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家电卖场IT路何时天堑变通途


http://www.sina.com.cn 2005年06月06日 17:38 电脑商情报

  作者:谭茂

  低价难再 风险渐大 家电卖场IT路何时天堑变通途?

  早在前两年,国美、大中、苏宁、永乐等家电连锁巨鳄就纷纷提出要向3C卖场转型,但始终是雷声大、雨点小。近日,记者从相关人士了解到:现在中关村已经有经销商到大
中提一些型号的产品进行销售了;而苏宁更是宣称对中关村海龙、太平洋、鼎好等IT卖场秘密做了一次调查,以同型号产品比IT卖场平均低300元的策略,欲横扫IT卖场。

  但在这片繁荣景象的背后,那些号召“颠覆中关村”的家电卖场目前又是怎样一种经营业态呢?

  有人欢喜有人忧

  “目前在家电卖场中的销量占我们整体出货量的30%左右,并且势头还在增长,”一MP3代理商表示,“首先MP3是一个音乐播放器,而不是纯粹的IT产品,所以销售的渠道很多,可以进入商场、小家电、甚至于手机市场内。”

  一个值得注意的现象是,有部分品牌开始将IT产品分开卖,电脑城销售价位低的型号,商场则销售价位高,性能强,质量更出众的产品。“在传统的电脑城里,杀价极为严重,大家利润基乎透明成零。作为高端产品,在IT卖场无法占据绝对的销售量,只得进入传统家电卖场,找寻别的通路”,该代理商表示。

  但对于PC、笔记本等传统“大件”产品来说,目前家电卖场微乎其微的出货量并不能让大多数厂商满意。“我们在家电卖场中做形象的意义更大一些”,某本地PC品牌厂商的一位负责人W先生表示,“他们有统一的宣传和推广模式,扩大产品的影响范围。另外,3C卖场的销售模式虽然局势还不明朗,但还是希望能带来新的变化,早一点进来体验体验也好。”拿他的话说:“能站在巨人的身边,也是了不起的。”

  “低价”难再

  从商业模式上看,家电连锁卖场似乎拥有着“低价换人气”的得天独厚的优势。那么事实情况果真如此吗?有经销商表示,“家电卖场的价格一般都比IT卖场高,即使有低价产品,那也肯定不是新款,就像当年国美倾销彩电一样,基本上都是厂家过时的机型,虽说与厂家有合作,但如果厂商的新品在家电卖场也有大幅度优惠,那我们IT卖场的经销商还能做下去吗?”

  事实上,IT厂商们价格让利的幅度在很大程度上取决于渠道的销量。而基于目前家电卖场微乎其微的出货量,IT厂商目前还不会真正做到对家电卖场充分的价格支持,因为他们不会允许家电卖场低价出货以影响自己体系庞大的传统IT渠道。

  另外,家电连锁卖场表面上的“低价”策略,可能需要IT厂商为此付出额外的代价。一位熟悉家电卖场操作模式的业内人士向记者透露了一些鲜为人知的内幕。他说:“从零售价格来看,电器卖场中的商品除了台式PC和笔记本电脑与电子市场的价格水平大致相当之外,或者某种由该电器卖场包销的产品有价格优势,其他的如数码类、耗材类产品,都存在不同程度的价格虚高的情况。”

  而另一个重要的原因还在于,IT厂商们在家电卖场里的经营成本并没有想像中的那么低。

  对大部分IT厂商来说,之所以被3C卖场吸引,主要是在3C卖场内没有直接的杀价行为,厂商可以保证自己的利润空间,“家电卖场同样存在每周报广、店庆、节假日等等一系列活动,费用相当高”,一进入西安国美的MP3代理商表示:“就拿MP3来说,国美有规定,知名品牌的MP3交纳3000元的入场费、杂牌MP3交纳5000元的入场费,我们在销售每一台MP3后国美还要从每一款产品的零售额中抽取12%~18%的利润。也就是说,一款销售价为500元的MP3,如果按提成的18%计算,国美要从零售额中抽取90元。”

  “卖场对每种货品都要收取条码费,从几元钱到数百元不等,依据卖场的大小知名度及供货商要求,占据的位置不同而确定;节庆费:春节、“五@一”、“十@一”、元旦这四大节日,卖场都要收取节庆费500元~2000元左右。”一位在上海某商场任职20多年的老总这样描述卖场的进场费。

  事实上,对代理商来说利润空间的变相缩水就必须抬高产品的营销成本。无论是厂商营销成本的增加,还是卖场营销成本的增加,最终都会以价格的方式转嫁到消费者头上。

  超长回款账期令人止步

  “IT厂商与家电卖场合作,还不得不考虑账期的影响。虽然他们的商业信用比那些小商户们有保障,但结账周期对我们的影响也很大。就北京的这几家电器卖场而言,大中的账期是最短的,一般在一周左右,国美则在30天左右,而我们和苏宁电器之前就因此产生过不愉快,现在已经终止了合作”,有厂商表示。

  家电卖场的结款是厂商面对的一大难题,资金流回收较慢是所有家电卖场的共同特征,因此要进驻家电市场必须拿出很强大的资金,有经销商告诉笔者,“我们一方面要进货,另一方面商场还压着销售的款,这让我们十分头疼”。对于普通经销商来讲,大多资金实力都不是十分雄厚,再加上现在IT产品极低的利润率,资金运转率直接影响经销商的收益,因此压款对习惯现款现结的IT经销商来说是一个不可调和的矛盾。

  除了账期问题,家电卖场快速扩张带来的也是把双刃剑。看看卖场今年在北京扩张的速度也令人咋舌。其实,家电连锁企业的毛利水平并不高,一旦家电连锁行业出现各连锁企业盲目扩张而恶性竞争导致部分家电连锁企业破产,厂商将会因巨大的应收账款无法收回影响到企业的持续经营。北京某电子市场经营主管坦言:“同一IT产品,如果有5万件,放在家电卖场就好像一个代理在卖,而在传统卖场就是10000个代理同时卖,平均一个代理卖5件,风险分摊了。这点对于更新速度很强的IT产品来说极为重要,一旦产品过季,损失将是难以估量的。”



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