对话IBM大中华区副总裁宋家瑜

　　5年前，人们如果谈起软件市场都不太在意，而今天软件市场崭新的气象正在改变人们的看法，全球软件市场正以高速的增长态势成为最大的金矿。快速发展的通信行业对软件产品的需求与日俱增，给软件企业创造了新的市场机会。IBM作为全球著名的软件企业，领导着软件市场前进的方向。《通信世界》总编项立刚与IBM大中华区副总裁、软件集团总经理宋家瑜先生的高端对话，让读者准确把握软件市场的发展趋势，感知软件时代的精彩未来。

　　开放思维，IBM软件走上前台

　　项立刚：

　　说到IBM，人们首先会想到它是一个生产电脑和服务器的公司。现在，虽然IBM并没有把硬件业务全部卖掉，但是硬件业务相对淡了些，因为软件和服务越来越突出。我认为，过几年，大家会认为IBM是一个真正的软件企业，不再仅仅是硬件企业。为什么会有这个转变？

　　宋家瑜：

　　今年是我在IBM工作的第23个年头，时间不长也不短。IBM是一个已经80岁的公司，给大家留下的印象是不同的。有人认为IBM是一家科技公司，有人认为是硬件公司，也有人认为是个人电脑公司。不久前，IBM的PC卖给联想后，我的一位亲戚打来电话问，你是不是要加入联想了？实际上，IBM只是卖掉很少的一部分。

　　IT系统并不只是由硬件组成。怎么让硬件具有更强的计算能力，能够处理包括大型政府、银行、电信等庞杂的业务，这些都要靠软件来实现。追溯IBM的历史，软件产品在很久以前就出现了。当初关于数据库的主要专利都是由IBM提出的，但是很多专利过了十年就没有了专利权。甲骨文也是利用了IBM原来的专利，然后开发出新的专利产品的。

　　刚开始，IBM比较封闭，只潜心做事，与外面的沟通很不够。十年前，IBM得出一个结论，把软件独立出来。为什么？第一，因为很多人把IBM看作是一个硬件公司，从来不知道IBM软件一年的营业收入接近150亿美元，仅次于微软，所以IBM软件要独立出来，做一家真正的软件公司。第二，客户认为IBM的软件只能在自己的硬件上跑，IBM要突破这种观念。IBM成立了软件集团，让IBM软件执行业界标准，走向开放。IBM的软件既能够在自己的硬件上面运行，也能在其它一些重要的业界平台如微软、HP、英特尔的设备上运行。

　　另外，IT市场正在发生变化。在欧美市场，IT外包服务接近70%是软件，中国恰好相反，软件只占30%。中国软件市场尽管不会在未来二三年内达到欧美地区的水平，可是会逐步接近欧美市场。这几年软件的增长比例远高于硬件的增长比例。IBM全球业务的60%以上是软件和服务，软件业务占总营收的比例跟欧美发达国家在产业上的支出比例是一致性的。在中国，目前整个市场偏向硬件，现阶段这是正常。

　　并购，做中间件惟一的领导者

　　项立刚：

　　企业的成长有两种途径，一种是靠自身的发展，另一种就是通过并购。许多外企更愿意用并购的方式，为什么要通过并购来解决这个问题呢？

　　宋家瑜：

　　进入21世纪，企业的并购行为并不是流行的做法，但是并购能够实现多个目的，比如可以快速扩大市场份额，获得某种特定的专利权和专利产品，或者获得市场经营的窗口。IBM软件集团目前购并了48家公司。在这些并购案例中，有希望取得市场份额的，而绝大多数是为了配合IBM软件集团的战略。软件市场现在有三大份额，第一是操作系统，第二是中间件，第三是应用软件。IBM在经过成熟的思考后，决定进入中间件领域。从市场的发展情况来看，在中间件方面我们已经是领导者，但是我们还要继续扩大自己的领导能力。我们不涉足应用领域，我们的战略是在与尽量多的合作伙伴合作的基础上，为企业提供量身定做的解决方案。这里要提及的是，我们从不与合作伙伴竞争，合作伙伴做的，我们不涉及，这也是我们有别于微软、甲骨文的地方。我们做中间件软件，不做应用软件，应用层由我们的合作伙伴去做。

　　在思考如何维持中间件产品市场第一的问题时，我们想要把原来自己的产品做得更好，但是同时我们也发现在市场上已经有很多成熟且领先的技术，于是我们对那些技术先进，符合IBM软件战略的产品和业务采取了并购的策略。

