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IT零售出现大型企业 宏图三胞销售辟蹊径


http://www.sina.com.cn 2005年06月13日 11:55 eNet硅谷动力

  作者: eNet硅谷动力记者 赵晓阳

  【eNet硅谷动力消息】6月11日,“中国IT暨消费电子产品终端连锁发展研讨会”在北京召开。

  来自国务院发展研究中心市场经济研究所、信息产业部经济体制改革与经济运行司
的领导,以及中国连锁经营协会、中国电子商会、中国消费者协会的专家学者和国内国际IT企业代表出席了会议。

  与会者对家电连锁、大卖场、厂商网络、店中店等多种业态进行分析比较。宏图三胞的专业IT连锁业态得到与会者最高评价。中国连锁经营协会秘书长裴亮将这种业态称为“品类杀手”,认为其将在中国未来IT消费品市场中占据主导地位。

  专业连锁好比高速公路 带来行业整体利益提升

  研讨会上,宏图三胞执行总裁花贵侃对宏图三胞进行解剖,向与会者展示出专业IT连锁业态的特点。

  宏图三胞将专业IT连锁业态称为WDM模式,“WDM”分别代指Walmart(沃尔玛)、Dell(戴尔)、McDonlad’s(麦当劳)三个单词首字母的组合,意为沃尔玛的规模型连锁业态、戴尔的按单定制模式、麦当劳的标准化连锁。除规模、标准化店面管理为业界所了解外,戴尔理念在专业IT连锁业态中出现非常出乎意料。

  花贵侃对此解释,宏图三胞与家电连锁店有所不同,不依靠对厂商压低采购价格,IT产品更新换代远快于家电产品,大规模采购的风险远高于家电。在IT连锁经营中,靠规模压低采购价格获利只是天方夜谭,与厂商共赢才是惟一选择。

  宏图三胞通过电子商务平台解决这一问题,主要的方面集中在销售数据共享上,例如,惠普可以通过宏图三胞的共享平台掌握不同型号产品的销量,对产品投放结构进行调整。

  花贵侃说:“这种对市场一手信息的把握,使厂商产品结构更合理,向利益最大化靠拢,宏图三胞和厂商共同获益,这靠和厂商讨价还价是做不到的。”

  而一旦涉及到消费者更具个性的DIY方面,情况更加复杂,家电连锁更没有办法发挥规模采购的优势,宏图三胞的专业性和数据平台则能发挥更大效果,做到消费者、商家、厂家三方共赢。

  事实上,行业细分也是社会进步的标志,宏图三胞这种专业IT连锁零售业的出现,为IT界消费者和厂家之间建立起一个关系网。通过这张网,消费者可获得所需要的产品,厂商在快捷售出产品的同时,还可以获得市场反馈;消费者获得商品的成本和厂商制造、售出商品的成本都得到控制,呈现三赢的局面。

  花贵侃将这张网的作用比喻为IT产品高速公路,选择在高速公路上通行,乘客划算、司机划算、收费站也划算,最终带来的是整体利益最大化。

  相比其它IT零售业态 专业连锁优势明显

  专业IT连锁业态的特点在于专业和连锁兼备。IT产品与家电相比,产品复杂性较强,对采购、售前、售后都有一定技术要求,这也是目前许多消费者宁可去电脑城专业柜台购买IT产品,而不去国美等家电连锁店购买的原因,“他们懂”成为消费者选择的理由。

  但专业柜台不具规模,容易失去售后保障,这也成为消费者头疼的问题。专业IT连锁店的出现,恰好兼具两方面的优点,既能为消费者提供专业的导购服务,又能提供稳定的售后能力。

  相比家电连锁,IT专业连锁能够真正介入技术性极强的IT行业,真正连接IT消费者和IT企业,成为产业链中一环,并提升产业链价值。

  相比厂家自建网络,IT专业连锁则具有成本优势,租用管道相比自建管道,无论建设成本还是维护成本都更加划算。而相比电子市场,IT专业连锁管理规范,消费者、厂家都更加放心,是供方与买方间更可靠的通道。

  另外,宏图三胞借助信息平台兼具了IT专业连锁和网络直销的优势,使合作厂家能够获得戴尔独有的快速市场反应能力,在快速进化的IT市场中,能够准确把握产品换代的时机和选型,降低经营风险、提高效益。

  这一点不是IT专业连锁相比其它业态的独特点,戴尔可以做、家电连锁企业、甚至超市也可以做,但目前IT零售业中只有IT专业连锁业的代表宏图三胞真正去做了,在帮助厂家提高竞争力的同时实现共赢,而不是依靠客大欺主压价采购获利。

  IT行业的研发、制造、物流、零售、消费共处一个生态圈,互相之间除博弈关系,更重要是互相扶持、提携的关系。在研发、制造、物流环节都有一些明星级的企业,研发端如英特尔、微软;制造端如台积电、富士康;物流端如英迈国际、神州数码,但在零售环节,长期缺少明星级企业。目前宏图三胞崛起,似乎状况将改变。



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