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中国软件绿色渠道建设良方:风险共担


http://www.sina.com.cn 2005年06月07日 17:32 赛迪网--软件世界

  【赛迪网评论】只有风险共担,才会共同进退。这也是近来诸多软件厂商与渠道结盟、形成利益共同体的根本原因所在。一荣俱荣,一损俱损。

  通过某种机制将渠道纳入自己的利益体系,就能最大限度地避免渠道的不轨行为。

  渠道延用潜规则,大多是逐利行为,通过损害厂商的利益来完成自身的利润增长。如果厂商着力于长远目标,通过建立相关的机制,使得二者成为利益共同体,那么便可以有效控制渠道的恶性行为,也可以有效的保证厂商的长远利益。

  主动让利于渠道,发展神州数码、中软等八大分销商,并且给分销商让出相当于过去2~4倍的利润空间—BEA的目标在于与分销商达成更加紧密的联盟。这也是相当多的厂商采取的手法,

  在与分销商结成利益同盟之外,厂商甚至会对比较有实力的二级代理商作重点培养,或者专门设置渠道销售人员来跟踪这些代理商。甚至,厂商还会通过加大对渠道的投入来参与其建设。

  厂商也可以帮助渠道把某一个小的解决方案做大、做强;对于渠道来讲,一般都会愿意借助厂商的力量发展自身的解决方案。这样,就可以建立厂商与渠道之间的良性关系,使得二者利益捆绑在一起,渠道因此也会很少出现一些恶意的行为。

  尽管厂商会因为种种让利行为遭受损失,但是在转移用户技术培训和部分售后支持工作的同时,也转移了成本。更为重要的是,厂商因此与渠道风险共担,成为利益共同体。因此能够调动渠道积极性,实现与渠道的共赢。

  在市场竞争越来越激烈和市场局势变化莫测的情况之下,能够有更多的方面可以共担利益,承担风险,无论是渠道还是企业都必定愿意更好地合作,杜绝可能损害任何一方利益行为的发生。

  皮之不存,毛将焉附。倘若厂商与渠道都能够明白这种相互之间共存的关系,对于渠道的健康发展将大有裨益。



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