高群耀的中国功夫：将Autodesk融入中国(2)

　　文/孙泠

　　关键是商业模式的创新

　　在外企中很多事情由于缺乏执行力推行不下去，有人将原因归结为“这是在中国”——做得好是因为在中国，做不好也是因为在中国。高群耀说他最不喜欢听的就是这句话。

　　“窗外的世界是我控制不了的—天要下雨，我只能选择要不要打伞。外界条件改变不 了，只能迎合它才能生存，就像Autodesk到中国来不是为了改变中国，不能把关系弄反了。”

　　既然问题存在，就要想办法共同来解决它。“我觉得中国政府在解决中国知识产权方面所做的工作已经相当精彩了，其速度和完整性是历史上其它国家几乎无法相比的。”然而，用户、有关部门在相关法律的实施方面还需要一个过程。

　　在这个过程中，软件厂商有很多事情可以做:首先，参与到对公众的教育中来，使公众对这个问题有更多的认可;还有最重要的一部分，就是用切实可行的办法来解决问题。出于这种态度与立场，比起“反盗版”这个说法，高群耀更愿意用“正版化”这个词。“从盗版用户到正版用户只差一步，我们来帮助用户更容易地跨出这一步。”

　　2004年，Autodesk的正版化进程在中国市场上既“得势”又“得分”:市场增幅超过50%，正版的商业用户总量已经超过15万个。

　　这一切，高群耀归结为专门为中国所制定的“Autodesk中国化许可证做法”。比如从房屋贷款按揭中得到的启示，发明了许可证“分期付款”、“一次解决，长期获益”的方法。用户可以一次性获得所需要的正版许可，而付款则可以分若干年来完成。这样，一方面降低了自己运作的门槛，让更多的用户更容易地进入正版领域;另一方面，也把增值的价值尽快带给客户，通过提供培训、升级、技术咨询和其它服务，让客户能够迅速地把对软件的投资转化为生产力，很快收到回报。

　　中国特别事务委员会的存在，特区特办的做事方法，让高群耀对商业模式的创新思维更加活跃，并且立竿见影地在实际市场操作中见到收益。

　　在Autodesk与浙江省台州市科技局的合作中，双方本着降低门槛和给客户增值价值的原则约定:Autodesk以优惠价格向台州市1000 多家制造企业提供最新设计软件及其相关服务，并在当地设立产学研一体的研发分支机构，致力于面向台州制造业的应用软件开发，同时为台州企业培养技术人才。

　　通过与政府部门的合作，为企业用户提供支持与投资，来促进软件正版化过程。这种“和气生财“的想法创造性地把为客户不断增值当作解决正版化问题，求同存异合作发展达成共赢的关键。

　　国家版权局版权司副司长许超曾经感慨道:“在我这些年的记忆中，能在中国把软件正版化做成‘和气生财’，充分体现出中国自古以来的商业智慧，高群耀博士领导的Autodesk中国团队可以说是独一无二的。”

　　发挥软件的最大价值

　　从高群耀位于29层视野极佳的办公室窗口望出去，许多在建的工程都是一片繁忙的景象。

　　作为全球最大的数字化设计类软件市场的领航者，即使在最疯狂的网络时代，Autodesk也一直坚持着自己的方向。从1992年Autodesk的技术发起人将接力棒传给了职业经理人卡萝起，Autodesk始终按照自己的节奏发展着，真正关注用户的需求，稳健而专注。

　　目前，Autodesk的中国客户正在北京参与国家大剧院、奥运主会场“鸟巢”等一批重点项目的建筑设计。同时，在更为广泛的市场里，只要是用到CAD(计算机辅助设计)的地方，都可能有Autodesk软件的身影，财富500强中有98%是Autodesk的客户。在全球数字化设计类软件市场，Autodesk具有类似于微软在桌面操作系统的地位—遥遥领先于其它竞争对手。

　　在刚刚过去的2004年，这个已有20年历史的PC软件公司真是风光透顶:营业收入突破10亿美元大关，股票受到华尔街的空前追捧，在《商业周刊》公布的2004年“世界IT100强企业”和年底“标准普尔500指数股”排名中，Autodesk的股价增长幅度都名列第一，全年股价上涨213.8%！最近，Autodesk又入选《商业周刊》全美50强企业排行榜中唯一的CAD软件公司和《福布斯》全球2000大企业排行榜中最大的CAD软件公司。

　　让高群耀自豪的是，这种成绩的取得与中国市场的贡献密不可分。在未来的3～5年内，中国市场将成为欧特克全球第二大市场，也将是全球收入的主要来源。“软件是个非常神奇的东西，它的成本几乎是固定的，这和航空业比较相像，飞机坐一个人飞行和坐满了人飞行，成本几乎是相同的。如果坐50个人成本可以收回的话，第51个人收1分钱都是利润。所以航空公司会想方设法尽量让飞机坐满，于是就会出现座位相邻的两个人买的飞机票价格却有天壤之别。”对于软件来说也是同样，没有生意就没有利润，而每增加一个用户，制造成本几乎没有增加，即软件产品销量不因制造成本设限。因而，想方设法增加用户的数量，扩大销售规模，对于软件厂商来说，就是利润增长所在。

　　增值，合作是其中的关键点，高群耀尝试通过拓展软件的最大价值来推进整个产业的共赢。

　　高群耀强调说，首先要做的就是将产业链条做长。“在目前的中国软件产业发展阶段上，国企、民企和外企并不只是竞争的一维关系。只有大家合作共同将市场做大，即在合作中求产业大发展，这个产业才能说成功了。所以，我们软件人的重点，不应是从现有远不足量的中国市场中抢夺存量份额，而是大家一起想办法把饼做大，共同合作，致力于中国市场最大潜力的变现，而不是对立。”

　　去年，通过一系列的沟通与政策调整，Autodesk将那些因在Autodesk平台上开发产品获利但又卷入版权纠纷之中的国内软件企业变为正规的商业合作伙伴，这种“化敌为友”，连接本地价值链的做法被命名为“软件中国造“。

　　与政府的多维作用难解难分的当代中国经济增长机制，很难用现成的经济学理论解释清楚。因此，要想在中国做好业绩，还有一个因素不可忽视，就是与政府关系。高群耀曾经总结了一个跨国公司在华的成功公式:S=(ER×LD)GR，即“成功等于企业资源与本地决策之积，再加上政府关系指数。”，政府部门是否认同，政府关系的指数小于1或是大于1，结果会非常不同。

　　“中国的政府部门不只是战略、政策的制定者，它本身也是一个客户。所以在中国做企业，与政府的关系是非常特别的。”高群耀回到Autodesk以后，设立了一个专门负责业务拓展和投资的部门，并给它起了个很酷的名字:“完美风暴”(Perfect Storm)。这个部门的一项重要任务就是政府关系和政府项目。此外，历年来与建设部等行业主管部门合作、在上海设立研发中心以及在北京设立区域总部，都体现着高群耀这位政府关系专家的苦心与高明。

　　“一定是做对了什么。”高群耀在论证一件事情时常说的一句话。包括他从微软离开后也反复在讲“微软在全球的成功一定是做对了什么”。如今，他亲手缔造了Autodesk在中国的成功，是做对了什么？

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