惠普中国高级副总裁：没有规模生产PC很难盈利

　　陈汉钱：“没有规模生产PC很难盈利”

　　“没有规模生产PC很难盈利”

　　本报记者对话惠普中国高级副总裁陈汉钱

　　-核心提示

　　惠普长期策略紧扣四个重点

　　一是降低成本；

　　二是坚持直销与渠道并重的策略；

　　三是逐步加大广告宣传的力度，在机场、公路，对“移动”人口做的大型户外横幅大量增加；

　　四是为了能更好地本土化作战，HP中国两年前成立了研发中心。

　　国际权威市场研究公司IDC四月公布的数据显示，惠普(HP)个人电脑业务亚太区销量大涨29%，市场份额由去年第四季度的10.2%上升至今年第一季度的11.7%，由第二位晋升至第一位，惠普中国小显“后劲”；而早在三月，惠普新帅马克·赫德上台以来，华尔街关于惠普将拆分个人电脑业务的传闻不绝于耳。与此同时，惠普在中国及世界的竞争对手，联想、戴尔却在大跨步的前进之中，惠普PC拆是不拆？中国惠普PC未来的盈利增长点在何处？

　　日前，惠普中国区信息产品及商用渠道集团总经理、惠普中国高级副总裁陈汉钱的一场姗姗来迟的“辩解”似乎给予上述种种问题一个合理的“阐释”。

　　亚太区PC业务首季夺冠

　　南方都市报(下简称“南都”):IDC数据指出，HP在亚太区第一季度市场份额高速增长，HP的竞争对手则表示，因传统春节淡季和存货影响了增长，面对同样的问题，请问HP靠什么支撑高盈利？什么样的策略带来高增长性？以后会继续保持这种策略么？

　　陈汉钱:我首先要指出，根据IDC的数据，第一季我们在亚太区获得了第一，而在整个亚太区，中国区的增长速度是最快的，不是亚太区其他国家的销售增长带动了中国的增长，恰恰相反，中国PC业务在整个亚太区的比例高达40%，与去年相比，同比翻了一番。

　　至于你说的长期策略，我想我们有四个“重点”，一是降低成本，我们在不断加强投资的效果和力度。二是我们坚持直销与渠道并重的策略。三是我们正在逐步加大广告宣传的力度，你们到卖场去看，会发现我们开展了很多的活动，并且，我们在机场、公路，对“移动”人口做的大型户外横幅也大量增加。最后，也是非常重要的，为了能更好地本土化作战，HP中国两年前成立了研发中心，如今已经自主研发并推出了两部台式机，一部笔记本电脑也即将面世。

　　发力中国三四级市场

　　南都:从去年开始，笔记本价格下滑非常快，直接导致了PC厂商挣钱难，HP如何面临这种形势，用什么样的策略去保证产品线的盈利？

　　陈汉钱:首先我要承认，价格压力确实越来越大，现在PC产品的成本是越来越低，利润也越来越少。对PC厂商来讲，要盈利，首先生产规模要上去，从供货到生产再到管理，这就是我们为什么要打开三四级市场的原因。我们在当地请人，覆盖面扩大了，规模上去了，成本却下来了。

　　举个例子，笔记本大多是能移动上网的，如果你买“移动”的笔记本，会买最便宜的吗？笔记本有时就代表着一个人，你好意思在头等舱用个6999的笔记本吗？所以不是价格越低就越好卖。至于我们为什么要推这样的产品，很简单，因为市场需要各种规格各种价位的产品，我们要满足一部分人的需要，这对于我们正在攻打的三四级市场显得尤为重要。

　　南都:新CEO赫德上台后，华尔街对于HP的PC部门业绩非常关注，HP怎么看这个问题？

　　陈汉钱:HP个人电脑业务得到华尔街的“关注”，我们压力确实也很大，但实际上，我们是赚钱的，就世界品牌来讲，我们跟DELL市场份额均在两位数百分比左右，第三名以后可能就是1位数的百分比了。PC这行现在讲究“海量生意”，没有规模是很难有盈利的。而改善盈利，不能靠“改善”价格，盈利在于成本控制，规模提升量，生产环节控制，质与量并驾齐驱。

　　提升政府采购业务空间

　　南都:惠普在发展三四级市场的时候，如何去拓展渠道？会跟联想发生“冲突”吗？什么市场是惠普最看重的？

　　陈汉钱:我们在当地都要找最好的伙伴来合作，把渠道当做公司的一个自然延伸，而不是当做一种工具。HP在找代理商的时候，并不会针对任何企业。事实上，我们是一个外商品牌，与联想中国相比，我们更有兴趣的是IBMPC部门出售后留下的市场空当。

　　南都:据悉，HP去年在政府采购方面做得不是很好，销量排在第四位，还在方正之后，这是不是说明HP在主攻三四级市场的时候战略有了倾斜？

　　陈汉钱:我们2004年的政府采购确实做得有一定的欠缺。其中，最差的是笔记本，造成这种结果的原因是没有足够重视这块业务，但我们很珍惜中国政府采购这块业务，并且，我们有自己的优势即产品线非常整齐，能为客户提供一个从服务器到台式机到笔记本再到服务的解决方案，这点与以前的IBM相似。在今年的PC形势下，我们今年应该会有更大的提升空间。

　　本报记者　林憬文