NCS宇博与IBM的15年合作 和伙伴一起守望春天

　　CPW记者　张振　

　　NCS宇博公司的核心合作伙伴是IBM，后者在前者的合作伙伴业务份额中处于垄断性地位。而如今，很多方案商的合作模式是“穿百家衣”，广泛选择合作伙伴，像NCS宇博这样的公司已经非常少了。因为双方的深层合作关系，每年NCS都能获得IBM的各种奖项，去年，NCS宇博更是不仅获得了2004年度 IBM优秀授权培训伙伴、IBM eServer iSeries2004年最佳

系统集成商奖，还荣获了IBM长期服务伙伴奖。NCS宇博中国业务总裁李德煌清楚，这是对双方15年合作关系的最好肯定。

　　系统集成盼春

　　这几年，系统集成商的日子着实不好过。2001年至今，系统集成逐渐与暴利无缘，充分竞争的市场、成熟且挑剔的客户、需求向软件和服务的转移等将SI带入了“后集成时代”。这一时代的典型特征是微利。微利来源于技术的成熟、产品的同质、供应商群体的充分竞争，来源于行业客户的成熟，来源于充分的市场竞争，在这一时代，系统集成商集体更名为方案商，硬件、集成、纯做关系等名词开始退居二线，咨询、方案、软件和服务成为玩家竞争优势的“源代码”，在竞争中方案商不得不摈弃磕单、投机的“百米冲刺”，而选择比拼管理能力、行业深度、资金流和可持续发展能力，并和客户共同成长的“马拉松”。

　　李德煌对此深表认同，他看到在系统集成领域能保持盈利不亏损、维持现状已经是“相当不错”了。既然不好做，为什么还要苦苦支撑呢？对此，NCS宇博有两条理由：其一，坚持到底、迎接春天。市场时好时坏，不能因为短暂的市场环境不佳就轻言放弃，否则春天来的时候就没有机会了。其二，坚持还源于企业的社会责任感。李德煌说：“企业很多员工都做了很多年了，如果公司放弃，从感情上都过不去。而且，公司服务了很多客户，有一份对市场和对社会的承诺，这是一家有责任感的公司必须坚持的。”正是这种责任感支撑着NCS宇博在前两年航空行业萧条的时候坚持保留一支航空服务团队到现在。

　　全面合作 钟情iSeries

　　NCS宇博与IBM的合作是从公司成立的1990年开始的，至今已经15年了。如今，NCS宇博不仅是IBM硬件、数据库中间件等软件的全线合作伙伴，还是IBM首批授权的培训中心。其中，NCS宇博对IBM eServer iSeries情有独衷，是IBM eServer iSeries最重要的合作伙伴之一。

　　1999年，浙江省电力公司研究所与Lotus公司，联合研制了一套适合整个浙江省电力公司及其下属子公司办公系统的应用软件，当时的试行版是运行在Windows NT上的，NCS宇博公司在了解了这一情况下，做了以下工作：

　　派人带浙江省电力公司的负责人，赴美国考察IBM eServer iSeries在全球范围的使用情况。

　　派人深入到浙江省电力公司研究所，了解办公系统应用软件具体研发情况，探讨应用移植(从NT平台到IBM eServer iSeries平台)的可能性、技术难点，并制定了一系列的实施方案。

　　公司技术人员与IBM相关技术、销售人员一起说服Lotus公司技术专家，选用IBM eServer iSeries平台。

　　制定一个长远的全省推广方案：a、技术上组成IBM、NCS宇博、Lotus、浙电研究所共同的专家小组；b、由浙江省电力公司统一规划，NCS宇博在技术上牵头，对浙电全省OA技术人员进行IBM eServer iSeries基础和高级课程的培训；c、在价格上与IBM协调，拿出一部分利润贴补浙电研究所研发移植的工作。

　　至此，NCS宇博开始了同IBM eServer iSeries的合作历程。而合作一旦开始，就一发不可收拾。从2000年至今，浙江省电力公司及其下辖十三个地市公司和电厂，在OA项目上都统一使用IBM eServer iSeries小型机，并做了互为备份双机运行；从2004年开始，浙电OA项目上使用IBM eServer iSeries已从地市扩展到各县局；从2000年至今，NCS宇博累计销售给浙江省电力公司及其下属单位IBM eServer iSeries共计约40台；每年NCS宇博公司将整个浙电IBM eServer iSeries软、硬件维护服务全部承包下来，将硬件部分转包给IBM售后部门。

　　讲到跟IBM eServer iSeries的合作，李德煌有过一段不同寻常的心路历程。李德煌到NCS宇博之前任职惠普公司，可想而知对IBM产品的态度，他甚至称，根本不知道“IBM eServer iSeries是什么”，但NCS宇博的客户很多都是在使用IBM产品，李德煌在其位，谋其政，从公司客户、市场及产品利润出发开始慢慢对IBM eServer iSeries产生好感。后来，有一件事给李德煌留下了深刻的印象，那是国内一家航空公司的机场着火了，大火扑灭后，所有的PC都不能用了，但是IBM eServer iSeries烘干以后一加电还可以用，性能非常高。这让李德煌非常吃惊，也使他开始变成一个IBM eServer iSeries的热衷者。

　　其实合作关系就像婚姻一样，难免磕磕绊绊，难免有一些暗礁，有时店大欺客，有时则客大欺店，IBM和宇博这对十几年的合作伙伴有哪些心得？李德煌说：“我感觉到最重要的，是方案商要有服务能力，要能增值，比如我们在IBM eServer iSeries平台上开发的不光有应用，还有很多客户非常喜欢的实用工具，这是IBM希望看到的。然后就是双方要互相信任。”

　　NCS宇博认为，IBM i系列如果能更加细化在高低端产品的定位，并积极引入一些全球领域的解决方案，进行本地化推广，将会有更加广阔的发展空间。

　　用友通过国家标准认证

　　近日，在中华人民共和国审计署、国家标准化管理委员会、国家认证认可监督管理委员会联合主办的“《信息技术会计核算软件数据接口》(GB/T 19581-2004)国家标准实施推进情况新闻发布会”上获悉，用友集团旗下的用友股份公司推荐的用友ERP-U8产品和用友政务公司推荐的用友GRP产品，率先通过了(GB/T 19581-2004)国家标准符合性测试和认证，获得由中国电子技术标准化研究所产品认证中心颁发的“通过(GB/T19581-2004)国家标准产品认证”证书。