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浪潮电脑专注五大市场


http://www.sina.com.cn 2005年06月20日 14:23 电脑商报

  CPW记者 何兵玉

  “是否应该增加对PC业务的投入,以实现更大的规模?”在阵容庞大的PC厂商阵营中,处于中间位置的浪潮,有做大PC业务的愿望,但又一直顾虑重重。现在,浪潮不再犹豫了。浪潮商用电脑事业部总经理黄刚6月10日表示:“浪潮电脑今后要走行业纵深发展之路。”

  黄刚认为,美国PC市场格局对浪潮电脑具有借鉴意义。在联想收购IBM PC之前,美国PC市场是IBM、惠普、Dell三足鼎立,若干细分领域PC品牌与之共存的3+X格局。在市场竞争逐步加剧的情况下,那些小的PC厂商之所以能够生存下来,就是因为专注于细分领域的用户需求。

  “如果把当前的PC行业与汽车行业进行比较的话,惠普、Dell相当于福特、丰田等品牌,直接面向大众市场;Gateway、Micron则相当于Volvo、宾利等品牌,特色鲜明,面向细分领域。” 黄刚类比说:“浪潮电脑要做中国PC行业的Volvo。”

  扩大专用产品比例

  2004年,浪潮电脑提出“1+X”产品策略,细分市场的思路初见成效。如果说此前“X”的指向还不甚明确的话,那么现在浪潮电脑对“X”的定义可谓非常清晰,那就是政府、教育、网吧、中小企业和流通行业五个目标市场。

  浪潮电脑的行业纵深发展策略整体思路是:在推出专用PC的前提下,依托集团现有资源,在教育、政府市场的细分领域进一步深度发展,巩固自己的优势地位。同时,在新兴细分领域,如网吧、中小企业、商业流通行业,实现更大突破。

  “在过去一年里,浪潮电脑专用产品的比例大约是30%,今后这一比例将更高。”黄刚强调,“浪潮电脑要避开与一线厂商直接拼规模、拼价格。”

  采取方案销售,与服务器、存储以及浪潮软件业务协同也是浪潮电脑的新策略。黄刚透露,即将发布的新产品与方案将会捆绑浪潮通软的中小企业管理软件。

  渠道复用

  随着PC市场竞争加剧,各大厂商为了扩大市场份额纷纷将渠道深入到五、六级市场。在这个大的市场环境下,专注策略决定浪潮电脑不可能盲从于潮流。

  浪潮电脑提出“扁平+增值”架构将是其今后的主要渠道策略,具体做法包括:在教育和政府这两个成熟市场,设置渠道经理支持全国30个省市区的合作伙伴;在网吧和商业流通行业,由行业客户部直接甄选和管理渠道。

  浪潮集团今年启动的销售体系变革给浪潮电脑的销售带来了新机会。浪潮服务器渠道、软件代理商今后也可以销售电脑。然而,在销售体系整合的过程中,沟通成本的增加不可避免。浪潮对此相当乐观,黄刚说:“我们发现,变革之后反馈回来的商机比以前增加了许多。”



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