　　项立刚：

　　事实上它也做了，你也做了，还是一个竞争对手。

　　宋家瑜：

　　现在软件行业有一个趋势就是两极化，一极是像我们这样提供整体解决方案的公司，不再谈单一产品，单一数据库客户要求我们提供一整套解决方案，包括前期开发、用户接口，到后端系统支持，以及数据的储存、应用、分析和管理。另一极是在某些领域提供专业化软件服务的公司，产品和服务越来越专一。

　　IBM自己在购并中遇到了一个问题。怎样把不同时代开发或者购买进来的技术整合起来，因为不同的时候，开发的理念是不一样的。因此，我们花了很多时间在这些技术的整合上。我们采用模块化的开发方式，跟客户建立开发模块，同时我们自己也在模块化，最后内部软件工具就是一个个模块，把这些模块重组以后，再进行开发，就会变成一些新的东西，这使得我们的竞争力越来越强。我们曾把DB2的一些模块拿出来，进行模块化开发，大大缩短了我们开发产品的时间，而且产品的质量更好。

　　为什么我们会有这么多的并购，并购后面在做的很多事情，都是基于市场的两极化趋势以及让IBM成为中间件惟一的领导者。

　　电信行业市场，机遇和挑战并存

　　项立刚：

　　电信行业正在发生变化。以前运营商把网络建成以后，用户打电话，他就可以收钱，也就是说把硬件解决好就行了。现在的网络更加复杂了，需要在网络上利用软件进行管理，号称智能网。以前提供语音业务，只要网络通畅就可以，以后不仅有语音业务，还有视频业务、多媒体娱乐业务等，这些应用需要很多的服务器，有很多接入点需要软件来管理，所以电信行业的软件会变得非常重要。但是IBM不会进入到底层应用，直接与电信消费者接触，你们会从什么地方切入电信行业？

　　宋家瑜：

　　我想谈谈电信运营商今天和明天面临的挑战以及怎样在挑战中领先别人，其中IBM能够帮助做些什么。电信运营商现在面临的挑战是要找到市场需求。在需求不太确定的时候，帮助他们确定需求，他们一定愿意买单。电信运营商一直在探索，3G怎么赚钱，IPTV怎么赚钱，如果有人能够帮助找到答案，运营商一定愿意合作。

　　做好电信经营，对信息的掌握和分析十分重要。运营商目前提供很多不同的业务，用户则希望运营商仅仅提供一张表单，如此简单的要求，目前运营商还做不到，因为电信系统的数据信息很零散，各个系统的接口也不相通的。实际上这些需求是可以在后端通过信息化手段来实现的。我们能够帮助运营商提供系统和信息整合方面的帮助，对数据进行改造、清理，让运营商为电信用户提供快速、方便的服务。

　　在运营商跟客户接触的时候，怎样让客户觉得，双方的沟通更容易，更快捷，甚至可以随时随地。按照传统的方式，客户的很多事情要到电信营业厅去办理，现在通过电话就可以办妥了，以后在互联网上就能够完成。这些都是电信运营商的目标，IBM将会协助运营商整合系统，实现这些目标。

　　我认为，电信运营商可以自由地选择系统整合服务提供商，但是选择的原则是要有标准，这才能更容易整合硬件和软件。运营商希望比别人快一步，更方便地了解客户需求，如果能够帮运营商做出一个好的商业模式，他们是愿意付钱的。IBM的咨询顾问，不管是在国外还是国内，都提供了很多服务，十分了解运营商的需求，而且经验丰富。对IBM来讲，本着咨询顾问的商机，如果协助电信运营商做得更好，机会一定很多，因为IBM不只是单一提供软硬件厂商的合作伙伴。

　　针对电信制造领域的厂商，我们提供很多技术服务。比如手机产品设计制造领域，IBM参与了很多，像诺基亚和爱立信，我们不是一个软件，而是一个组件提供给他们。现在手机厂商新推出的手机拥有很丰富的功能，其实这些厂家都是我们的客户，他们用我们的软件开发各式各样的组件，成百上千的组件可以很容易推出新款和新功能的手机。

　　项立刚：

　　现在很多新推出的手机就这样，实际上整个主板、整个硬件完全没有动。

　　宋家瑜：

　　在这些领域，IBM都在参与，包括功能的开发、系统的整合，甚至针对未来的3G通信，我们的软件部门都已经与电信运营商、设备制造商有了一些合作。我们在中国有很好的优势，拥有规模很大的研究中心和开发中心，以及有最优秀的研发队伍。

　　单一运营模式，不是惟一答案

　　项立刚：

　　这些年运营商的整个硬件系统都是由某些设备厂商提供的，如果更换其它厂商的设备，将会存在很多困难。一些硬件厂商先让运营商免费使用自己的设备，然后在系统升级服务中获得利益。IBM很难这样做，你们怎样找到切入点？

