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中国软件绿色渠道建设良方:ERP渠道服务为重


http://www.sina.com.cn 2005年06月07日 17:49 赛迪网--软件世界

  【赛迪网评论】相对传统IT渠道,ERP渠道是一支新兴力量,陷入微利困境的软件渠道商们突然在ERP滚滚热潮中发现了闪闪发光的高利润。

  建立ERP渠道,是对企业内部的利益的冲击。渠道与直销业务相比,建设周期长,获利少;同时,如何使渠道业务的成本效益高于直销,这方面的判断标准很难衡量,可是企业的考核却清一色是看重短期利益的。

  对于中小企业市场来说,一个成功的ERP渠道必须利于快速便捷的实施项目,并且提供贴身服务,除了厂商提供的产品要具有很强的标准性,并且简明易学易于实行外,渠道体系内部对于围绕客户需求进行的功能划分也很关键。这种系统内部的价值分工,将决定整个渠道满足客户随需定制的需求的能力。

  神州数码管理系统公司副总经理林宪奇认为,随着市场竞争的加剧,ERP的价格已经不能支持大厂商的自我渠道建设。

  各司其职有一定的道路。从去年开始,神州数码开始把低端中小型企业的应用利用渠道来销售。金蝶推出K/3之前渠道是“混合销售”的模式。以中心城市为主体,在主体部分既有直销也有分销,而在中心城市之外的地方才采取渠道分销。

  渠道架构的搭建,需要厂商对于不同类型的渠道伙伴进行明确的价值划分与角色定位。在ERP中小企业渠道领域,厂商和不同的渠道伙伴扮演的角色,以及对于整个生态链所起的作用,将最终决定其渠道体系的竞争力。

  目前,在中小企业ERP领域,20万至100万的市场正在成为厂商渠道较量的焦点。从传统上看,这一领域是用友金蝶等国内厂商依靠其分公司体系重点争夺的地带,SAP大力发展渠道,正是希望通过其总代理和二级代理,挑战用友、金蝶等对手的地位,扩大自己的市场占有率。

  对一个真正意义上的ERP渠道来说,其收益要远远高于硬件和标准软件的销售。他的收益可以有软件产品上的折让、服务和维护、增值方案的收入。当然主要来于服务,ERP软件给实施方在服务上留下了充分的利润空间。

  国内厂商渠道布局更具层次,覆盖面占有优势,产品简捷具备价格优势,服务成本低,客户数量众多,具有更强的发展潜力。国际厂商的优势在于其产品的高度集成,以及强大的品牌积累,同时在渠道建设方面,对于不同类型的合作伙伴在价值链中占有的地位,所起的作用都有明确定义。这样就可以保证在业务操作过程中能够彻底依靠渠道,也使渠道对厂商有较高的忠诚度。



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