四川PC经销商突围 向外拓展遭遇困扰

　　作者：吴萍

　　这两年以来，PC渠道的发展日益深入，无论是传统的分销商还是地州的经销商都面临着新的机遇和挑战，当中心城市日显疲态，二级市场增长放缓，川内新兴的周边市场无疑便成为新的增长点，因此，当今年厂商喊出“以农村包围城市”的口号时，向下延伸的道路已经铺开。

　　专注PC，多元盈利

　　从1993年瑞海在四川南充成立的时间算起，迄今已经过去12年，目前瑞海年销售额为1.5个亿，是联想在川内合作的分销商之一，但来自PC的利润却是逐渐摊薄。今年一季度，瑞海比起去年同期的销售额增长50%以上，但是利润却是持平。这对商家而言，一方面需要规模扩大量的增加，另一方面就需要经营的多元化出击。

　　“目前联想在川内划区而治，对于瑞海来说能更好的统筹规划。”刘文太表示划区而治这更便于区域市场的规范，分销商可以在区内更好的维护价格的平衡，从而同地州经销商一同开拓市场。地州市场的一个很大特点就是商家的多品牌经营，因为单靠一个品牌当地商家在业务方面吃不饱。做为分销商刘文太表示要给渠道创造尽量多的价值，在跟单方面给予配合和帮助，对于一些销售迟缓的经销商，同商家一起针对当地具体情况做出特定的促销和其他方案，这样让渠道在多品牌经营中，也能拿出精力主推该品牌产品。其次在人员培训管理上帮助经销商，提高渠道的运作水平，由此不断提升与渠道的合作紧密度，实现双赢局面。

　　保持PC业务的平稳发展，多元化经营，开拓新的利润增长点，是瑞海发展方向，据刘文太介绍，眼下瑞海正在筹划进军互联网的业务，而在PC以外，瑞海之前同明基、长城有过合作，目前在数码方面2002年起开始推出了自有品牌的移动存储产品，在软件领域，瑞海通过自有的开发团队在企业ERP、电子政务等方面积累了许多成功的案例，对刘文太来说，PC现在仍是公司业务重点，需要全力以赴经营，但数码，软件和计划中的互联网业务也是四川瑞海全力发展和准备涉足的业务方向。

　　向外拓展的困扰

　　对于泸州联胜科技有限公司总经理罗八大而言，地州市场的经销商不光全力要做PC，同时也要兼营装机，代理其他品牌产品，及其承接各种综合布线系统集成，多方经营兼顾，这样才能更好的适应当地市场。毕竟PC销售只能占到60%的业务份额，要进一步发展需要商家将业务延伸出去。

　　对于地州商家来说，公司会集中精力做一个品牌，但也不会像中心城市经销商那样专注于一个品牌，因为整个地州市场容量小，客户需求也不会有太大的品牌倾向性，特别是行单中，多品牌能更好的满足客户需求。至于多元化业务经营，泸州联胜副总经理袁海平认为，同成都商家多元化业务更多的从盈利考虑出发不同，地州市场业务有限，注定了一个公司必须将周边业务一起抓，这是公司生存的前提。

　　今年以来，上游厂商在看到二、三级市场加速度逐步衰减的情况下，也提出了“向县级市场进军”的口号，袁海平认为从目前实施来看，更多的还是依靠二、三级市场的经销商向外拓展。像泸州金通电脑技术有限公司，在2002年开始就有意识在周边类似古蔺合江赤水泸县等地方发展当地经销商，但金通副总李利表示，当时向外发展时候，负责外地的管理人员就已经抽空了公司的人员，金通不得不最后减少规模，集中精力做本地业务，目前同当地的商家只是保持着发货的关系，因此其他的一些商家对于向外发展表示了谨慎态度。对于今年厂商呼吁进军县级市场，针对先前已经暴露出来的管理、人员欠缺的问题，当地商家希望能从厂商或者分销商得到支持。

　　由点成线，由线成面，随着自上而下各层次厂商经销商不停的向外拓展，一张越来越细密的PC营销大网正编织而成。