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富士康渠道布局完成


http://www.sina.com.cn 2005年06月20日 17:17 电脑商情报

  作者:申耀

  渠道布局完成 低调富士康欲“放手厮杀”

  精彩演出正式开始了。

  6月9日,主题为“珠联璧合,共赢中国”的富士康945主板产品发布会在京举办。这是富士康推出PC零组件自有品牌产品以来,首次高层悉数出席的新闻发布会。而一向低调内敛的富士康也一反常态,第一次直接面对媒体接受采访;第一次毫不顾及地谈论渠道挖脚策略;第一次放言2005年要挤进市场前五。

  富士康,这个进入中国大陆市场刚满一年的品牌,已经开始小步快跑,而它的“威力”将会怎么样证明出来?

  集团资源与渠道分享

  “只要郭台铭踏入一个行业,这个行业就完了,”这是业界名言。在很多人看来,一旦富士康(其母公司为台湾地区的鸿海集团)宣布进入任何一个新的领域,市场上的游戏规则马上就会产生变化。

  有数字为证,2003年,华硕主板出货量为2850万片,自有品牌和OEM代工各占一半;鸿海出货2000万片,正是以OEM代工为主。2004年,鸿海出货大约在2700万片,尚追不上华硕的3900万片,但是已远远比精英、技嘉、微星多了一倍;2005年,鸿海出货量预计是4000万片,已直逼华硕的5000万片,难怪有人惊呼,“鸿海与华硕的主板龙头之争已经正式跃上台面。”

  但让很多人纳闷的是,一直以“幕后OEM巨人”隐身的富士康既然出货量那么巨大,为什么还会从去年开始决意推广自有品牌的主板、风扇、机箱等PC零组件,特别是对主板市场更是青睐有加。

  对此,富士康通路行销事业处(CSD)全球市场经理王文玉的解释是,“CSD其实是我们打开的一个窗口,专门服务渠道合作伙伴的。”

  据了解,郭台铭在PC零组件(Component)、消费性产品(Consumer)、通讯(Communication)、通路(Channel)、汽车(Car)及内容(Content)的6C战略布局中,PC零组件品牌正是渠道策略的重要一环,过去富士康几乎都是服务国际大厂客户,但发展零组件品牌后,庞大的集团资源将开放给渠道伙伴一起分享。

  王文玉告诉本报记者,过去集团对外没有一个开放的接口,很多经销商虽然看到富士康有很多口碑不错的产品,不过苦于没有办法和富士康进行接触,也只能就此放弃。因此,正是看到这样的市场需求,CSD部门也就“应声而生”。

  当然,这只是表面现象。“满足客户的需求”才是富士康跨进主板市场的最好答案。王文玉说,做渠道是为了证实和考验富士康虽然做到了现在那么庞大的规模,还能确保集团具有相当的“弹性”,包括集团垂直整合能力、应变的速度和高质量的服务水准。

  “渠道惟一不变的真理是它每天都在变,消费者的口味在变,市场在变,技术在变。但是对富士康而言,我们依然能保持活力和创新,这相当不容易。”王文玉说。

  今天,全球的分工趋势已经越来越明显,大部分OEM代工厂商提供的产品也越来越面临着同质化、低价化的危险。王文玉表示,“现在我们能从市场一线得到消费者的各种需求,也能更及时地向集团进行反馈,富士康内部的代工厂不再关起门来,闷着头做研发。说直接一点,我们现在要做的,是要由工厂导向转型为市场导向。”据了解,CSD事业部从去年的几个人成长到目前的两百多人,且在全球也完成了12个国家和地区行销平台的布局。

  正如《商业周刊》(中文版)5月份《技术创新的外包》中所报道的那样,今天,西方的大公司现在已经开始倾向连研发这类的“技术活”也外包给OEM代工厂。此时,OEM代工厂要保持竞争力,确保研发出来的产品是最主流的东西,而快速收集市场一线消费者的需求意见无疑是明智之举。