　　另外，目前运营商更愿意采用一套完整的解决方案，IBM的软件产品只是一个中间件，把运营商需要的东西整合起来很难。在这样的情况下，你们怎么做？

　　宋家瑜：

　　我认为，厂商跟电信运营商，这是过去的运营模式，现在已经不是惟一的答案。现在IBM的运营模式是一个混合式的。一方面我们有很强大的队伍，直接面向客户，跟客户做交流，让客户知道IBM公司可以提供什么服务。另一方面，我们非常注重与本地厂商的合作，比如华为、亚信。IBM不做最终应用的，但是可以提供咨询服务方面的帮助。当运营商做EAI的时候，IBM可以把在国外的经验带到国内。运营商经常让IBM来承包一个项目，这时国内系统集成商就变成了IBM的下包方。

　　我感觉这几年电信行业发生了很大变化，有点像战国时代。五六年前，我记得全国有18家企业一起在做电信支撑系统，现在很多家都不见了。许多企业感觉到，过去完全靠关系，在硬件上获取利润，通过这种方式做生意的时代已经成为过去。

　　现在，市场的竞争体现在解决方案上。本地电信厂商的长处是了解客户，熟悉客户人员以及全心的投入，可是它却没有硬件软件产品，另外在应用上，本地厂商对在国外的应用经验以及业务咨询顾问比较缺乏，而这些正是IBM的优势。

　　项立刚：

　　在电信市场上，IBM将会切分出很大一块市场，在这样的竞争环境下，你觉得有哪些压力？

　　宋家瑜：

　　一个有竞争的市场才是一个成长的市场。从自身看来，我们有很多优势在这个市场中保持长期的领先地位。IT行业产品更新快，产品不断创新是企业生存的根本，因此需要拥有强大研发力量的团队。现在任何一个新产品开发，软件研发团队都需要两千人。我们在中国拥有强大的软件开发中心和研究中心，无论从人员的配备还是技术力量上来看，都是行业领先的。IBM全球每年用于研发的投入超过50亿美金，以2001年为例，IBM仅用于WebSphere、DB2和Linux技术研发的投入就达到30亿美金。在过去的11年里，IBM公司是全球产生专利数最多的企业，其获得的美国专利数远远超过HP、戴尔、微软、SUN、甲骨文、英特尔、苹果、EMC等公司专利数的总和。IBM在2003年获得了3415项美国专利(其中软件专利占40%)，在过去的11年中共获得了超过25000项美国专利。

　　甲骨文目前主要还是以数据库为主，目前跟我们有竞争又有合作。甲骨文的软件产品与IBM的软件产品并没有完全重合，我们的竞争主要在数据库领域，而在其它产品上，我们还有很多合作的机会，比如甲骨文并购了PeopleSoft以后，应用软件的发展将继续促进IBM WebSphere,、Lotus、Tivoli和Rational的销售。此外，我们的全球服务部也会在相关领域和他们保持合作。

　　随需应变→成就卓越

　　项立刚：

　　去年，IBM提出“随需应变”，今年IBM的口号是“成就卓越”。为什么会有这种变化？

　　宋家瑜：

　　提出“随需应变”以后，客户觉得“随需应变”非常好。除了“随需应变”，真正要做到什么？“随需应变”不是最终结果，只是一个过程，最后的结果是要能够创造。我们常常讲“成就卓越”不仅是IBM自己“成就卓越”，要帮助客户伙伴“成就卓越”。我们有一个理念，我们应该尽我们的努力销售我们的服务、软件、硬件，但不要忘记，不是销售完了产品就结束了，而是在销售的过程中了解客户需求，进一步了解客户成功的关键，帮助他们一起把生意做大。

　　项立刚：

　　在电信行业，我觉得IBM做得很辛苦。我到过运营商的机房，他们用IBM的服务器不是很多。现在软件的情况还没有了解详细，这种情况是不是有企业文化或者销售策略方面的原因。IBM的文化和策略会不会改变？

　　宋家瑜：

　　其实IBM从企业文化来讲，不是要改变，而是要比较好地诠释出来。市场在演变，我们传统的一些客户，比较多的是政府单位的采购。政府采购的时候，为了公平、公开，为了要能够照顾很多人，所以把一个项目分成四五个，让每个投标者都能拿一些。这种方式会持续一段时间，但是政府会越来越觉得，这样的招标采购方式让有限的资金根本不能发挥应有的作用。华为是个很好的案例。IBM当初在华为的份额是非常之低的，后来我们跟他们提供了咨询顾问服务，于是每年的合作份额，在硬件上面，我们的PC服务器完全超过其它企业。我们还需要努力。过去工作做得不好，最近加强了，反映很好，我们提出的全新理念使我们的合作有了很大的突破。这些成功的做法，我们会继续下去的。

