

　　新客户的争夺提高了客户信息的价值，但是半数以上的发卡商目前仅使用一家征信机构，这些传统的数据来源无法形成多大的竞争优势。一些发卡商开始挖掘从内部或者关联机构获得的风险数据。那些比较谨慎的客户，比如购买灭火器或者汽车保险记录较好的客户，都是信用风险较优的客户。还有一些发卡商开展了更加严格的建模和客户细分工作。另外，评审工作经历了10年的自动化之后，发卡商开始重新引入人工评审：接受调查的发卡商中有将近1/3目前正在引入人工评审；其中确需进行人工评审的申请约占总数的20%甚至更多，这一比例相当高。

　　加强客户层面管理

　　客户的信用行为是不断变化的。比如，飞翼(FICO)公司对于信用卡风险管理的调查显示(飞翼公司的评分用以衡量信用卡用户支付账单的可能性，评分的变化可以显示违约几率)：在9个月内，有3/7客户的评分结果变化会超过20分，1/5的客户变动幅度甚至超过40分。但接受调查的发卡商中，只有1/3表示他们会通过提取各个账户的客户信息对这种变化做出迅速反应。通过迅速做出反应，这些公司能更好地管理总体风险和损失(如通过迅速提高或者降低信用额度)，交叉销售产品(如向被拒客户提供替代性产品)以及降低成本(整理清收电话)。采取这种做法的发卡商不仅收入较高，而且损失也比接受调查的其他发卡商低15%。

　　提高清收技巧

　　发卡商成功讨债的方法大不相同。例如，在逾期 60～90天未付账款的客户群中，1/4最优秀发卡商的滚动率比1/4最差机构低至少24%。传统的“强制性”手段(如提高致电频率)催促客户一次性付清，往往收效不大。领先的发卡商往往会针对各个客户群体，制定一整套清收策略，严格管理催收代理，应用新型技术，如从催收人员的笔记中挖掘信息等。

　　发卡商业绩的参差不齐表明，不同发卡商对这些方法的重要性的认识不同。但是所有发卡商都必须进行组织变革才能抓住机遇。发卡商内部的风险管理部门将会越来越独立，实施集中控制、集中资源管理。但是，目前能够把风险管理激励与营销部门、催收部门紧密挂钩的发卡商寥寥无几，因此发卡商各相关部门之间的合作往往不够充分。

　　由于存在巨大的规模效应，很多发卡商都在扩大风险管理部门的人员编制：比如，信用卡申请风险审核部门规模较大的发卡商所报告的新客户平均损失都比较低。而且，信贷额度每增长一倍，风险管理人员只需要增加不到 40%。同时，人才极度匮乏，人才流失带来了严重后果。作为对策，一些发卡商开始进行有选择地外包。由于风险管理收效巨大，想办法提高风险管理水平最终是值得的。

　　(本文经麦肯锡公司授权，转载自《麦肯锡高层管理论丛》)