中国软件绿色渠道建设良方：疏堵结合

　　【赛迪网评论】常言道，渠道一体化，抱团打天下。不过，要让渠道抱团，谈何容易。渠道是一个个不同的利益体，利益追逐的方向各异。因而，企业要理顺自己与渠道，渠道与渠道之间的关系，不是速战速决可以解决的。

　　渠道治理和大禹治水，似乎有某些共通之处。大禹治水是将四处泛滥的洪水，疏导到大海里;渠道治理是通过一定的方法和手段剔除一些不符合游戏原则的违规行为。因而，大 禹“疏堵结合”的成功治水方法，也自然成为企业治理渠道的重要方法。

　　以用友政务为例，与用友集团旗下其它子公司不同的是，他有一套完全属于自己的渠道体系。用友政务副总经理陈泽认为，用友政务选择渠道商的标准与其他软件公司没有太多的不同之处。

　　但用友政务在治理渠道和渠道之间的竞争关系上，有一整套与众不同的防范体系，据悉有一大厚本的方法论。举其中的一个例子来说，比如，如何来避免渠道之间的低价竞争，互相抢单的问题，就有三个层次的规避政策。首先将渠道商按区域来划分，假如华北区只有一个代理商，那么华北区之外的其他代理商就不能到华北区抢单;其次，企业当然是希望代理商越多越好，因此，如果华北区有几个代理商的话，可再以行业划分。另外，如果按行业划分，依然有交叉的话，还要按项目来划分。假如某个代理商，正在某个项目中投标，他可以向用友政务审请优先权，让用友政务制止其他渠道商介入。不过，如果用友政务难以辨别到底谁有优先权的话，就要在同一个项目中给他们制定公平竞争的原则，不能以低价倾轧对方，更不能恶意攻击。

　　用友政务正是采取了这种疏堵结合的方法，为渠道发展创造了一个良好的生态环境。

　　这是解决渠道间暗流的一个不错方法，而另外一个企业与渠道之间只堵不疏的例子，或许可以从另一侧面理解疏堵结合的意义。

　　香港国信公司是一家专门从事网络电话销售的公司，虽非软件公司，但其行为或可带来借鉴之处。

　　香港国信公司驻日本的一个代理商，已经与其合作了3年，但后来发生的一件事情，彻底让这家代理商放弃了与香港国信继续合作的信心。

　　由于这家代理商中的某一个客户，利用类似于黑客的方法盗打了香港国信公司的网络电话，香港国信公司立刻将这家代理商所有客户的帐号和密码从后台全部封掉，而不仅仅封了那个有问题的号码。致使这家代理商所有的客户不能使用其已经购买了的网络电话。于是，客户对这家代理商的各种投诉纷至踏来。而当这家代理商与香港国信公司理论时，香港国信的回答是如果这家代理商不把盗打电话的那个人查出来，那么这家代理商其他的无辜客户就不能恢复使用他们的网络电话。这样的厂商行为，将使得渠道陷于瘫痪。

　　那么，企业到底应如何处理自身和渠道商的关系？其实，最基本的应是企业要尊重代理商和客户的利益，如果像香港国信公司一样，采取大棒政策，一打一大片，不仅不能获得自己应得的利益，同时还会招来不应有的官司。