　　对于运营商来讲，当进入一个高度成长、高度竞争的阶段，很多运营商愿意招标采购。IBM做得更好一点的原因是我们的整体优势能够显示出来。IBM希望把整体优势普及到项目中，因此在规划前期就会做这些事情。

　　这几年，在电信行业，我们的竞争对手也很辛苦。因此怎样找到一个长期的经营模式，在把事情做好的同时，找到更好的方式。IBM在这方面有绝对的优势，如果优势不表现出来就没有优势。我跟我们的团队讲，现在是执行的问题，而不是资源的问题。

　　我们的愿望是，把IBM的优势表现出来，做给客户看，做给合作伙伴看，同时为他们提供帮助。目前，IBM在国内市场有40%的市场份额，已经是第一名，可是客户不仅关心硬件和软件，还关心怎么做大做强。

　　项立刚：

　　IBM怎样把优势整合起来，怎样让用户知道，这也是一个十分关键的问题。如果用户不知道，再好的东西也形成不了市场。现在我觉得IBM处于一个转折期，怎样把整合好的产品推广出去？

　　宋家瑜：

　　从去年开始，第一，我们将产品部门和市场部门合并。在电信行业里，我们推出的是整体解决方案，而不是单一产品。

　　第二，技术支持到位。IBM有很强大的技术资源和研发团队做支持。

　　第三，很多人认为，只要产品卖出去就是行，我认为这种观念是可怕的。如果产品卖出去了，合作伙伴和价格伙伴却没有体现出来，完全只是以赚钱和业绩来看市场，就把关系简单化了。我们讲得再好，如果客户不认可，都是白讲。如果你是世界冠军，人们却没听说过你这个人物，实际上是宣传的问题，这非常重要。我们的媒体宣传，我们的市场活动都是配套的，我们把信息处理得更加简单，更容易让人了解，最近还制作了一些动画，效果很好。

　　中国软件市场，在发展中迅速成熟

　　项立刚：您认为中国软件市场具有什么特点？

　　宋家瑜：

　　我们认为中国软件市场的成长非常快，IBM的软件业务也获得了高成长。对软件来说，我们面临很大的挑战。跟硬件不同，软件卖出去以后，还需要把应用做好。做好应用是厂商、客户、合作伙伴三方的事情，如果三者之间形成一个良好的机制，就可以联合起来做得更好。但是如果这种机制没有建立起来，对软件行业的发展，对我们的中间件厂商的发展来说，的确是一个很大的挑战。

　　一方面，有的厂商提供低价低质的产品和服务。另一方面，有的客户没有认识到服务的价值。有的客户想把事情做好，但是忽视服务的价值，狠狠地压价，导致IT系统运行效率降低。我认为，一个成熟市场规则的建立要经过这样一个过程。

　　项立刚：

　　我完全同意。例如我当初买照相机，商家说没有全球保修的产品便宜两百块钱，我没多想就买了没有全球联保的。两个月之后，闪光灯坏了，因为不是全球保修，需要四百块钱的维修费。所以说消费者做到理性消费也需要一个过程。

　　宋家瑜：

　　这就是效益比的概念，是企业进步的表现。当企业把效益比想得很透彻的时候，企业就进步了，在做决策时就能够快速地做出正确的决定。现在，很多企业在采购时并不选择最低的价格，而是考虑是否能够尽快获得收益。这样的企业在中国会越来越多。

　　项立刚：

　　我们一直在提倡服务的概念，因为服务是一个产品在市场上长盛不衰的保障。软件产品更需要服务，服务的概念在软件产品中怎样体现出来？

　　宋家瑜：

　　服务和软件是不可分的。IBM要求每一个项目都要重视一个问题，就是服务。服务是由IBM做还是合作伙伴来做，或者是运营商有能力做，这些问题必须落实。没有服务作保障，一定会存在隐患。当初项目投产运行后，服务支持就变得更加重要，这些服务包括软件版本的更新，发生问题后及时排除故障。对于可能存在的隐患，最好是有一套预防机制，而不是靠事后去弥补。我们在提供软件服务时，一定会跟客户签定服务协议，提供服务保障。这就是一套预防机制，一旦出现故障，我们能够迅速采取补救措施。中国的客户现在已经慢慢习惯，买完软件以后还要支付产品维护费，他们已经认识到维护是一个很重要的方面。