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中国软件绿色渠道建设良方:规则透明化


http://www.sina.com.cn 2005年06月07日 17:33 赛迪网--软件世界

  【赛迪网评论】“民不患寡而患不均”,不怕没有规则,就怕规则不透明、不明确,执行不坚决,这是定律。渠道也是一样,如果能够以统一的、透明的规则展开竞争,渠道将会规范很多。

  渠道的本质既然是逐利,那么倘若厂商能够保证竞争的公开性、公平性,那么此时的渠道运营将是最低的成本,则意味着渠道能够据此获得最大化的利润。潜规则将从根本上
被杜绝。

  潜规则的产生并不纯粹是因为渠道自身原因,很多时候是因为厂商的规则不透明。因为规则不透明和不公正,或者是因为执行不彻底,导致渠道混乱,相当多的潜规则就此产生。

  例如,有了特单的存在,就会很容易给厂商的销售策略造成相当大的混乱。此外,特单的存在容易使得厂商的销售代表出现腐败行为。这是IBM率先宣布全面取消特单的原因。

  IBM在取消特单的同时,也出台了一系列的政策,鼓励和扶植渠道的发展。IBM大中华区软件集团渠道总经理宋青表示:“通过制定统一的价格政策,把产品的利润空间留给了分销商,而不再是由IBM公司来审批特单。”

  规则透明化,就是最大的渠道规则—这已经是业内渠道专家的普遍共识。这意味着要有明确的价格政策,也意味着厂商与渠道要进行紧密的沟通,而最重要的一点就是双方要有足够的执行能力—对于渠道的规则要严格遵照执行。

  微软公司就曾经根据其经销商联盟的有关规定,取消深圳市两家公司“微软经销商联盟”成员资格—它们从事销售假冒微软软件,并有损害客户利益等不法行为。

  “在厂商把规则给明朗化之后,很多以前靠某些潜规则来办事的渠道商就逐渐退出竞争了,也就产生了一个使得渠道优胜劣汰的作用。”神州数码通用软件事业部的一位资深人士如是说。



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