中国软件绿色渠道建设良方：重归客户中心

　　【赛迪网评论】客户永远是上帝。如果把客户的利益抛在一边，进行无序的竞争，能够得到一时的利润，也绝难长久。对于软件这种需要大量后续服务进行支持的产品，则更需要将客户放在中心的位置。

　　对渠道的投入和建设，是为了培育好的渠道环境，而最终目标便是提高对客户的服务能力。

　　与其它任何产品一样，客户的体验和实施效果最为重要，而软件产品在这一点上尤为重要。因为客户的体验和实施效果，有很大部分来自于厂商和渠道所提供的服务，这就使得所有厂商和渠道都必须以客户为中心，体现产品的价值所在。而要建立以渠道为中心的机制，厂商与渠道之间必须达成战略共识。

　　微软通过其大规模的“春耕计划”培育渠道，IBM成立“生态系统部(Echo-system)”来进行对渠道的培育和客户的支持，而东软安全事业部则开展其网络安全行业的“4S 店” 新型服务，其本质也是着力于通过对渠道能力的培养，实现以客户为中心的目标。

　　东软借鉴并扩展了汽车销售行业4S店的服务理念，提出了网络安全行业的“4S 店”新型服务。即及时的信息反馈(Survey)、个性的方案支持(Solution)、全线的产品销售(Sale)和规范的售后服务(Service)四位为一体的服务模式，为“4S 店”的服务内容划定了基础范围、界定了对用户服务质量的规范标准。

　　东软网络安全事业部总经理曹斌认为:“近年来国内用户对网络安全的迫切需求带动了整个网络安全市场的迅猛发展。面对迅速变化的市场如何满足用户的需求，是亟待解决的问题。我们需要构造一个很好的生态系统，使供应商、合作伙伴和客户能够互相依赖、互相融合、共同发展，塑造共赢的IT生态链。”

　　厂商对渠道的投入和扶持使得渠道能够提升对客户的服务能力，并且借此提升整个生态链的生存能力。