  “对我们的客户来说,富士康不仅可以帮你研发,帮你生产,帮你设计,还帮你卖(检验市场需求),这就好比不仅帮你买菜、洗菜、切菜,我还能喂你吃。” 王文玉笑言说,CSD对于富士康来说,最大的功能就是对外能展开一个触角,一扇窗户而已。

  富士康要跳出IT业的陈旧模式

  当然,打开窗户伸向市场一线,必然要和渠道商进行合作。“为了帮助富士康的渠道商更好地去卖产品,得到更大的利润,我们就必须进行品牌推广活动,如果产品没有品牌知名度的话,肯定是卖不出去的。”

  王文玉对本报记者表示,“推拉效应”在这个时候就成了真理。“推”就是保证渠道商能得到足够好的产品、技术及售后服务;“拉”就是进一步促进富士康在终端消费者中的点名率能提高。

  其实,在过去短短的一年时间里,富士康的拉力无疑是强大的,各种市场活动引起同业关注。

  不过王文玉似乎并不满足,她认为,在做营销的同时,富士康这个品牌是否能打动消费者的心是公司最为关注的。“在目前产品同质化严重的情况下,富士康要给予消费者别的东西,我们希望强调的是富士康所带来的附加价值--给客户的安心,而不是一堆冰冷的配件。”

  在此之前,王文玉做过香水、汽车、玩具、电影城等各种不同产品的市场营销。她坦言,未来要实现的目标就是使富士康这个品牌跳出目前IT业陈旧的营销模式,用不同的方法呈现更精彩的内容给消费者。当然,过去一年时间对她而言,也是“非常新鲜”、“非常好玩”的。而且这个过程不是用钞票就能换来的。“如果用钱就能砸出来一个品牌,CSD事业部就不需要这么辛苦了,花最大的精力向老板要钱就是了。”

  渠道大挖脚

  “石家庄原来的一家华硕主板代理商,前不久把当地电脑城的八块广告宣传板全部换成了富士康的。现在这家公司已经转投到我的门下了。”说起这件事时,富士康CSD大中国区总经理陈富铭一脸得意。

  目前,全国各地主营其他品牌主板的代理商不断有人“反水”,欲加入到富士康的渠道体系中。尤其是华北地区,在成功施展“挖脚”策略之后,不但造成代理商的加盟,更使得其他厂商的销售代表进行“跳槽”,这也让富士康在华北地区五月份的出货量大增。

  据了解,在2004年富士康规划的渠道体系中,有三大分支体系。第一路是核心的分销渠道,由“经销商(总代理)--核心分销商--柜台(零售商)--最终用户”构成分销路线;第二路是卖场渠道,由卖场直接面向最终用户销售;第三路是OEM渠道,这个OEM与富士康的代工业务不同,它在富士康内部被称为“小OEM”,由CSD部门管理。“小OEM”针对的是有代工需求但订单较小的二三级OEM客户,而针对OEM大客户,富士康有专门的事业部来管理。

  而今年的渠道政策有小幅度的变化。陈富铭告诉记者,在高度开发的地区,富士康做到城市代理,同时也帮城市代理开发二代,帮他们做库存的管理,做新品的铺货,做产品的促销。富士康不管这些城代、二代的规模是大是小,只要实力强大,有竞争力,都欢迎他们加入富士康的渠道体系。“市场不外乎产品+客户,富士康出对的产品,就要去挑对的代理,有竞争力的代理。”

  此外,陈富铭还解释称,过去一年时间里,富士康保持低调,不接受媒体的采访,主要是渠道体系正处于搭建之中,因此即使“做了宣传也仅是放空炮”,但现在已经大大不同了。“富士康已经在大部分国内的城市设立了代理,而且现在要加入我们渠道体系的经销商也很多。”

  或许数字能说明问题,根据富士康内部制定的目标,2005年该部门营收将比2004年成长6倍,甚至可以确定的是,CSD事业部2005年第一季度的出货量已经与2004年全年的量相当。而第三方的统计数字显示,今年3、4月份中国大陆主板的出货量中,富士康已经连续进入TOP10当中。

  “去年年底的经销商大会上,我们用的主题是‘潜艇浮出水面’。因此,布局完成之后,富士康肯定会放手厮杀。”陈富铭说。



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